Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) - это систематический процесс увеличения процента посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие - будь то заполнение формы, становление клиентами или иное. Процесс CRO включает в себя понимание того, как пользователи перемещаются по вашему сайту, какие действия они предпринимают и что мешает им достичь ваших целей.

Что такое конверсия?

Конверсия - это общий термин для посетителя, выполняющего определенную цель сайта. Цели бывают разных форм и размеров. Если вы используете свой веб-сайт для продажи товаров, основная цель (известная как макроконверсия) - это совершить покупку пользователем.

Есть небольшие преобразования, которые могут произойти до того, как пользователь завершит макроконверсию, например, подписка на получение электронных писем. Это называется микроконверсией.

Примеры конверсий

Макроконверсии:

1. Покупка товара на сайте
2. Запрос цитаты
3. Подписка на услугу

Примеры микроконверсий:

1. Подписка на списки рассылки
2. Создание учетной записи
3. Добавление товара в корзину

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии вашего сайта - это количество раз, когда пользователь достигает цели, разделенное на посещаемость вашего сайта. Если пользователь может совершить конверсию при каждом посещении (например, при покупке продукта), разделите количество конверсий на количество сеансов (количество уникальных раз, когда пользователь заходил на ваш сайт). Если вы продаете подписку, разделите количество конверсий на количество пользователей.

Оптимизация коэффициента конверсии происходит после того, как вы посетили ваш сайт. Это отличается от оптимизации конверсии для SEO или платной рекламы, которая фокусируется на том, кто переходит на ваш сайт из обычных результатов поиска, сколько кликов вы получаете и какие ключевые слова привлекают трафик.

Как рассчитать коэффициент конверсии, если пользователь может конвертировать каждый раз, когда он посещает сайт?

Представьте, что у нас есть сайт электронной коммерции - Roger's Robotics. Пользователь мог делать новую покупку каждый сеанс. Мы хотим оптимизировать, чтобы они совершали как можно больше покупок. Если пользователь посетил сайт трижды, это будет три сеанса и три возможности для конверсии.

Давайте подробнее рассмотрим три сеанса нашего пользователя и их поведение:

Сессия 1: Без конверсии - пользователь знакомился с сайтом и копался в нем.

Сессия 2: Пользователь купил новую блестящую антенну. Это конверсия!

Сессия 3: Пользователь вернулся и купил новый набор шестеренок и мигающую лампочку - еще одно преобразование! Несмотря на то, что они купили два предмета, это единый уникальный заказ и, следовательно, считается одной конверсией.

Чтобы вычислить наш коэффициент конверсии, мы возьмем количество уникальных заказов на покупку и разделим его на общее количество сеансов.

Для нашего воображаемого пользователя они конвертировали два раза из трех, когда заходили на сайт:

Чтобы узнать коэффициент конверсии для вашего сайта, вы просмотрите все уникальные заказы, разделенные на общее количество сеансов.

Расчет коэффициента конверсии по сеансам:

Если пользователь может конвертировать только один раз

А теперь представьте, что у нас есть второй сайт - Monthly Gear Box Роджера. На нашем сайте продается подписка на ежемесячную доставку запчастей для роботов. Пользователь может возвращаться несколько раз, но как только он приобретет подписку, он больше не выполнит конверсию.

Давайте посмотрим на пример поведения пользователя:

Сессия 1: Пользователь впервые зашел на сайт, чтобы изучить сервис. Никакой конверсии.

Сессия 2: Пользователь подписался на нашу ежемесячную услугу GearBox - это наша конверсия!

Сессия 3: Пользователь вернулся, чтобы прочитать статьи в блоге и покопаться.

Наш пользователь не может совершать конверсии каждый раз, когда посещает сайт. Поэтому вместо того, чтобы смотреть на количество сеансов, нам нужно измерить успех конверсии по количеству посетителей:

Чтобы определить коэффициент конверсии нашего веб-сайта, мы должны взять количество уникальных заказов и разделить его на количество уникальных пользователей.

Расчет коэффициента конверсии по уникальным пользователям:

5 способов, которыми CRO приносит пользу оптимизаторам

Хотя оптимизация коэффициента конверсии не обязательно напрямую связана с привлечением органического трафика веб-сайта или ранжированием на странице результатов поисковой системы (SERP), она имеет явные преимущества для SEO. К ним относятся:

