Маркетинг для женщин или Чего хочет женщина?

Андрей Крылов, маркетолог, бизнес-тренер LivingEyes Consulting	Дмитрий Винокуров, аналитик Living Eyes Consulting

История. Примерно до середины 19 века в России в отношении женщин господствовала идеология, впервые озвученная ещё в Древней Греции. Аристотель, к примеру, трактовал мужчину как активное начало, а женщину – как пассивное «тело», неполноценное бытие. А конфуцианство предписывало мужчине начинать день с благодарения, возносимого к Небесам, за то, что они не сделали его женщиной. В христианской традиции женщины именовались не иначе, как «сосуд греха»: именно женщина (Ева), по Библии, повинна в изгнании первых людей из Рая.

Главными женскими добродетелями считались подчинение, смирение, скромность. Роль женщины в «мужском» обществе сводилась к деторождению, воспитанию детей и поддержанию хозяйства. При таком подходе, женщина практически не имела законных (и одобряемых обществом) способов заработать на жизнь, попадала в экономическую зависимость от мужчины, что лишь укрепляло неравенство полов.

В середине 19 века в России начали появляться первые труды, посвященные «женскому вопросу». Не все из них поддерживали эмансипацию женщин, но это было начало обсуждения, отправная точка, которая положила начало «женскому вопросу» не как аксиоме и биологической данности, а как поводу для обсуждения и полемики. Мнение о том, что женщина – «второй сорт» от природы, и изменить это положение никак нельзя, стало вытесняться рассуждениями о том, что положение женщин – вынужденное, созданное искусственно. Например, Фридрих Энгельс говорил: «Господство мужчины в браке есть простое следствие его экономического господства и само собой исчезнет вместе с последним».

Как только общество задумалось о «женском вопросе», началось планомерное отвоевывание женщинами своих прав в обществе. Женщины, все еще встречая ожесточенное сопротивление мужчин, начали доказывать свое право на экономическую независимость, на участие в политической жизни государства и другие права. Первое, что начали делать женщины (и это естественно для ранее угнетенного пола) – это доказывать свое равенство путем подражания мужчинам.

До недавнего времени эта тенденция была наиболее сильна и активно развивалась. До тех пор, пока женщины не только достигли тех же высот, что и мужчины, но и во многом превзошли их. А здесь начинается самое интересное. Женщины, подражая мужчинам, и следуя правилам «мужского» общества, достигли «мужских» высот. Но оказалось (надо же было такому случиться!), что женщины – это не мужчины! (Кто бы мог предположить?!). Историческое неравноправие мужчин и женщин было основано на том, что видно невооруженным глазом: мужчины и женщины – разные. Мужчина, со свойственной ему от природы склонностью к доминированию, трактовал это как свое превосходство над женщиной. А женщины, вопреки своей природе, на пути к равноправию включились в эту типично мужскую игру под условным названием «кто в доме хозяин», доказывая, что хозяин (именно в мужском роде) – женщина. Те женщины, которые стали «хозяинами», начали понимать – это совсем не то, что им нужно. И это часто не приносит искомого счатья.

Вот небольшая выдержка из книги Т. Питерса «Представьте себе!», которая освещает вопрос психологического различия между мужчинами и женщинами. Пусть американский источник не смущает читателя – психология людей одинакова во всем мире.

Да, женщины отличаются от мужчин. Но только мужчине могло прийти в голову, что раз отличаются – значит, они хуже.

Но как это относится к маркетингу?

Очень просто. Пока стремление женщин к равноправию только набирало силу, женщины стремились во всем походить на мужчин. Женщины зарабатывали деньги, занимались политикой, наукой, учились управляться с техникой и электроникой, потребляли мужские продукты и потребляли «по-мужски». Соответственно, маркетинговая коммуникация могла быть однородной («мужской»), и товар продавался как мужчинам, так и женщинам с одинаковым успехом.

Теперь женщины всё лучше стали осознавать, что мужской стиль жизни и потребления им не подходит. Женщины все более становятся сами собой (или они всегда таковыми оставались? особенно с нами, мужчинами). Мужская коммуникация работает на женщин всё хуже и хуже.

И ещё о различии в психологии мужчин и женщин (Т. Питерс):

О чем это говорит с точки зрения маркетинга?

Когда мужчина покупает товар, он покупает товар, и ничего более. (Помните? Мужчина видит главное.) Сервис с точки зрения мужчин – скорее ненужная, дополнительная деталь. Женщине же важен как раз сервис и «упаковка». Сервис важен даже больше, чем товар. Личность продавца, дополнительные услуги, уют в точке продаж гораздо больше способствуют покупкам женщин, нежели мужчин. А ведь сервис и определяет большую часть «добавленной стоимости» товара. Женщины готовы платить больше за добавленный сервис!

