Как продавать на маркетплейсе Озон?
Озон — маркетплейс, торговля на котором может быть выгоднее, чем на иных площадках. Тем более, порог входа ниже, чем где бы то ни было еще. Рассказываем, почему для торговли стоит выбрать Озон и как там продавать максимально эффективно.
Бизнесу выгодно торговать на Озон. Это можно заметить по тому, сколько крутится на площадке денег. За первые месяцы в 2024 году, оборот площадки вырос на 88 процентов — до 570 миллиардов рублей. Все благодаря росту количества продавцов и покупателей — почти 50 миллионов человек в России пользуются Озон. Получается, селлерам доступна аудитория покупателей, сравнимая с совокупным населением Швеции, Австрии, Швейцарии, Бельгии, Финляндии и Дании. Хороший трамплин для высокого полета. Тем более, выбирая Озон перед другими маркетплейсами, можно рассчитывать на более высокую сумму в чеке. В отличие от 1,204 рублей среднего чека на Вайлдберриз, на Озон это — 6,213 рублей.
Круто, что нужно, чтобы зарабатывать на Озон? Как начать это делать?
Сперва обязательные формальности. Прежде, чем регистрироваться, убедитесь, что товар не запрещен к продаже на Озон (смотрите список запрещенки). Например, нельзя торговать очевидными вещами вроде вооружения и алкоголя. Но есть и другие, не столь очевидные вещи: детские бескаркасные кресла, дорожные знаки, кровь, ртутные термометры.
Если все в порядке и выбранный вами товар разрешен к продаже — пора регистрироваться как селлер. Сделать это просто. Внесите ключевую информацию о вашей компании или о себе, если вы планируете работать как ИП или самозанятый. Торговать можно будет в тот же день.
- Зайдите на https://seller.ozon.ru/ и нажмите кнопку «Стать продавцом»;
- Введите номер телефона для привязки к Ozon ID. Заходя в личный кабинет, вы будете получать SMS c кодом, который используется вместо пароля.
Будьте внимательны! Лучше, если к номеру не будет доступа ни у кого, кроме вас. В нашем телеграм-канале мы рассказывали, как уволенный сотрудник, сохранив доступ в личный кабинет, из-за конфликта с руководством продал все товары магазина со скидкой 95 процентов. Создавая учетную запись сотрудникам, лучше использовать их личные номера телефона. Регистрируясь, надо указать реквизиты. Какие именно данные понадобятся зависит от того, будете ли вы продавать на Озон как самозанятый, ИП или юрлицо. Подробнее о том, какую организационно–правовую форму выбрать для торговли на маркетплейсах – читайте в нашем блоге.
Заполнив все поля, отправляйте данные на обработку — это займет около 15 минут.
Все нормально, магазин зарегистрирован. Теперь – создание карточек
Приступаем к загрузке товаров и созданию карточек. Но перед этим на всякий случай проверьте, все ли в Кодексе продавца Озон вам понятно. В отличие от Вайлдберриз, на Озоне есть целых семь вариантов, как загрузить свой товар.
Важно! Для ряда товаров нужны сертификаты качества или подтверждение документы, права торговать брендовыми вещами. Узнать, что нужно вам можно здесь и здесь.
Важно-2! Создавать одинаковые карточки нельзя, даже если у вас два личных кабинета, товары-дубли не пройдут модерацию.
Важно-3! Добавить больше 20 тысяч карточек нельзя. Это ограничение Озон ввел для того, чтобы маркетплейс работал стабильно.
Итак, какие варианты загрузки товаров есть?
Вариант 1. Ручками.
В личном кабинете заходите в "Товары", нажимайте "Добавить товар".
Название должно быть коротким, при этом точно описывать товар, но без лишних подробностей.
