 |
Глава 2.
Первый замес. Вы бы его видели!
Многие компании, начиная бизнес, сначала налаживают производство, а потом вдруг обнаруживают, что не знают, куда сбывать товар. Мы решили пойти по другому пути - в первую очередь наладить сбыт.
Для начала я решил пройтись по своей старой клиентской базе, которую составил сам, работая ещё в компании "Си Про". В тот период я перестраховывался и контактировал только с теми магазинами, которые работали по факту и предоплате. Именно на этих точках я решил сконцентрироваться и сейчас. Заказал Андрею образцы продукции - по две штуки каждой колбаски. Запаковал их в вакуумную упаковку, привёз домой, сложил в холодильник. Наметил себе план - в день объезжать не менее 5-6 магазинов. То есть, за две недели мне нужно объехать порядка 30-40 магазинов.
Основная моя задача - выгодно продать… себя. Именно себя, потому что на данный момент покупают меня, а не продукт. Почти каждый раз я придумываю новую версию легенды, в которой правды, если честно, иногда процентов 20, не больше.
…Первый мой магазин - и сразу успех! Им стал "Ресурс - 2000" в Марьиной Роще, через дорогу от "Сатирикона". Он обслуживает сегмент "медиум-премиум", больше премиум. Покупатели магазина - состоятельные люди. А точку эту я знаю еще с 1996 года. Тогда это была "лавочка", созданная из овощного отдела, а нынешняя хозяйка магазина была в ней главным бухгалтером. Теперь ей принадлежит весь первый этаж жилого дома, а "лавочка" превратилась в супермаркет самообслуживания. Наценка там очень серьёзная, поэтому цена для них не принципиальна. Выбирая категорию клиентов, я ориентировался на тех, кто не будет смотреть на цену, им должна понравиться легенда и сам продукт.
Сразу скажу: о позиционировании на конечного потребителя я пока еще не думал - это задача следующего этапа. Пока, повторюсь, мне важно наладить каналы дистрибуции.
Итак, прихожу в отдел закупок этого магазина. Подготовился серьезно - надел костюм, продумал легенду. Там сидят два байера - один занимается бакалейной группой, другой - всем остальным. Показываю прайс-листы, продукт. Версия - сосиски произведены в колбасном цехе "Садко". Такой цех, действительно, существует, но недавно его продали. Технологии, по которым там изготавливались колбасы, были швейцарскими - мой партнёр Андрей работал на этом заводе и знает все тонкости. В сутки цех производил до 2 тонн продукции, а реализовывалась она через собственную сеть магазинов и ресторан. Налево они не продавали ни грамма. Я представился менеджером "Садко" - мол, мы решили предоставить возможность потребителям в других магазинах попробовать продукт, который производится для эксклюзивных клиентов.
Версия сработала. Моя входная цена - в районе 180 рублей за килограмм. На следующий день я привёз им пробную партию - 10 позиций (колбаски для жарки) по 1 кг. Ушла влет.
В течение всей недели я просто интерпретировал легенду - в один магазин входил как руководитель отдела продаж, в другой - как менеджер, торговый представитель. Я даже одевался по-разному в зависимости от уровня магазина. Например, есть в районе Петровско-Разумовской продуктовый бутик. Наценка на продукты там не меньше 70-80%. Хозяев магазина я опять же знал по старым временам. Буквально в среду я пришёл туда как торговый представитель. Сначала зашёл в зал, посмотрел на прилавки - кто присутствует из конкурентов, вижу - никого нет. То есть ни одной колбаски "а-ля Мюнхенской" не лежит. Хозяйке я презентовал ту же версию про "Садко", и она опять же сработала. Кстати, продаёмся мы там сложно - магазин доходов не приносит. Но эта точка мне, все-таки, важна по политическим соображениям.
Не скрою, были и неудачи. На Ленинградском шоссе, например, находится несколько супермаркетов. Я давно знал закупщицу, но она сразу сказала что "хотела бы что-то получить" за то, чтобы я туда вошёл. Я же на сегодняшний момент не могу себе позволить платить "откаты".
Итого, за неделю мы продали всего около 120 кг, при этом наценка составила 25-28 рублей с 1 кг. Наша прибыль за неделю получилась порядка 120 долларов.
Параллельно с началом недели занялись производством. Чтобы подстраховаться, мы решили разместить заказ не только на "ТАУ+", но и еще где-нибудь. Пока я ездил по магазинам, Андрей нашел небольшое предприятие. Изначально мы планировали либо взять помещение в аренду, либо разместить заказ на каком-нибудь маленьком заводе. Андрей просмотрел порядка 10 заводов. Но проблема состояла в том, что все они работают на потребителя с ограниченным достатком и ориентируются на "вал". Понятно, что ни об отборном сырье, ни о качественном уровне деликатесов речь просто не идет и никаких гарантий никто не дает. В конце концов, мы нашли объявление в журнале "Недвижимость" о продаже цеха "Столичных колбас". Позвонили, спросили, рассматриваются ли другие предложения по сотрудничеству. Мне ответили: "Да, приезжайте, будем разговаривать". В итоге, директор согласился разместить заказ, но поскольку цех находился в стадии продажи, мы оба не знали, как долго продлиться наше сотрудничество. Не буду подробно описывать наши переговоры, но контракт мы подписали уже с новым владельцем предприятия. И поскольку для нас принципиально важно иметь контроль над качеством, здесь за 1 кг произведенной продукции мы начали платить 25 рублей, в отличие от "ТАУ+", где мы платим 15 рублей.
Первой нашей покупкой стали кассовые весы - б/у, $800. Потом купили специальные термоусадочные пакеты для вакуумной упаковки и вентилятор, который проветривает продукцию после печи - все вместе где-то порядка $5000. Андрей купил на $3 000 сырье: качественную калиброванную оболочку, баранью и свиную череву, термостойкий сыр (Пражские и Альпийские сосиски идут с сыром Чеддер) и блочное мясо - все с расчетом на 2 недели. Все это сложили в холодильники "Столичных колбас". Местному технологу поставили задачу найти термостойкий шпик. (Термостойкий сыр и шпик нужны для того, чтобы они не плавился при приготовлении в печах и обжарке на гриле).
Вот только в начале прошлой недели сделали первый замес. Вы бы его видели! Я до сих пор от шока отойти не могу. Шпик технолог не нашла. Андрей к замесу чуть-чуть опоздал, и она на радостях "набодяжила" туда чужого сырья. Тонкие сосиски "Искорка" полопались. Свиные (со шпиком) потекли жиром - просто ужас! Нет, они вкусные, но внешне - просто ужасные!
В общем, весь первый замес (50 кг), отправили на переработку.
Честно говоря, с качеством бьемся до сих пор. Андрей уже несколько дней просто живет на заводе. Но стоит ему отвернуться, и технолог снова замешивает что попало. Контролировать ее невозможно - только если стоять рядом. А ее это бесит - уже начала "капать" на нас директору завода. С упаковщицей тоже проблемы - как-то поймали ее на том, что она сосиски протирает… грязной тряпкой. Можете представить мою реакцию…
На "ТАУ+" с качеством тоже беда - там все наоборот: внешне продукт выглядит нормально, но второй раз его вряд ли купят - не вкусный. Надо искать замену обоим заводам, но тогда встанут все начинания по продажам.
В общем, проблем куча…
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