Мужчина берет продукт. Женщина присоединяется к бренду!

Также важно учитывать и принцип покупок «по пути». К примеру, банк. Выйти из дома специально, чтобы сходить в банк оплатить счет – это «по-мужски». Перед выходом из магазина оплатить счета в мини-офисе банка, расположенном в этом же магазине – это «по-женски». Все ли компании улавливают эту разницу? Очевидно, нет[1].

Российские примеры женского маркетинга

В России уже появилось достаточно компаний, дающих возможность женщинам покупать «женские» товары «по-женски». Вот некоторые примеры.

Пример: женский GPS-навигатор Garmin nuvi 200 Glamour[2].

Компактный размер, изысканный дизайн, стразы «Сваровски». Простота управления не позволит женщине, далекой от электроники, запутаться в кнопках.

Комментарий: дизайн, стразы и позиционирование прибора в качестве аксессуара позволяют продавать навигатор дороже.

Пример: женское такси[3].

Фото. Пример правил проезда в женском такси в Красноярске.

Около 2-х лет назад в Москве появились розовые машины-такси. До этого такие машины появились в Красноярске и других городах. Компания «Женское такси» предоставляет свои услуги только женщинам, детям и семьям, и за рулем автомобилей всегда сидят только женщины. Все автомобили оборудованы детскими сиденьями. Слоган компании «Женское такси»: «такси для всей семьи, создано для комфорта и безопасности». Семья, комфорт, безопасность – женские ценности. (Мужчина скорее обрадуется скорости езды, оптимальному маршруту и даже отчасти риску). Автопарк «Женского такси» в Москве состоит из автомобилей Volvo 2007 года выпуска.

Предусмотрено множество дополнительных услуг, которые могут понадобиться женщинам, такие как: доставка детей в школу и обратно, сопровождение на шоппинг, сопровождение из роддома в празднично оформленной машине, свадебный кортеж, сопровождение на детский праздник (в салоне будут игрушки и детская музыка), и другие.

Комментарий: всегда чистый салон, опрятный водитель, дополнительные услуги – это сервис, который делает простую услугу пассажироперевозки дороже (и приятнее для женщин!).

Пример: сеть магазинов «Подружка»[4].

Сеть формата «дрогери» (непродовольственные FMCG товары в магазине возле дома) позиционируется как женская, и предлагает соответствующие товары – косметику, парфюмерию, белье, бытовую химию, различные нужные мелочи.

Комментарий: как мы уже установили, не товар делает точку продаж женской, а сервис. Вот некоторые отзывы клиентов о сети «Подружка»: «А мне нравится оформление магазина – люблю розовый цвет и романтичный горошек. В таком магазине приятно побродить и  купить себе что-нибудь приятное.»; «Посетила магазин "Подружка" на Судостроительной улице (Москва). Уютный, милый магазинчик! Обходительные и очень внимательные продавцы! Спасибо, что открыли такой чудеснейший магазин!!!»; «Подружка - прекрасный, стильно и удобно оформленный магазин…»; «…девочки-продавцы - просто умницы!». Ключевые слова – стильно, удобно, прекрасно, приятно, романтичный, обходительные продавцы. Все это – характеристики сервиса! О самих товарах говорят редко и вскользь – ведь они не главное.

Пример: автомобили для женщин.

Peugeot 308	Alfa Romeo 159	Nissan Micra

Фото. Банки всё больше начинают обращать внимания на женскую аудиторию.

Все чаще мировые автопроизводители пытаются угодить женской аудитории автовладельцев, создавая так называемые «женские» автомобили. Такие, как Peugeot 308, Alfa Romeo 159, Nissan Micra, российских аналогов пока нет. Почти всегда это малогабаритные, изящные автомобили.

В рекламе банковских автокредитов «для женщин» прослеживается та же тенденция. На принте Импексбанка виден капот «женской» маленькой машинки, а в рекламном макете Raiffeisen машина и вовсе игрушечная.

Комментарий: до сих пор малый размер автомобиля и его «женственный» дизайн остаются практически единственными признаками женского автомобиля. Дизайн снаружи и внутри, комфорт, надежность, безопасность, простота эксплуатации и в то же время многофункциональность – вот что женщинам будет нужнее в личном авто. Еще примеры: отдельный бардачок для косметики с зеркальцем; встроенный GPS-навигатор; комплект детских сидений; багажник с теплоизоляцией для удобства перевозки продуктов; да мало ли что еще. Кто сегодня предлагает это женщинам? Конструирование машин – «мужское» занятие, и потому истинно женские машины пока не идут дальше прототипов.

