Как найти менеджера по продажам единорога
Как найти и вырастить суперкоманду продавцов, которой будут доверять самые требовательные клиенты
Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Норка. Я автор Telegram-канала «Доверие в бизнесе». Делюсь опытом по повышению эффективности продаж, развитию лидерских качеств, построению крепких деловых связей и улучшению личных отношений.
Пора снять розовые очки и посмотреть правде в глаза. Мы все мечтаем о команде продаж, состоящей из суперзвезд. Но давайте будем реалистами — такие люди на дороге не валяются. И уж точно вы не найдете их в стопке резюме, где каждый второй — «волк с Уолл-стрит», знающий 100500 техник продаж.
В мире B2B все работает по-другому. Ваши клиенты — не наивные домохозяйки, которых можно охмурить парой фокусов. Это серьезные профессионалы, которые видят вас насквозь. Им не нужны дешевые трюки и заученные скрипты. Им нужен человек, который разбирается в их бизнесе как минимум не хуже чем они сами. Который искренне хочет помочь им решить проблемы и достичь целей. Который готов стать их доверенным советником и партнером.
Где же искать этих «единорогов»? Как отличить настоящего эксперта от пустышки с красивым резюме? Сейчас я поделюсь с вами своим опытом и наблюдениями.
Топ-6 качеств идеального B2B-продавца
За годы работы в продажах я понял, что настоящая суперзвезда должна обладать особым набором качеств. И вот какие из них самые главные:
1. Глубокая экспертиза. Это не просто человек, который знает ваш продукт. Это гуру, который разбирается в нем до мельчайших деталей. Он может часами рассказывать о всех его преимуществах и фишках. Он фонтанирует идеями, как применить ваш продукт для решения задач клиента. Он прямо-таки излучает уверенность и компетентность.
2. Неподдельный интерес к людям. Настоящий профи не просто делает вид, что клиент ему интересен. Он реально хочет узнать о нем все: чем он занимается, какие у него цели и проблемы, что его вдохновляет, а что бесит. Он впитывает эту информацию как губка и использует ее, чтобы выстроить доверительные отношения. Он умеет слушать, задавать правильные вопросы и считывать даже невербальные сигналы.
3. Ориентация на помощь, а не на «впаривание». Суперпродавец никогда не будет втюхивать клиенту то, что ему не нужно. Его цель — не вытрясти из клиента побольше денег, а стать его надежным помощником и советчиком. Он не боится сказать: «Знаете, для вашей задачи есть решение лучше» или «Давайте пока повременим с покупкой, это не совсем то, что вам нужно». Такая честность и забота о клиенте ценится гораздо больше, чем красивые фразы о «революционном продукте».
4. Талант строить долгосрочные отношения. Продажа для него — не конечная точка, а начало большого пути. Он понимает, что главный актив — это не разовая сделка, а лояльность клиента, который будет обращаться к нему снова и снова. Поэтому он не забывает про клиента сразу после подписания контракта, а продолжает поддерживать связь, интересоваться его делами, делиться полезными советами и идеями. Он становится для клиента не просто поставщиком, а надежным другом и бизнес-партнером.
5. Страсть к саморазвитию. Идеальный B2B-продавец понимает: чтобы быть экспертом, нужно постоянно учиться. Он следит за всеми новинками и трендами в вашей отрасли, посещает конференции и вебинары, читает профессиональную литературу. Он не боится выйти из зоны комфорта и освоить новые навыки — будь то публичные выступления или работа со сложными возражениями. Он всегда в движении и развитии.
6. Любовь к своему делу. Для него продажи — не просто работа, а призвание. Он по-настоящему кайфует от того, что занимается любимым делом. Ему нравится общаться с клиентами, узнавать об их бизнесе, предлагать им крутые решения. Он не жалеет ни времени, ни сил на то, чтобы разобраться в потребностях клиента и подобрать для него идеальный вариант. И клиенты чувствуют эту искреннюю заинтересованность и отвечают ему лояльностью.
