Конкретный PR-2: Особенности Public Relations в сфере аудиторских услуг

Предисловие

Список стандартных PR-инструментов и технологий давно можно считать устоявшимся. Чтобы понять, что в него входит, достаточно ознакомиться со списком услуг на сайте любого PR-агентства. Однако все эти инструменты имеют разное поле применения. В одной сфере запрещающих законов столько, что, кажется, нельзя сдвинуться с места, не преступив ни один из них. Потрясающий простор для творчества и поиска необычных решений! Другая сфера подвергается осуждению общества и налагает табу на определенные методы продвижения. Например, табачные компании заинтересованы в вербовке новых курильщиков. Лучше всего, конечно, прививать им эту привычку прямо со школьной скамьи. Ни для кого не секрет, что многие вступают в ряды курильщиков уже в подростковом возрасте. Однако ни одна табачная компания не станет спонсировать детский праздник. Даже если это прямо не запрещено. Это социальная ответственность.

В данной статье речь пойдет об особенностях и границах применения PR-инструментария в сфере аудита. Некоторый опыт работы на этом поле позволяет выявить характерные черты, противоречия; понять, какие идеи работают, а какие нет.

О рынке

Больше десяти лет назад в нашей стране профессии аудитора не существовало в принципе. А кодекс российского аудитора появился только в 2003 году. Это объяснимо: сначала не было бизнеса, а потом понимания такого аспекта его природы, как социальная ответственность. На границе 80-х и 90-х годов в России стали появляться офисы «большой» тогда еще «шестерки». С российской стороны привлекались представители Минфина, сотрудники внешнеэкономических ведомств, специалисты по бухучету. Это и были первые аудиторы. Однако российских клиентов эти компании обслуживали неохотно. Поэтому появившиеся российские аудиторские фирмы даже не рассматривали «шестерку» как своих конкурентов.

В данный момент рынок аудиторско-консалтинговых услуг можно считать устоявшимся. Последнее исследование РА «Эксперт» подтвердило тенденцию, что крупные аудиторско-консалтинговые группы постепенно вытесняют мелких аудиторов. В этом году впервые список практически не обновился. Есть «большая четверка», есть крупные российские компании (зачастую являющиеся членами международных сетей) и есть мелкие аудиторские фирмы, которые постепенно поглощаются более крупными и авторитетными структурами.

Суть профессии

Аудиторская профессия по своей сути является инструментом общественного контроля. Через аудиторов общественность должна достоверно узнавать, чем же на самом деле занимается бизнес - в цифрах, в показателях. Основные ценности, которые лежат в основе профессии аудитора - честность, открытость и... конфиденциальность. Отсюда возникает сложная стратегия продвижения аудиторской профессии как профессионала-арбитра, который с одной стороны - подвластен клиенту, а с другой - «обществу». Это коренное противоречие, которое нельзя не касаться в продвижении компании, и более того - оборачивать в свою пользу. В идеале аудитору нужно добиться такой степени доверия общества, чтобы к нему не возникало вопросов «правильно ли он все делает?», а было бы достаточно одного упоминания торговой марки как гаранта качества.     

Особенности и трудности PR-поддержки аудиторов

• Большое (если не решающее) значение имеет репутация.

Достаточно одного скандала, в котором аудиторская фирма замешана напрямую или косвенно, чтобы растерять всех клиентов. Компания Arthur Andersen после краха ENRON вынуждена была закрыться. В сложной ситуации находится PriceWaterhouseCoopers после дела ЮКОСа. Впрочем, репутация PwC, возможно, не сильно пострадает. Дело ЮКОСа вызывает противоречивые оценки, и многие эксперты не сомневаются в профессионализме бывшего аудитора компании ЮКОС, тем более после публичного заявления PWC о продлении контракта с «Газпромом».

• Не принято громко заявлять о себе.

Это прямое следствие из Кодекса аудитора, который говорит что «запрещено предлагать (аудиторские) услуги путем принуждения или навязывания». Впрочем, по отзывам участников рынка, прямая реклама малоэффективна, потому что не вызывает доверия. Аналогичным эффектом обладают статьи о компании, носящие ярко выраженный позитивный оттенок. Гораздо большее значение имеет список клиентов, который, к слову, в большинстве случаев всуе не разглашается.

• Сфера аудита консервативна не меньше банковской.

Яркие и чересчур креативные решения могут оттолкнуть потенциальных клиентов. Уж слишком несолидно выглядят попытки привлечь к себе внимание таким образом.