Если вы продаете зимние шапки, то:
- Неправильное название: 1. “Шапка” или 2. “Элитная Ультра-Теплая Зимняя Шапка из 100% Натуральной Овечьей Шерсти с Подкладкой из Микрофлиса, Антистатическая, Антибактериальная, Гипоаллергенная, Унисекс, Премиум Качества, Ручной Работы, Произведенная в России”. Готовы поспорить, что второй неправильный варианты до конца вы не дочитали — не дочитает и покупатель, сколь важными не были бы перечисленные характеристики шапки.
- Правильное название: Зимняя шапка UniStyle из овечьей шерсти
Озон рекомендует при составлении названия использовать схему: тип товара (шапка) + бренд (UniStyle) + важные характеристики (из шерсти). Правил, рекомендаций и ограничений довольно много, а еще есть особенности в зависимости от типа товара. Лучше ознакомиться со справкой маркетплейса.
Нужно выбрать категорию — либо самостоятельно, либо довериться автоматическому выбору Озона. От категории зависит, какую комиссию вы заплатите за товар. Но хитрить не стоит, добавляя товар в категорию с меньшей комиссией, так как есть риск ухудшить выдачу карточки в поиске. Чтобы узнать какую комиссию берет Озон — воспользуйтесь калькулятором, который позволяет рассчитать, сколько вы заплатите площадке.
А теперь — артикул, идентификатор товара в вашей учетной системе. Вы сами решаете, каким он будет. Но у каждого товара должен быть уникальный циферно-буквенный код. Рекомендуется добавлять одному товару с вариациями цвета и размера дополнительное описание. Например: “BIG_52”, “SMALL_44”, “12345678_белый”, “12345678_малиновый”, «13789530_зеленый».
Наконец-то от скучных вещей мы переходим к приятным — задайте цену.
Задали? Ну вот приятные вещи и закончились. Черед за указанием веса и размера товара в упаковке. Если вы преуменьшите или преувеличите эти параметры, Озон может отклонить публикацию карточки. У площадки собрано много данных: маркетплейс сравнит указанное вами со средними показателями по категории и все узнает.
Добавьте фото. Да, к этому моменту у вас уже должны быть сделаны фотографии.
А рекомендации есть, какие фото для карточки товара подходят лучше?
Еще бы, и этих рекомендаций много.
Чтобы не делать двойную работу, сразу проверьте, чтобы фотографии были в правильном формате (JPEG, JPG, PNG, HEIC или WEBP) и нужного размера. Важный момент! Хотя на Озон можно использовать фото разрешением от 200х200 до 4320х7689 пикселей, но если это иллюстрации в карточку для одежды, обуви или аксессуаров, то минимальное разрешение — 900x1200. В противном случае модерацию карточка не пройдет. Но файл размером больше 10 мегабайт загрузить не удастся.
Изображения, сделанные в домашних условиях, использовать запрещено. Нельзя черно-белые и “некачественные снимки” — что Озон имеет в виду под последним до конца не ясно, поэтому у площадки остается пространство для маневра. На фотографиях нельзя размещать надписи с ценами, скидками или контактной информацией.
Если продаете товары для взрослых и на изображениях есть интимные части тела, то их нужно размыть.
Всего в карточку товара можно загрузить не больше 30 фотографий: одна основная и 29 дополнительных. Лучше использовать эту возможность по максимуму, чтобы покупатель увидел товар со всех сторон. Если же вы покажете, где и как может быть использован товар, то шансы на то, что пользователь заинтересуется и совершит покупку вырастает.
На Озон можно использовать видеообложки и загружать видео в иллюстрации. Требуемый формат: MP4 или MOV, разрешение: от 1080 до 1920 пикселей, длительность: от 8 секунд до 5 минут. Маркетплейс настоятельно рекомендует в качестве основной иллюстрации выбирать видеообложку — это делает продвижение на Озон эффективнее. Это дополнительно выделяет товар среди прочих.
Вы говорили про 7 вариантов загрузки товаров, а назвали только один
Спешим исправиться! Во всех вариантах вы так или иначе столкнетесь с перечисленными в первом варианте вещами: нужно будет заполнить и название, и выбрать категорию, и загрузить фотографии. Просто сделать это можно с помощью разных инструментов.