Согласитесь, найти человека, который сочетает в себе все эти качества — та еще задачка. Но поверьте, оно того стоит. Один такой «правильный» продавец при-несет вам больше пользы, чем десяток псевдоволков с заученными скриптами.
Так что не размениваться по мелочам и ищите своих суперзвезд — глубоких экспертов и гениев отношений. А как их найти и отличить от подделок, я расскажу в следующем блоке. Готовьтесь конспектировать!
Итак, мы выяснили, что идеальный B2B-продавец — это уникальное сочетание глубокой экспертизы, интереса к людям и любви к своему делу. Но где же искать этих редких птиц? Поделюсь с вами парой неочевидных лайфхаков, которые помогут выйти на след ваших будущих суперзвезд.
Пошаговый план охоты на экспертов-консультантов
Шаг 1. Выбросьте старые требования к кандидатам и напишите новые.
Я отлично помню свой опыт в 90-е, когда я набирал людей в отдел продаж. Знаете, что я писал в объявлениях о вакансиях? Огромными буквами, чтобы бросалось в глаза: «Без опыта работы в советской торговле»! И это сработало на все сто. Ко мне приходили соискатели без багажа устаревших знаний и шаблонов. Из них мы лепили совершенно новый тип продавцов — гибких, креативных, клиентоориентированных.
Сейчас, в 2020-е, я бы перефразировал то объявление так: «Забудьте все, чему вас учили на традиционных тренингах продаж!». Особенно если мы говорим о B2B. Здесь не нужны люди, которые умеют только «впаривать» по скриптам и «давить» на клиента. Эти навыки не просто неэффективны, они могут напрочь испортить отношения с современными покупателями.
Так что если вы хотите создать команду B2B-продаж мечты — не бойтесь брать людей без опыта. Ищите экспертов, влюбленных в свое дело. С широким кругозором и желанием учиться. С эмпатией и пониманием бизнес-процессов. И поверьте, из таких сотрудников вы сделаете суперзвезд, которые умеют не продавать, а помогать клиентам покупать.
Шаг 2. Разверните поисковую кампанию в неожиданных местах
Хотите знать, где точно не стоит искать экспертов для B2B-продаж? На сайтах вакансий и в базах рекрутеров. Серьезно, вы вряд ли найдете там кандидатов подходящего калибра. Самые интересные и перспективные люди обычно не сидят в ожидании работодателя, они уже при деле.
Так где же их искать? Приготовьтесь, сейчас будет несколько неочевидных идей:
1. Профильные вузы и кафедры. Присмотритесь к лучшим студентам и выпускникам, особенно тем, кто активно участвует в научной работе, пишет статьи, выступает на конференциях. Поговорите с преподавателями — они знают, кто из их подопечных увлечен предметом по-настоящему и готов развиваться в этом направлении.
3. Отраслевые мероприятия. Выставки, конференции, форумы — настоящий клондайк потенциальных экспертов. Обратите внимание на самых активных и любознательных участников, которые задают докладчикам толковые вопросы, участвуют в дискуссиях, нетворкаются с коллегами по цеху. Такие люди живут и дышат вашей темой, и из них выйдут отличные амбассадоры вашего бренда.
4. Смежные профессии. Не зацикливайтесь на продажах — ищите экспертов в техподдержке, консалтинге, сервисе. Люди из этих сфер привыкли глубоко разбираться в продукте, работать с возражениями клиентов, предлагать нестандартные решения проблем. У них уже есть правильный склад ума и навыки, которые отлично лягут на B2B-продажи.
5. Социальные сети, отраслевые форумы — настоящие сокровищницы экспертов. Вступайте в профильные группы, следите за самыми яркими и авторитетными комментаторами, чьи посты собирают больше всего лайков и отзывов. Такие люди уже сформировали личный бренд эксперта и привлекли аудиторию — считайте, полдела сделано.
Поиск идеального B2B-продавца — та еще задачка. Будьте готовы, что придется перевернуть немало камней и поискать в неожиданных местах. Но поверьте, оно того стоит. Когда в вашу команду придет настоящий эксперт и энтузиаст своего дела, вы поймете, что все усилия были не зря.