Консервативность и умеренность касается и тем, которые готовы комментировать аудиторские компании. Как правило, они стараются воздерживаться от проблем, носящих политический оттенок, не светиться рядом со скандалами и пр.

• Сама профессия аудитора незаметна для основной массы населения.

Аудиторские фирмы в своей работе контактируют с узкой группой лиц: финансовый отдел, бухгалтер, гендиректор. Основная часть сотрудников компании-клиента в лучшем случае может знать, что эта компания регулярно проходит аудиторскую проверку, вряд ли больше. Что уж говорить о массовой известности?

Кроме того, на выходе аудиторские компании имеют продукт, большая часть которого строго конфиденциальна.

Политические и прочие консультанты часто приглашаются экспертами в телевизионные программы. Аудиторы редко появляются на телевидении. Исключение могут составлять исключительно «деловые каналы» типа РБК или радио Бизнес ФМ, но их мало самих. 

Впрочем, громкие дела (например, уже упомянутые ENRON и ЮКОС) привлекают внимание и вызывают определенный интерес к профессии, хоть и со скандальным оттенком.

• Аудиторов сложно застать на рабочем месте.

А иные эксперты-спикеры просто неуловимы. Специфика профессии такова, что специалисты часто работают на выезде, а потому не всегда легко доступны.

• Без политики.

Аудиторы предпочитают не комментировать политические события. Если часть их имиджа - экономическая непредвзятость и объективность, то политика как «концентрированная экономика» тем более неприкосновенна. Впрочем, те из аудиторов, кто решиться комментировать политические события, могут рассчитывать на более частный индекс упоминаемости и статус «эксклюзивного эксперта» (аудитор - о политике). И такие эксперты уже есть, например, «Финэкспертиза».

Целевые аудитории

Целевыми аудиториями услуг аудиторов являются следующие основные группы граждан: владельцы фирм и советы директоров, генеральные директора, финансовые директора (CFO), а также главные бухгалтеры и бухгалтеры.

Владельцы. Основной канал коммуникации для хозяев предприятий - люди своего круга. Мнения, рекомендации и советы таких же по уровню владельцев фирм оказывают решающее воздействие на принятие решения по выбору аудитора. Другими способами из числа стандартных (через прессу, деловое телевидение, семинары и конференции) до владельцев фирм «достучаться» вряд ли удастся.

Советы директоров. Лоббирование, лоббирование и еще раз лоббирование. Тонкие технологии составления предложений, от которых невозможно отказаться.

Генеральные директора. Это менеджеры высокого полета, которые посещают важные профессиональные конференции, просматривают рейтинги, деловую прессу и прислушиваются к мнению финансовых директоров и главных бухгалтеров.

Финансовые директора.  В последнее время появился ряд журналов специально для этого круга - «Финансовый директор», «Клуб финансовых директоров», «FD (Financial Director), так что задача проникновения к ним в сознание значительно упростилась.

Бухгалтеры. Эти люди постоянно вовлечены в общение с «Консультантом», «1 С» и «Гарантом», они любят большие текстовые массивы и путь к их сердцу один - специализированные журналы.

Рекомендуется начинать восхождение нужно постепенно - сначала примелькаться на страницах специализированной прессы, затем пробовать себя как экспертов для деловых еженедельных и ежедневных изданий и электронных СМИ, а затем переходить к пресс-конференциям, брифингам и пресс-турам. Главное, двигаться по стезе PR беспрестанно, иначе остановка - пусть и вынужденная, может заставить начинать все сначала.

PR-инструменты: Классика и «Новинки»

Что же остается делать в такой непростой ситуации? Особенно если компания относится не к корифеям, а, скажем, входит в список 50-ти успешных? Рынок хоть и устоялся, но он все равно высококонкурентен: примерно 30 000 фирм в России имеют лицензии на предоставление аудиторских услуг. Едва ли в этой ситуации будет достаточно списка клиентов.

Есть классический метод, наиболее распространенный и принятый в сфере аудита. Это консервативное наращивание репутационного капитала, т.е. позиционирование себя как эксперта посредством налаживания постоянных потоков - статей от компании и запросов на комментарии к компании. Сделать это можно, регулярно готовя комментарии к свежим новостям, авторские статьи по специальным и экономическим темам, участвуя в рейтингах, напрашиваясь в телепередачи и радиопрограммы и пр. Аудиторская компания показывает себя знатоком своего дела, настоящим профессионалом. Вершиной данного классического PR-метода можно считать вхождение в экспертный совет того или иного специализированного журнала.

