Как Антон Питчевой провалился в b2b-продажах
Но потом исправился и заработал денег.
Привет, это КОМРЕДА: истории. Вообще мы агентство контент-маркетинга, а истории рассказываем для души. Сегодня мы рассказываем не одни, а вместе с Любовью Долгополовой, автором канала «О тендерах с Любовью».
Подготовили для вас комикс о незадачливом супергерое-продажнике Антоне Питчевом, который сначала затупил, но потом собрался и заработал денег. Откуда в статье супергерои? Об этом лучше расскажет сам Антон.
«Привет! На самом деле супергерои существуют. Какое-то время они скрывались и помогали людям в тени, но со временем рассказали о себе. Теперь супергерои живут открыто и ходят на работу.
А я работаю в специальной компании, которая находит для супергероев заказы. Моя задача — сдавать бизнесам супергероев в аренду. Пока что меня взяли стажёром в отдел в b2b-продаж, но я обязательно стану менеджером! Для этого нужно сдать в аренду трёх супергероев: Флэша, Супермена и Человека-паука.
А поможет мне секретная методика!
Методика Антона
Это кипучая смесь фильмов, мотивационных роликов из ютуба и нескольких телеграм-каналов о продажах. Сразу после универа Антон пытался пройти курсы продажника, но его выгнали из-за прогулов. Он не расстроился: несколько раз пересмотрел «Волк с Уолл-стрит», прочитал подборки вроде «ТОП-5 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ» и «ПРОДАЙ МНЕ ЭТУ РУЧКУ: 10 СОВЕТОВ ПО ОБЩЕНИЮ С ЛПР».
Главное, что Антон понял и даже выписал в тетрадку.
Антон купил костюм, поупражнялся перед зеркалом серьёзно разговаривать и набросал небольшой план работ. Начать он решил с обзвона потенциальных клиентов.
Антон звонит по телефону
Первое и самое очевидное — обзвон потенциальных клиентов. Антон загуглил самые крупные компании в городе, выписал их номер и даже набросал план. Получилось так:
Потенциальный клиент: доставка пиццы «РАС-РАС И ГОТОВО»
План продажи: продать Флэша, он быстрый и сможет за секунду доставить все заказы по городу. Цена — миллион долларов в месяц.
Отработка возражения «Дорого»: услуга отобьется за пару месяцев и за счет скорости доставки.
Потенциальный клиент: охранное предприятие ООО «МОЯ ОБОРОНА»
План продажи: продать Супермена, он услышит сигнал о помощи за сотни километров и прилетит на помощь, а ещё он пуленепробиваемый. Цена — 1,5 миллиона долларов в месяц.
Отработка возражения «Дорого»: супермен пуленепробиваемый, сэкономите на сотрудниках.
Потенциальный клиент: клининг высотных зданий «ЧИСТЫЙ ЧЕРДАК»
План продажи: продать Человека-паука, он сможет забраться на здание любой высоты и отмыть самые труднодоступные места, а ещё ему не нужна страховка. Цена — 500 тысяч долларов в месяц.
Отработка возражения «Дорого»: Человек-паук работает за троих, никогда не упадёт и не травмируется, а значит, сэкономите на сотрудниках и спорах со страховыми компаниями.
Дальше Антон устал писать и решил, что пора звонить, но случился неприятный сюрприз. Оказывается, что дозвониться до директора крупной компании трудно. Приходится пробиваться через секретаря, объяснять, какое выгодное предложение они упускают и пытаться согласовать дату хотя бы на несколько недель вперёд.
Месяца у Антона не было — результаты нужно было показать уже через неделю.
Антон пишет письма
Обдумывая дальнейшие шаги, Антон вспомнил, что он вообще-то призёр «Русского медвежонка». Поэтому решил поразить потенциальных клиентов письмом. Адреса электронных почт он нашёл в интернете и начал продумывать письмо.
Оказалось, что писать письмо не так-то просто, но через пару часов мучений Антон закончил.
Перечитал, понял, что чего-то не хватает. «Наверное, менеджер читает много писем каждый день. На каждое у него мало времени, нужно как-то выделяться…»
Вот теперь хорошо. На часах уже было восемь вечера, пятница. «Как раз по дороге домой почитают и на выходных ответят!» — подумал Антон и отправил письмо.
Антон выступает на конференции
К разочарованию Антона, ни в пятницу вечером, ни в субботу, ни даже в воскресенье утром ему никто не ответил. Это было форменное свинство со стороны менеджеров, и Антону пришлось идти на крайние меры — живое выступление. Сцены он боялся с детства, но это был гарантированный вариант достучаться до аудитории.