Как отличить эксперта от пустышки на собеседовании
Представьте, что вы не рекрутер, а агент спецслужб на секретном задании. Ваша цель — выявить «своего» среди толпы «чужих». Для этого нужно правильно допросить, то есть расспросить кандидата и считать все явные и скрытые сигналы.
Вот ваша шпаргалка для собеседования в стиле «дружеский допрос с пристрастием»:
1. Узнайте, чем человек по-настоящему «горит». Попросите рассказать о его главных интересах, увлечениях, хобби. И внимательно слушайте не только что он говорит, но и как. Глаза горят, голос звенит от восторга? Отлично, перед вами фанат своего дела, который заразит этим восторгом и клиентов. Речь вялая и тусклая, эмоций ноль? Плохой знак — такой продавец не зажжет и спичку, не то что сердца клиентов.
3. Разведайте, что кандидат думает о вашей отрасли. Задайте пару провокационных вопросов: «Как вы оцениваете наш продукт на фоне конкурентов?», «Какие проблемы клиентов мы могли бы решать лучше?». Если услышите в ответ дежурные фразы из рекламных буклетов — гоните этого «шпиона» в шею. Настоящий эксперт даст развернутую оценку, при-ведет примеры из практики, предложит свежие идеи. Вот за таким профи будущее вашего отдела продаж.
4. Проверьте, как человек прокачивает свои скиллы. Спросите, какие профильные книги, блоги, подкасты он изучал за последние месяцы. Поинтересуйтесь, на каких мероприятиях бывает, с какими экспертами общается. Если окажется, что последний раз он учился на парах в институте — это явно не ваш кандидат. Ищите того, кто постоянно в теме, следит за новинками и трендами, инвестирует в свое развитие. Такой продавец и клиенту сможет подсказать, как развиваться и оптимизировать бизнес.
5. Устройте мини-кейс по работе с вашими клиентами. Опишите пару типичных ситуаций из практики и попросите кандидата разыграть мини-сценку переговоров. Пусть он побудет в роли вашего продавца, а вы изобразите клиента с возражениями и сомнениями. Слушайте, как он будет выяснять потребности, презентовать ваше решение, отрабатывать отказы. Обратите внимание на его ход мысли, умение задавать правильные вопросы и предлагать нестандартные идеи. Если почувствуете, что вам и правда хочется купить у этого человека — считайте, экзамен сдан!
Конечно, это не все хитрости и техники глубокого интервью, но даже они помогут отсеять промах-кандидатов и найти настоящих экспертов-консультантов. Помните: резюме может быть идеальным, а вот человек — нет. Поэтому доверяйте своей чуйке, внимательно слушайте и смотрите, задавайте каверзные вопросы. И через час такой беседы вы без труда вычислите, свой перед вами человек или чужой.
Итак, вы нашли своих суперзвезд, провели крутейшее собеседование и убедились, что перед вами настоящие эксперты и энтузиасты своего дела. Кон-тракты подписаны, добро пожаловать в команду! Можно выдохнуть и расслабиться? Как бы не так! Теперь начинается самое интересное — растить и развивать ваших экспертов, чтобы они принесли бизнесу максимум пользы. И тут снова пригодятся наши фирменные лайфхаки.
Чек-лист по прокачке и поддержке ваших супер-продавцов
1. Устройте своим новичкам настоящий «продуктовый интенсив».
Первые недели пусть с головой погрузятся в знакомство с вашим продуктом или услугой. Пусть изучат все тонкости и нюансы, пощупают, потестируют, по-пробуют. Познакомьте их с вашими технарями, разработчиками, сервисниками. Пусть зададут им миллион вопросов и получат ответы из первых рук. Накормите их не только инструкциями, но и последними новостями, трендами, планами по развитию.