Можно пойти менее традиционным способом: участвовать в телевизионных программах для более массовых аудиторий, нежели чем для деловых, проводить маркетинговые акции «снижения цен», «скидочные кампании», снимать фильмы и сниматься в фильмах и пр. Или можно, например, до звездности персонализировать аудиторскую компанию, чтобы бренд ассоциировался с человеком, а не с абстрактным символом. Но тогда нужно учитывать два полярных мнения. Первое: излишняя яркость вызывает сомнения в солидности. И второе: тенденция заимствования  маркетинговых методов из других сфер бизнеса зачастую оказывается выигрышной. Остается принять решение - рисковать для относительно быстрого достижения известности или идти, не останавливаясь, классическим ходом.

1.      Комментарии (No comment?)

С точки зрения позиционирования в сфере аудита наиболее интересны специализированные (бухгалтерские, а также по видам аудита - банковские, страховые, инвестиционные и пр. издания) и деловые СМИ. Комментарии - форма небольшая по размеру, но весьма эффективная. Как правило, они не требуют много времени и сил на подготовку, что весьма удобно.

Однако трудность в том, что сам по себе рынок аудиторских услуг достаточно стабилен. Выше уже говорилось о том, что с каждым годом новых игроков становится все меньше, либо они не меняют существенно общую картину. Так что комментарии на эту тему бывают востребованы примерно дважды в год - когда «Эксперт РА» и «Эксперт РА (Украина), «Финанс.», «Коммерсант-Деньги», а также «Юниправекс» и пр. публикуют свои рейтинги аудиторских компаний.

Приходится искать дополнительные возможности. Практика показывает, что мнение аудиторов наиболее востребовано в статьях, посвященных бухучету и налогообложению. Однако в ситуации с деловыми СМИ, эта сфера компетенции чересчур узка. «Коммерсант», «Ведомости» и «РБК daily» мало волнуют вопросы бухгалтерского учета. Деловые еженедельники тоже не интересуются этими темами. Остается лишь налогообложение. В этих изданиях есть журналисты, специализирующиеся на теме налогов. При этом газеты «Коммерсант» и «Ведомости» предпочитают, чтобы комментаторы сами выступали с инициативой и предлагали темы. Это могут быть какие-то тенденции, которые удалось зафиксировать аудиторской компании, собственные наблюдения, касающиеся актуальных процессов, - словом, все то, что поможет представить новость в более интересном ракурсе, либо вообще увидеть новость там, где ее не заметили конкуренты. А предлагать вам несколько тем на выбор никто, естественно, не будет. Редакционные планы в ежедневных газетах - вещь сугубо секретная.

Лучше всего, когда аудиторская фирма параллельно профильной деятельности занимается проведением исследований. Их результаты могут заинтересовать журналистов. Например, данные о доходности инвестиций и вкладов в различных валютах, полученные «БДО Юникон», заинтересовали многие издания, а кое-где на это исследование ссылаются до сих пор, хотя прошло уже несколько месяцев. При этом PR-отдел не затрачивает усилий на обеспечение этих публикаций.

Еще одно возможное поле для самопрезентации - это комментирование юридических вопросов. Для этого у аудиторской фирмы также есть возможности: как правило, в компаниях содержится значительный штат специалистов по праву. Однако в этой теме аудиторско-консалтинговым конторам составляют конкуренцию юридические фирмы. У них комментарии берут более охотно. И дело здесь не в профессионализме, дело в названии - «юридическая консультация, юридическая компания, право». Впрочем, сейчас в медиапространстве появился новый журнал издательского дома «Актион-Медиа» - «Юрист Компании», который открыт и для аудиторов.

Специальные темы должны комментировать специалисты. Если статью, освещающую какой-либо макроэкономический вопрос, комментирует аудитор, это выглядит не очень солидно. В изданиях типа «Коммерсант», «Ведомости» и «РБК daily» нет недостатка в комментаторах, поэтому журналист может подобрать любую подходящую кандидатуру.

Тем не менее, многие крупные аудиторские фирмы догадались, как можно обойти эти стереотипы и искусственно расширить свои возможности для комментирования. У компании «БДО Юникон» есть Центр макроэкономических исследований, у ФБК - департамент стратегического анализа, а также издательский дом «ФБК-пресс» и Экономико-правовая школа ФБК. Трудно сказать, были ли эти структуры организованы специально, однако факт - это реально работает. ФБК и «БДО Юникон» комментируют почти все экономические вопросы.