Вариант 2. Копипаст
Создавая карточку, вы можете проверить, не было ли аналогичной карточки у других продавцов. Если была — ура, ее можно скопировать, чтобы не заполнять ряд полей самостоятельно. Будьте готовы к некоторым ограничениям. Например, если вы — самозанятый или если товар, который вы хотите скопировать — собственное производство другого продавца. В некоторых случаях селлеры запрещают копировать свои карточки, так что даже при соблюдении всех правил может случится, что вы вернетесь к ручному вводу данных.
Скопировать карточку можно так:
1. в личном кабинете в разделе “Товары и цены” нажмите “Добавить товары”;
2. вы увидите блок “Товар уже есть у других продавцов на Ozon”. Там можно найти карточку, которая подходит вам для копирования;
3. найдя подходящую, выбирайте ее. Если селлер запретил копирование, значит, кнопка будет неактивной;
4. вся информация из чужой карточки окажется в вашей, но нужно будет вписать свои артикул, цену и выбрать ставку НДС;
5. можно отредактировать тексты и добавить собственные фотографии.
Варианты 3, 4, 5, 6 и 7
Есть механизмы для создания карточек в особых случаях, к каждому из них есть руководство, подробно изложенное в памятках Озон для селлеров. Чтобы не перегружать этот текст, мы оставим ссылки на варианты как загрузить карточку через:
- приложение Ozon Seller. Чтобы добавлять товары со смартфона;
- XLS-шаблон. Полезно, если нужно добавить сразу десятки позиций;
- в онлайн-таблицах. Вариант, схожий с предыдущим, но работающий в Google Документах, что может быть удобнее;
- плагин Synchrozon для 1С. Работаете с товарами в специальном корпоративном софте? Можно не загружать карточки на Озон, а сделать это в своей программе, которая синхронизируется с маркетплейсом;
- API. Так загрузку товаров можно автоматизировать.
Как сделать описание товара таким, чтобы все ахали?
Это важнейшая вещь, которую выделяют все те, кто знает, как продвигать товар на Озон максимально эффективно.
На сайте Озон указано, какие параметры учитываются в алгоритме выдачи карточки в поиске. Ранжирование в поиске зависит от популярности товара у покупателей, от объема продаж, уровня цены, рейтинга товара, количества отзывов и тд. Кроме того, важную роль играет насколько заполнена карточка (и как хорошо это сделано).
В карточке должно быть указано все, о чем может спросить покупатель, чтобы вы не оставили ему места для размышлений: нужно или не нужно совершать покупку? Характеристики и описания должны быть исчерпывающими, но не избыточными. Чем понятнее, что у вас за товар, как им пользоваться, какие есть особенности, тем меньше риск возвратов — а ведь это может стать серьезной статьей расходов.
Допустим, вы продаете куртку. Опишите ее теплоизоляционные свойства, стильный дизайн и комфорт, который она обеспечивает в холодную погоду. Упомяните материалы, из которых сделана куртка, и любые дополнительные особенности, такие как водоотталкивающие свойства или съемный капюшон. Расскажите, кому эта куртка подойдет больше всего и для какой погоды, чтобы покупатель ясно понимал, его ли это вариант.
Добавьте в описание ключевые слова, чтобы карточка товара чаще попадала в поиск. Можно пробовать самостоятельный подбор ключевых слов или подбирать их с помощью нейросети. Описание целиком может быть написано ChatGPT: для куртки используйте, например, такой промпт: "Зимняя куртка с капюшоном, теплая женская куртка, куртка для активного отдыха. Напиши продающее описание на 700 символов с этими ключевыми словами". Но для точности работы с ключами лучше воспользоваться услугами специалиста по SEO или специальным сервисом, например, Semrush.
Все готово. Как продвинуть товар на Озон?
Даже если вы все сделали правильно, без грамотного продвижения не обойтись. Озон предлагает несколько маркетинговых инструментов, которые, как сказано на площадке, позволяют продавать в 7,5 раз больше.