Антону повезло: в понедельник проходила конференция «Супергерои и бизнес», на который был свободный слот для спикера — прошлый неожиданно заболел. Поэтому всё воскресенье он потратил на подачу заявки, согласование темы и подготовку.
Сначала Антон пытался пропихнуть тему «Как супергерои компании Антона Питчевого помогут вашему бизнесу КРАТНО ВЫРАСТИ В ДОХОДЕ», но её быстро завернули, и пришлось остановиться на компромиссном варианте «Как супергерои помогают современному бизнесу».
Времени на презентацию не было, поэтому Антон быстро накидал в PowerPoint три слайда и выдвинулся на конференцию.
Выступление прошло напряжённо: Антон сбивался, постоянно подглядывал в текст и потерялся на вопросах.
После выступления никто не подошёл к Антону за контактом, но сдаваться было рано — впереди время для нетворкинга.
Антон общается на афтепати
Если в выступлениях со сцены Антон не блистал, то на личное общение он возлагал большие надежды. План был надёжным, как швейцарские часы:
- Выбрать самых крутых дядек в дорогих костюмах.
- Подойти к ним и завязать ненавязчивую беседу.
- Случайно упомянуть услуги компании.
- Получить как можно больше контактов и раздать свои визитки.
Так Антон весь вечер врывался в разговоры на полуслове, засовывал людям в руки визитки и выпрашивал контакты. В моменте казалось, что это успех.
Антон идёт ва-банк и прорывается в офис к гендиректору
Удивительно, но на следующий день телефон молчал: никто не звонил. И не брал трубку.
Антон ходил от стены к стене и думал, что пошло не так — наверное, раздал мало визиток! Антон схватил любимую тетрадь и записал правила личных продаж.
После этого он решил идти ва-банк и добиться личной встречи с директором ООО «МОЯ ОБОРОНА», хотя приём у него был назначен только через месяц.
Антон нашёл в гугл-картах адрес офиса, уже на проходной уточнил кабинет и побежал в приёмную. После неравного боя с секретаршей он прорвался к директору.
Антон понял, что у него всего пара минут, поэтому посмотрел директору в глаза и уверенно сказал: «Купите супермена! Он пуленепробиваемый, очень поможет в вашем бизнесе, ну пожалуйста!», после этого швырнул в директора кучу визиток.
Директор нажал тревожную кнопку под столом и с улыбкой сказал: «Конечно купим!».
Разочарование, путь в офис и неожиданная помощь
Антон ехал домой в метро и прикидывал, куда податься после провала на стажировке. Хотя до дедлайна оставалась ещё несколько дней, он был уверен, что не найдёт ни одного лида. Вдруг Антон вспомнил, что в офисе компании есть полезные материалы о продажах, а ещё иногда заходят опытные сотрудники, с которыми можно посоветоваться.
На следующее утро Антон уже был в офисе, искал полезную литературу и вдруг заметил, что в зону отдыха зашёл Тони Старк.
Антон приободрился: во-первых, Железный Человек — это его любимый супергерой, во-вторых, Тони Старк построил огромную компанию, а значит, что-то понимает в продажах. «Нужно посоветоваться!» — подумал Антон и подсел рядом.
После этого Старк рассказал Антону, что никто не любит массовые рассылки, поэтому письмо должно быть индивидуальным. В теме нужно сразу обозначить отправителя и суть. В тексте представиться, сделать конкретное предложение, а вот играться со шрифтами и цветами — это лишнее.
Получилось так:
Но письмо — это полдела, помощь Старка нужна была и с другими аспектами.
Так Старк прошёлся по всем ошибкам Антона: объяснил, что нельзя приставать к людям на афтепати, иначе твой контакт подпишут «Не брать трубку», к ЛПР нужно приходить сразу с готовым предложением, которое за минуту покажет выгоду для бизнеса.
Антон вдохновился, отправил исправленное письмо, забронировал слот на новую конференцию и только перед уходом решил спросить.
P.S. Презентация прошла отлично — все советы Тони Старка сработали. Антону даже впервые аплодировали! А после конференции несколько участников дали свои контакты и попросили набрать на следующий день, чтобы обсудить условия сделки. Дома ждал второй сюрприз — на его письмо ответили и пригласили в офис компании.
Понравился текст и хотите заказать статью? Приходите к нам в агентство контент-маркетинга КОМРЕДА — делаем медиа, блоги, спецпроекты, соцсети, пишем сценарии и многое другое.
А в телеграм-канале найдёте полезные штуки для маркетологов и продажников.