Специализированные издания менее привередливы. Работать с ними проще отчасти потому, что они регулярно испытывают трудности с поиском подходящего спикера, отчасти потому, что бухучет, от которого воротят нос деловые СМИ, - это именно то, что их интересует. Поэтому издания «Учет.Налоги.Право», «Практическое налоговое планирование», «Расчет», «Главбух», «Московский бухгалтер», «Финансовая газета» и пр. имеют в штате специального человека, отвечающего за работу с комментаторами, - редактора по работе с внешними авторами - и зачастую сами инициируют контакт.

2.      Статьи

Статьи интересуют преимущественно специализированные издания. Контент многих из них полностью формируется на основе материалов, написанных специалистами-практиками. «Финансовая газета», «МСФО: практика применения», «Финансовый директор», «Financial Director» (российское издание британского журнала), «Рынок ценных бумаг» и пр. регулярно высылают редакционные планы авторам, с тем чтобы они подготовили статью.

Этот вариант более трудоемкий, чем предоставление комментариев. С точки зрения спикера, не PR-отдела. Аудиторы - люди занятые, и на рабочем месте они бывают не всегда: им трудно найти время, чтобы написать полноценную серьезную статью. Даже комментарий в специализированное издание часто отнимает огромное количество времени: ведь нужно ответить на вопрос так, чтобы человек, получив ответ, мог сразу его применить на практике. При этом в аудиторских компаниях, которые только начали задумываться о необходимости PR-сопровождения, обязанность давать комментарии часто возлагается на сотрудников дополнительно к их основной работе. Естественно, эта обязанность как дополнительная и воспринимается. То есть как лишняя обуза.

Вариант, который не требует дополнительных временных затрат от сотрудников, - предоставить в специализированное издание материалы консультаций своих специалистов. На их основе может быть составлена статья, либо они будут использованы в рубриках типа «вопрос-ответ».

СПРАВКА: Специализированные аудиторские СМИ

Financial Director (FD)

Бухгалтерия в вопросах и ответах

Бухгалтерская отчетность организаций

Бухгалтерский учет в кредитных организациях

Главбух

Двойная запись

Клуб финансовых директоров

Комментарии к документам для бухгалтера

Консультант

Московский бухгалтер

МСФО: Практика применения

Новые системы финансового учета

Нормативные акты для бухгалтера

Практическая бухгалтерия

Расчет

Рынок ценных бумаг (РЦБ)

Современный бухучет

Спутник главбуха

Учет в медицине 

Учет в производстве  

Учет в сельском хозяйстве  

Учет в строительстве  

Учет в сфере образования  

Учет в торговле  

Учет в туризме  

Учет. Налоги. Право

Финансовая газета

Финансовый директор

ЭЖ-Юрист

3.      О рекламе

Надо сказать, что хоть прямая реклама и является малоэффективной в сфере аудита, но в некоторых случаях она может обеспечить положительный эффект. Если определенного уровня узнаваемости нужно достичь в сжатые сроки, а компания «широко известна лишь в узких кругах», реклама может стать катализатором, выступая как дополнительное средство.

Про малоизвестную фирму трудно опубликовать статью. Эта информация никому не интересна. А если и интересна, то формат журнала может не предполагать возможности для публикации такого рода материалов. Чтобы приобрести известность с помощью комментариев и статей, нужно выходить не только регулярно, но еще и часто. И даже в этом случае потенциально заинтересованная аудитория вряд ли станет специально искать информацию о компании. Если же в том же номере будет опубликована реклама аудиторской фирмы, то подпись под комментарием или статьей дополнится неким визуальным образом. Оттуда же читатель почерпнет информацию о перечне услуг. В итоге шансы на то, что название компании запомнится, причем в нужном контексте, значительно повышаются.

Очень удачным следует считать размещение рекламы «в контексте». Имеется в виду покупка модулей в прессе и Интернете во время публикации профессиональных рейтингов.

4.      Участие в рейтингах

Рейтинги - это цифры, а цифры выглядят солидно и вызывают доверие. Место в рейтинге часто говорит потенциальным клиентам больше, чем членство в экспертном совете нескольких специализированных изданий. То есть продукт PR, а в рейтингах - упрямые факты.