Женское моторное масло

Фото. Это реклама мужского моторного масла ТНК. Но непонятно, где же женское масло? Почему его нет?

Женского моторного масла в России нет. Это вызывает недоумение. Это недоумение маркетолога, который работал на рынке ГСМ. В 2005 году мы занимались разработкой стратегии развития и продвижения марки моторного масла ТНК. А затем реализовывали программу продвижения в России. Наша работа по репозиционированию марки ТНК описана в статье «Кейс о том, как черное масло отмыли добела: Репозиционирование марки «ТНК смазочные материалы» № 12 «Рекламодетеля» за 2006 год. По нашим прогнозам марка моторного масла сделанная и продвигаемая на женщин в первые два года займёт 5-7 % доли рынка ГСМ России. Есть за что бороться. Если кто решит делать её и успешно вывести на рынок – может обращаться.

Пример: кредитная карта Alfa-Bank – Cosmopolitan[5].

Универсальное средство платежа, разработанное специально для девушек и женщин. Карта может быть как кредитной, так и дебетовой. Вне зависимости от типа карты, она является одновременно дисконтной в большом количестве разнообразных кафе, салонах красоты, туристических агентствах, фитнес-клубах и других местах, где женщины являются «главными покупателями».

Комментарий: практически исключительный случай в российской банковской системе. Альфа-Банк понял, что у женщин тоже есть деньги, и они готовы их тратить. Тратить не так, как мужчины. Объединение нескольких дисконтных карт в одной – это и есть сервис, который позволит женщине покупать больше и делать это с большим комфортом. А ещё это прекрасно формирует лояльность к банку.

Пример: водка для женщин «Дамская»[6].

Согласно исследованиям, в 2007 году 45% потребителей и 35% покупателей водки в России – женщины. В начале 2008 года компания «Дейрос» запустила рекламную кампанию своего нового продукта – водки «Дамская». Водка считалась традиционно «мужским» продуктом и её продвижение обычно нацелено на мужчин или имеет нейтральный характер (продвижение на всех). Компания «Дейрос» путем вывода на рынок женской водки решила исправить эту историческую несправедливость и сформировать сегмент женской водки. Бутылка оформлена элегантными бабочками и имеет изящный дизайн.

Комментарий: типичный пример женского маркетинга, когда женщины уже давно пользуются товаром, но продукта специально для женщин на рынке ещё нет. В такой ситуации компания-первопроходец имеет все шансы получить высочайшую прибыль. Но в данном конкретном случае производителем водки не была учтена важная этическая проблема – здоровье нации. Глава Роспотребнадзора Геннадий Онищенко уже успел прокомментировать продвижение «Дамской» водки так: «[рекламная кампания] превзошла все имевшие ранее место человеконенавистнические достижения в спаивании нации».

Пример: Тариф МТС «Подружки»[7].

Главная особенность – способ тарификации. Первая минута разговора оплачивается полностью, каждая последующая – на 20% дешевле предыдущей. После 10 минут разговора звонок не тарифицируется вовсе. Предусмотрены информационные ресурсы для абонентов: мода, красота, гороскопы.

Комментарий: в этом тарифе компания МТС прекрасно учла особенность женщин – долгие телефонные разговоры и общительность в целом. Разговор, беседа – важнейшая коммуникация для женщин. Тарифы, в которых нужно оплачивать каждую минуту полностью, удобны для коротких «мужских» разговоров, но не для женских.

Итоги

Дэвид Огилви говорил: «Потребитель не идиот. Он совсем как ваша жена». (Жена. Не муж). Женщины – не мужчины. Они всё меньше хотят играть по мужским правилам и гнаться за достижениями мужчин. Главное в том, что женщинам удобнее воспринимать и покупать по-женски. Всё чаще женщины требуют к себе особого подхода и внимания. Те компании, которые первыми увидят в своей товарной категории женщин как покупателей, и дадут им возможность покупать как им удобно, будут успешны.

Больше сервиса! Больше продаж «по пути»! Больше истинного понимания потребностей и внимания к женщине! Меньше снисходительности! Любите женщину, и она ответит взаимностью.

Приложение к статье Маркетинг для женщин.

Женщины руководители и организаторы.

Гульжан Молдажанова, генеральный директор компании «Базовый Элемент».	Наталия Самкова, управляющая Международного Промышленного Банка.	Эльвира Набиуллина, Министр экономического развития и торговли РФ

Елена Батурина, самая успешная женщина-бизнесмен в России	Наталья Воробьева. Генеральный директор туристической компании «Натали Турс»	Галина Ильяшенко, генеральный директор сети «Седьмой Континент».

Елена Шматова, исполнительный вице-президент по финансам компании «Вымпелком»

Татьяна Голикова, министр здравоохранения и социального развития РФ