Выбирая, как продвигать товар, важно понимать, как устроена ваша рыночная ниша: кто в ней лидеры, как устроена конкуренция, какой объем продаж возможен и как эти продажи распределяются между игроками. Это позволит найти свою уникальную точку входа. Подобный анализ — это не только про цифры. Данные по содержанию отзывов могут дать неочевидные подсказки по эффективному продвижению товаров. Если вы хотите глубже погрузиться в нишу и получить максимум результата, есть смысл проанализировать, что именно говорят о товарах покупатели с помощью сервиса Спикс.
Трафареты
Это инструмент, который по данным Озон, повышает охват карточки до 8 раз. Пользователи увидят ваше объявление в специально выделенных местах: на страницах выдачи поиска и категорий, на страницах промо-подборок товаров, в карточках товаров, в корзине, после оплаты заказа, в приложении — в отзывах и вопросах.
Выбрав товар для продвижения, вы назначаете ставку — сколько рублей или процентов от цены товара вы готовы заплатить за заказ или клик по карточке товара. После этого вы примете участие в аукционе.
Что? Ранжирование карточки происходит через аукцион?
Да, буквально аукцион. Дело в том, что на рекламные места претендуют тысячи селлеров ежедневно. Чтобы удовлетворить спрос, Озон ввел систему, которая выбирает чье объявление где и когда будет показано. Есть несколько факторов, которые влияют на выбор: ставка, насколько товар подходит под запрос покупателя, правила ранжирования (мы говорили о них выше), и с какой вероятностью конкретный покупатель заинтересуется вашим товаром.
Вывод в топ
Это еще один способ продвижения, который выводит карточку на одно из первых двенадцати мест на первой странице поисковой выдачи. В этом случае вы тоже будете участвовать в аукционе. При установке ставки Озон рекомендует ориентироваться на среднюю ставку в категории, которую маркетплейс показывает в разделе “Продвижение” при запуске рекламной кампании. Что выбрать — трафареты или вывод в топ — однозначно не скажешь, нужно проверять на каждом конкретном товаре.
Распродажи
Маркетплейс регулярно устраивает распродажи, о которых рассказывает на телевидении, соцсетях, наружной рекламе — и это выгодно не только покупателям. Установив скидку на товар, в дни акции вы получите бесплатную рекламную активность (конечно, если не считать платой за нее разницу между первоначальной и скидочной ценой).
Продвижение в поиске Озон
Еще один инструмент, который, после участия в аукционе, позволит увеличить продажи. Он похож на “Вывод в топ”, с той разницей, что здесь нет гарантий, что карточка окажется среди топ-12. Но! Есть и преимущество (значительное). Если в остальных вариантах вы платите за показы и переходы на страницу товара, то в этом случае — только если ваш товар купили. То есть: выбирая трафарет, вы заплатите условную тысячу рублей и получите охваты, но можете не получить ни одной продажи. Выбирая продвижение в поиске, вы платите минимум 7% от стоимости товара (процент устанавливаете сами), но только после его продажи.
Наконец,отзывы за баллы
С их помощью можно получать больше отзывов и оценок, а карточка будет помечена, как участник программы. Селлер может установить количество баллов, которые покупатель получит за отзыв. Можно установить одну сумму баллов для текстового отзыва, а другую, повышенную, для отзыва с фотографией или видео. Это инвестиция в будущее: пользователи добавляют в корзину позиции всего с 10 отзывами на 30-40% чаще, а если у товара больше тысячи отзывов — то в 3 раза чаще.
Может возникнуть соблазн получить быстрый результат, купив отзывы. Почему этого делать не стоит и какие честные способы получить отзывы можно использовать? Спикс ответил на эти вопросы в блоге.
Ну все, запускаю продвижение. Меня ждет успех в бизнесе?
С большой долей вероятности можно гарантировать только что брошенный предмет из-за гравитации упадет на землю — и то есть факторы, влияющие на этот процесс. Но начав путь больше шансов его закончить, чем не сделав ни одного шага.