Правда, список лучших может оказаться очень длинным, а ваша аудиторская фирма может занимать в нем отнюдь не первое место. Легко затеряться. Однако каждому рейтингу, как правило, сопутствует аналитическая статья, в которой, кроме журналистских выводов, есть мнения компаний, представленных в рейтинге. Прокомментировав результаты рейтинга и выявленные тенденции, можно многократно увеличить PR-эффект от собственного участия.

Самые респектабельные рейтинги - объективные, участие в которых бесплатно. Их четыре: «РА Эксперт» (выходит с 1995 года), «Коммерсант. Деньги» (с 2001 года), «Финанс.» (с 2005) и «Известия» (с 1999 года).

5.      Проведение семинаров и бесплатных консультаций

Статус эксперта можно также подтвердить, проводя семинары и участвуя в конференциях. Так вы демонстрируете, что не только говорите о своем профессионализме, но и работаете. Чтобы усилить эффект от мероприятия, можно подготовить материалы на его основе: сборники F.A.Q., статьи и пр. Такого рода материалы с радостью примут специализированные издания.

Журналисты издания «Семинар для бухгалтера» любят приезжать на подобные мероприятия и делать репортажи.

6.      Генерация информационных поводов

Перечисленные методы - это классика, к ним прибегает большинство компаний, стремящихся присутствовать в информационном поле. Они солидны и консервативны. Эти инструменты обеспечивают некий стабильный уровень информационного присутствия. Однако не помешало бы на этом фоне провести несколько ярких акций, которые позволили бы на время приковать внимание именно к вашей аудиторской фирме: провести горячую линию, семинар, мастер-класс и пр.

• Участие в телевизионной программе

Например, компания АРНИ Polaris International приняла участие в передаче «Второе дыхание» на телеканале «Домашний». Аудиторской фирме требовался новый сотрудник, и она решила найти его, прибегнув к нестандартному способу поиска персонала. Среди трех кандидатур, подобранных редакцией программы и кадровым отделом АРНИ Polaris International, прямо на экране телевизора была выбрана одна. В итоге аудиторская компания не только нашла нового сотрудника, но и обеспечила себе присутствие на телевидении.

Понятно, что таким способом нового клиента не приведешь, так как связь между аудиторией программы и ключевой аудиторией для АРНИ неочевидна. Однако задача повышения собственной известности и усиления связки «АРНИ - аудиторская фирма» была достигнута.

• Некоммерческое мероприятие с культурным подтекстом

Можно организовать акцию, направленную на привлечение внимания к какой-либо проблеме культурного характера. В выборе проблемы, естественно, можно руководствоваться собственными предпочтениями: балет, драматический театр, опера, живопись, джаз и пр. В принципе консервативной сфере аудита больше соответствует классика. Но по большому счету ограничений никаких нет. Сама акция тоже может быть любой: будь то посадка деревьев в пользу чего-либо или что бы то ни было еще.

• Деятельность, направленная на повышение авторитета собственной отрасли

Эти мероприятия в первую очередь направлены на повышение собственного статуса в профессиональном сообществе. Это может быть участие в разработке стандартов, организация обучения с целью повышения уровня профессиональной квалификации в целом, учреждение наград - за профессионализм, прозрачность и пр.

• Спонсорство, благотворительность

Такого рода деятельность не очень распространена среди аудиторских компаний (за исключением разве что крупных международных сетей). Однако идеологически очень им подходит. Аудиту как инструменту общественного контроля вполне соответствовала бы поддержка какой-нибудь проблемной сферы: будь то сохранение культурного наследия или забота о детях.

Заключение

Надо признать, что сфера аудита консервативна в плане выбора инструментов PR-поддержки. Многие компании не занимаются информационной работой в принципе, что не мешает им занимать высокие места в рейтингах и находить новых клиентов. Большинство пользуются лишь стандартным набором методов. Очень немногие позволяют себе выделяться: комментируют острые темы и демонстрируют наличие политической позиции, что не характерно для основной массы компаний в этой отрасли. Мало кто старается быть ярким.

Таким образом, поле для работы по повышению разнообразия PR-инструментария в области аудита достаточно широко. Методы, в настоящее время использующиеся в данной сфере, малоразнообразны и скудны. Они хороши, но не позволяют добиться ощутимых результатов быстро. Для этого нужно суметь остаться в границах солидности, но предложить нечто новое.