1. Улучшенное понимание клиентов. Оптимизация коэффициента конверсии может помочь вам лучше понять свою ключевую аудиторию и найти, какой язык или обмен сообщениями лучше всего соответствует их потребностям. Оптимизация коэффициента конверсии направлена ??на поиск подходящих клиентов для вашего бизнеса. Привлечение большего количества людей не принесет вашему бизнесу никакой пользы, если это не те люди!
2. Лучшая рентабельность инвестиций: более высокий коэффициент конверсии означает использование большего количества ресурсов, которые у вас есть. Изучая, как получить максимальную отдачу от своих усилий по привлечению клиентов, вы получите больше конверсий без необходимости привлекать больше потенциальных клиентов.
3. Лучшая масштабируемость: хотя размер вашей аудитории может не увеличиваться по мере роста вашего бизнеса, CRO позволяет вам расти без исчерпания ресурсов и потенциальных клиентов. Аудитория не бесконечна. Превращая больше браузеров в покупателей, вы сможете развивать свой бизнес, не исчерпывая потенциальных клиентов.
4. Лучший пользовательский опыт: когда пользователи чувствуют себя умными и искушенными на вашем веб-сайте, они, как правило, остаются. CRO изучает, что работает на вашем сайте. Взяв то, что работает, и расширив его, вы улучшите работу пользователей. Пользователи, которые чувствуют себя воодушевленными вашим сайтом, будут больше взаимодействовать с ним, а некоторые даже могут стать проповедниками вашего бренда.
5. Повышенное доверие: чтобы пользователь мог поделиться своей кредитной картой, электронной почтой или любой другой личной информацией, он должен искренне доверять сайту. Ваш веб-сайт - ваш продавец номер один. Как и внутренняя команда продаж, ваш сайт должен быть профессиональным, вежливым и готовым ответить на все вопросы ваших клиентов.

Залог успешной оптимизации

Чтобы оптимизировать коэффициент конверсии, вы должны знать, где, что оптимизировать и для кого оптимизировать. Эта информация является краеугольным камнем успешных стратегий CRO.

Если вы не собираете данные, вам остается вносить изменения, основываясь только на интуиции. Кишки потрясающие! Но принятие решений на основе интуиции вместо того, чтобы укоренять предположения в данных, может быть пустой тратой времени и денег.

Метод аналитики

Этот метод, также известный как количественный анализ данных, дает вам точные данные о том, как люди на самом деле ведут себя на вашем сайте. Начните с надежной платформы веб-аналитики, такой как Google Analytics. Затем добавьте отслеживание конверсий.

Использование CRO на основе аналитики может ответить на важные вопросы о том, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Количественный анализ дает такую ??информацию, как:

1. Где люди заходят на ваш сайт, т. Е. На какую веб-страницу они попадают в первую очередь.
2. Какие функции они используют, т. Е. Где на странице или на вашем сайте они проводят время
3. Какой канал и реферер привели их, т. Е. Где они нашли и перешли по ссылке на ваш сайт.
4. Какие устройства и браузеры они используют
5. Кто ваши клиенты (возраст, демография и интересы)
6. Где пользователи прерывают вашу воронку конверсии, т. Е. Где и во время каких действий пользователи покидают ваш сайт.

Эта информация позволит вам узнать, на чем сосредоточить свои усилия. Приложив усилия к тому, чтобы страницы были наиболее интересными и ценными для пользователей, вы добьетесь наибольшего эффекта.

Народный метод

Проведение количественного анализа в первую очередь особенно важно, если у вас большой сайт с разнообразным контентом, поскольку он позволяет узнать с точки зрения чисел, на чем следует сосредоточить свои усилия. Но теперь, когда вы знаете, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом, вы можете понять, «почему» стоит за их поведением.

Этот ориентированный на людей метод, известный как качественный анализ данных, является более субъективным. Вы будете нуждаться в количественных данных, о которых говорилось выше, чтобы определить, кого вы должны спросить. Вы не можете оптимизировать для всех пользователей, поэтому оптимизируйте для своего идеального пользователя, то есть пользователя, которого наиболее важно иметь в качестве клиента.

Способы получения этих данных:

• Опросы на месте
• Пользовательское тестирование
• Опросы удовлетворенности

Качественный анализ помогает оптимизировать конверсии, предоставляя такую ??информацию о пользователях, как:

1. Почему они вступили в бой? Почему они изначально решили посетить ваш сайт или перейти на определенную страницу? Что им понравилось на странице или в продукте?
2. Что, по их мнению, предлагает ваш сайт, что отличает вас от конкурентов? Есть ли функция или услуга, предлагаемая вашей компанией, которая делает покупку у вас более удобной?
3. Какие слова они используют, чтобы описать ваши продукты, услуги и болевые точки, которые они решают? Как бы они описали ваш продукт или услугу другу? По сути, как они говорят о том, чем вы занимаетесь?

Есть определенные вещи, которые сами по себе необработанные данные не могут сказать вам о том, что привело пользователя на ваш сайт или как улучшить его опыт. Но если вы объедините эту информацию со своими аналитическими данными, вы сможете гораздо лучше понять страницы вашего сайта, которые предоставляют наилучшие возможности для оптимизации и привлечения целевой аудитории.

Плохой метод

Это бывает во многих формах. Вот некоторые не очень эффективные методы CRO:

• Предположения, предчувствия и интуиция
• Делаем это потому, что это делает ваш конкурент
• Внесение изменений на основании мнения самого высокооплачиваемого человека

У всех этих примеров есть что-то общее: они не основаны на данных и с тем же успехом могут быть случайными снимками в темноте. Лучше потратить время на сбор и анализ данных, чтобы вы могли создавать значимые тесты, основанные на ясных представлениях. Никто не любит запускать неудачные тесты.