Вспоминается такой случай. Произошло это в самом начале нулевых, когда мы только мечтали о кусочке нового российского рынка. Нас предупредили о том, что завтра к нам в гости придет человек, который представляет свой собственный бизнес, и ему нужно разработать маркетинговую стратегию. У нас есть, конечно, обычная форма брифа. Но на сей раз нас предупредили о том, что наш гость имеет привилегированное положение в обществе и прекрасно разбирается в маркетинге и рекламе. «Зачем тогда он обращается к нам» - промелькнуло в моей голове, однако я не обратил внимания на свою мысль. Значит, будет долгий разговор. Значит, опять предстоит обстоятельно и аргументированно доказывать свою правоту. Может, отказаться от встречи? Ну да, человек этот очень влиятельный, если сработаемся, этот кейс нам во многом поможет – мы ведь только начинаем осваивать российский рынок…
Наступил момент встречи. После обмена комплиментами мы прошли в нашу переговорную комнату. Проговорили долго. В основном, наш потенциальный клиент сыпал умными словечками, вспоминал рекламный жаргон, всячески стараясь показать свое превосходство. А я лишь настойчиво повторял свою просьбу заполнить бриф.
Наконец, собеседник сдался. «Ну, где там ваш бриф? Давайте заполню», - снисходительно заявил собеседник. «Маша, принеси нашу самую красивую папку», - хитро попросил я своего офис-менеджера. И Маша принесла. Это была красиво отделанная кожаная папка, в которой лежала увесистая стопка чистых листов белой офисной бумаги! А на листе, лежащем сверху, красивым, почти каллиграфическим почерком значилось: «Наш уважаемый клиент! Мы очень ценим ваши компетенции и не без оснований полагаем, что вам не составит особого труда самому рассказать о проблемах, которые вы к нам принесли, на прилагающихся сорока листах. За каждый лист, оставшийся свободным, нами взимается штраф в 50 у.е.». «Пожалуйста, заполняйте» - попросил я нашего гостя. Он долго смотрел, заметно растерялся, лицо его… Нет, пожалуй, я еще никогда не видел столь жалкого выражения!
Я спас ситуацию: «Простите, однако вы открыли папку с другой стороны!» После чего я с ловкостью фокусника выхватил папку, перевернул ее и открыл – в ней красовалась обычная форма, которую мы вместе с клиентом вместе заполнили достаточно быстро. Так мы выиграли сделку. А эта история еще долго ходила в узких кругах. Да и при следующих встречах с нашим клиентом мы частенько улыбались друг другу, вспоминая те переговоры.
Мораль проста: клиентов бояться – продажам не бывать!