Стратегия продвижения детских лагерей в 2024 году

Вы моя последняя надежда, ничего не работает и не приносит результат.

Директор лагеря.

После таких слов есть только 2 пути:

1. закрываем лагерь и грустим дальше;
2. вкладываемся в маркетинг и закупаемся х2-3-10-22-46.

Правда в том, что ваши конкуренты продолжают расти из сезона в сезон.

В 2023 году в один из Подмосковных лагерей мы привели 223 ребенка на летние смены и окупили инвестиции в рекламу минимум в х22 раза.

Начнем с того, что есть 2 источника привлекать новых детей в лагерь:

1. органические источники;
2. платные источники.

Остановимся на органике. Это когда вы вообще ничего не вкладываете в продвижение.

Основные органические методы продвижения:

1. Сарафанное радио:+ нет вложений в маркетинг;+ самые лояльные клиенты, не нужно объяснять УТП, доносить ценности и прогревать. Покупают только на основании того, что вас порекомендовали. Часто даже не рассматривают конкурентов;- нельзя спрогнозировать число продаж.- один негативный отзыв может забрать несколько потенциальных клиентов. “Испорченный телефон” никто не отменял.
2. Органический рост через посты/рилс:+ минимальные расходы – только на услуги SMM-специалиста, нет вложений в трафик;+ клиенты прогреваются через контент, важно иметь упаковку аккаунта и вести посты/сторис регулярно.- нельзя спрогнозировать число продаж.
3. Хэштеги:+ нет вложений в маркетинг;+ попадание сразу в горячих клиентов – ищут детский лагерь прямо сейчас. При грамотной упаковке, донесения ценностей и УТП - купят у вас.- нельзя спрогнозировать число продаж.

Во всех органических источниках нельзя спрогнозировать число продаж.А если вы хотите действительно расти и увеличивать заявки каждый месяц, нужно вкладывать деньги в маркетинг.

С платными источниками все более прогнозируемо. Получили заявку до 500 руб., квал до 1 200 руб. и продажу до 7 000 руб. Чем больше вы вкладываете = больше получаете. Это реальные цифры, основанные на цифрах 17 наших клиентов из ниши “детских лагерей”.

Мы занимаемся продвижением детских лагерей в соцсетях с 2018 года и знаем, как принести результат из ВК и из Яндекса. За это время мы открутили в рекламных кабинетах больше 7 млн рублей и привели более 1 000 человек на смены.

Как мы продвигаем детские лагеря?

1. Яндекс:

В поисковой сети Яндекс показывали рекламу родителям по поисковым запросом “летний лагерь” и т.п (рис. 1).

Рисунок 1 – Пример контекстной рекламы в Яндекс

Заявки выходят в среднем по 600-1300 руб., квал 2200-2500 руб., продажа до 9 000 руб.

2. ВКонтакте:

В детских лагерях первичная ЦА – дети, вторичная – родители.

В качестве гипотезы мы тестировали рекламу, настроенную на детей-подростков. Лиды выходят дешевые – 455 руб. (г. Москва), но конверсия из лида в покупку низкая, менее 2%. Дети получают подробную информацию о лагере, но родителям о нем не рассказывают. Не советуем тестировать в нише детских лагерей аудиторию до 18 лет.

Основная ЦА, которая покупает путевки для своих детей - родители 30-55 лет (женщины 90% и мужчины 10%) с детьми 7-17 лет.

Боли основной ЦА:

1. ребенка не с кем оставить, находится целыми днями один дома или гуляет на улице в непонятных компаниях;
2. проводит все свое свободное время в телефоне/компьютере;
3. все друзья ребенка разъехались в другие города/страны/лагеря, ребенку не с кем пообщаться.

Родители хотят организовать интересный и познавательный летний досуг детей и, конечно, отдохнуть самостоятельно. Это побуждает к покупке смены в детский лагерь.

Настройки, которые работают и приносят результат в наших проектах:

1. Широкая с ограничением по полу и возрасту;
2. Ключевые запросы с указанием возраста;
3. Интерес: родители детей 7-12 лет;
4. ЦА конкурентов + Активная ЦА конкурентов;
5. Ключевые запросы, направленные на поиск лагеря;
6. Ретаргет по продажам, по лидам, по активным подписчикам вашей группы, по подписчикам группы, по реакциям на рекламу, по посетителям сайта (обязательно устанавливаем пиксель и ловим всех посетителей сайта), по активным подписчикам конкурентов, по подписчикам конкурентов.