Цель — сделать так, чтобы они знали о продукте больше, чем кто-либо в компании (кроме разве что его создателей). Чтобы могли с закрытыми глазами описать его преимущества, фишки, варианты применения. И чтобы сами искренне фанатели от него. Поверьте, когда человек по-настоящему любит и понимает то, что продает — это заметно и очень заразительно для клиентов.
2. Тренируйте их коммуникативные суперспособности
Продажи в B2B — это прежде всего про отношения. Недостаточно просто уметь рассказывать о продукте, нужно еще уметь слушать и слышать клиента, задавать правильные вопросы, выявлять его истинные боли и потребности. А для этого нужна особая коммуникативная магия.
Запишите своих экспертов на лучшие тренинги по экспертным продажам. Отправьте на мастер-классы про эмпатию, и выстраивание доверительных от-ношений. Разыгрывайте с ними сценки диалогов с разными типами клиентов. Снимайте их звонки и встречи на видео, а потом вместе разбирайте удачные и неудачные моменты.
Цель — прокачать их навыки общения до уровня «гроссмейстер человеческих душ». Чтобы они могли легко наладить контакт с любым клиентом, разговорить его, расположить к себе, найти общий язык хоть с главбухом, хоть с главным инженером. Чтобы умели не просто презентовать, а создавать доверие, вовлекать, вдохновлять.
3. Вдохновляйте их успехами клиентов
Работа эксперта по продажам — это не просто «впарить» и забыть. Это еще и помочь клиенту внедрить ваш продукт, получить от него максимум пользы, увидеть реальный результат. Поэтому как можно чаще делитесь с вашей командой историями успеха ваших клиентов.
Приводите живые примеры, как ваш продукт помог другим компаниям увеличить прибыль, оптимизировать процессы, выйти на новые рынки. Соби-райте отзывы, кейсы, цифры и факты. Зовите довольных клиентов выступить перед вашими продавцами, рассказать о своем опыте. Устраивайте экскурсии, чтобы ваши эксперты могли своими глазами увидеть, как работают решения, которые они продают.
Цель — не просто прокачать их знания о продукте, но и зарядить верой в его крутость и полезность. Чтобы они сами прониклись той ценностью, которую несут клиентам. Чтобы видели смысл и предназначение в своей работе. Тогда они будут не просто продавать, а с огнем в глазах помогать клиентам развиваться и достигать целей. А это совсем другой уровень мотивации и отдачи!
4. Поощряйте их инициативу и творческий подход
Ваши эксперты — не роботы, которым нужен четкий алгоритм и скрипт (если вы, конечно, правильно их выбрали). Это думающие, творческие люди, у которых могут рождаться гениальные идеи. Не убивайте в них эту искру бюрократией и рамками!
Давайте им свободу предлагать клиентам нестандартные решения их за-дач. Поощряйте за интересные мысли и подходы, даже если они на первый взгляд кажутся слишком смелыми. Учредите конкурс на лучшую инновационную идею по применению вашего продукта. Премируйте тех, кто не побоялся выйти за рамки шаблона и нашел новый подход к работе с клиентом.
Цель — создать в вашей команде атмосферу творчества и драйва. Чтобы каждый чувствовал себя не винтиком, а значимой частью общего дела. Чтобы мог проявлять себя, расти над собой, экспериментировать. Поверьте, когда человек видит, что его идеи слышат и ценят — он способен свернуть горы!
Итак, вот вам формула идеальной команды B2B-продаж: берем людей с горящими глазами и тягой к знаниям, прокачиваем их экспертизу и навыки отношений, вдохновляем, направляем, поддерживаем — и получаем супер-звезд, которые способны покорить сердца самых требовательных клиентов.
Конечно, это не быстрый процесс, но поверьте — оно того стоит. Когда ваши продавцы станут лучшими экспертами в своей области, когда клиенты будут сами к вам идти за советом и помощью — вот тогда вы почувствуете настоящий кайф и мощь этого подхода. Так что дерзайте, внедряйте, перестраивайте свои отделы продаж по этим лекалам. И пусть ваша команда взлетит к новым высотам! А я буду болеть за вас и ждать новостей о ваших головокружительных успехах. Все получится!