Сейчас активно тестируем пересечение ЦА, чтобы получать заявки только от платежеспособной ЦА. Например:

1. ключевые запросы, направленные на поиск лагеря + интерес: туризм;

Рисунок 2 – Ключи + Интерес “Туризм”

2. интерес: родители И туризм;

Рисунок 3 – Интерес “Родители” + Интерес “Туризм”

Летними лагерями интересуются все родители с детьми, но далеко не каждая семья действительно может себе позволить купить эту путевку. Благодаря интересу “туризм” мы отсекаем неплатежеспособных и оставляем только тех, кто планирует поездки в этом году (смотрит билеты, туры, отели).

Подобное отсечение можно также сделать и через ключевые запросы.

Раньше можно было сделать отсечение через мобильные устройства, но нам не внушает доверие, что нет владельцев телефонов IPhone 14 и IPhone 15, поэтому этой функцией не пользуемся (рис. 4).

Рисунок 4 – Отсечение ЦА по устройству

Какие посадки можно использовать в работе?

1. Лидогенерация через сообщения;
2. Лидогенерация через подписной сенлера;
3. Лидогенерация через лид-формы;
4. Лидогенерация через сайт;
5. Лидогенерация через квиз.

Конверсия из клика в лид получилась следующая:

1. воронка через сообщения – 2,07%;
2. сенлер – 2,55%;
3. заполнение лид-формы – 1,10%;
4. трафик на сайт и заполнение формы через старый рекламный кабинет – 2,76%;
5. трафик на сайт и заполнение формы через новый рекламный кабинет – 2,59%;
6. трафик на квиз – 0%.

Из всех вариантов лидогенерации эффективнее всего отрабатывает трафик на сайт через старый рекламный кабинет. Нужная нам ЦА не только смотрела на сайт, но и активно оставляла свой номер для получения специального предложения. В течение месяца доходили продажи.

В работе используем трафик на сайт только в случае, если сайт готов к приему трафика и закрывает все боли, страхи, желания ЦА. И обязательно есть форма обратной связи, где можно оставить номер телефона для подбора смены. Пример рабочего лендинга (рис.4, рис. 5). Пример формы сбора телефона (рис.6).

Рисунок 4 – Пример работающего лендинга

Рисунок 5 – Пример работающего лендинга

Рисунок 6 – Пример формы

Если сайт не готов к холодному трафику, используйте лид-формы и воронки в личных сообщениях.

Офферы:

1. получить презентацию летнего лагеря;
2. детальное описание детской смены, расскажем, как будут кушать и спать ребенок, а также покажем цены и смены лагерей;
3. получить скидку 5000 руб. на смену;
4. подобрать смену в летнем лагере;
5. забронируйте путевку сегодня и получи персональную консультацию для родителя и ребенка перед поездкой в лагерь;
6. подробнее о сменах, стоимости путёвок и программе;
7. получить подробности о летнем лагере.

Некоторые детские бизнесы используют оффер “бесплатное лето в лагере” – заявки выходят дешевле (оно и логично), но у большинства заказчиков есть проблемы с закрытием таких заявок в продажу. Мы такие офферы в работе не используем.

Что по ценам?

Стоимость заявки в ваш лагерь зависит от тематики смены и от вашего фотобанка. На нашем опыте пользуются спросом смены с Гарри Поттером - заявка выходила до 600 руб. в Москве при рекламном бюджете 1 000 000 руб/месяц (обычные лагеря в Москве получают заявки в среднем по 1000 руб.). Дада, дети до сих пор мечтают получить письмо из Хогвартса, выучить несколько заклятий и убить Волан-де-Морта!

При отборе фотографий в детских лагерях в идеале использовать формулу: счастливый ребенок (смотрит прямо в кадр) + тематическая обстановка. Родителей это цепляет больше всего! Примеры работающих креативов – рис. 7, рис. 8.

Рисунок 7 – Пример креатива

Рисунок 8 – Пример креатива

Стоимость заявок в наших проектах:

1. Москва 500-1000 руб.
2. СПб 700-1200 руб.
3. Волгоград 200-400 руб.
4. Бурятия 150-200 руб.

Ищете подрядчика для продвижения вашего детского лагеря?Пишите нам, чтобы получить расчет стоимости заявки в вашем городе: ссылка

Чтобы рассчитать медиаплан и стратегию для своего проекта, напишите мне в ЛС tg.