 |
Глава 9
Переход собственности. Повышение себестоимости. Получение сертификата.
Вновь трудовые будни, но у меня они, надо сказать, и не прерывались.
За это время произошло важное событие - завершился процесс перехода завода и земли в нашу собственность. В первых числах мая мы сделали первый основной платеж, на этой неделе готовим еще одно перечисление, и в июне нам, при получении свидетельства, останется заплатить 4000 - 5000 долларов. Так что в принципе, бизнес куплен - осталось поставить его на ноги.
В ассортиментной матрице на сегодняшний день у нас 30 наименований. Пришлось несколько повысить цены по ряду позиций - ничего не сделаешь, в среднем, примерно на 20 рублей повысилась сырьевая себестоимость продукции. Произошло это по следующим причинам.
Во-первых, мы начали работать с самым лучшим поставщиком по бараньей чреве (черева, к слову сказать, шикарная - работаем с ней уже три недели и проблем нет). Во-вторых, торговались и договорились с поставщиками по говядине и свинине. Говядину мы берем охлажденную 1-ой категории, свинину (Бразилия, Аргентина)- полужирную лопатку высокой постности. Кто в мясе разбирается, понимает, что дешевым продукт получиться не может.
Пользуясь случаем, хочу поблагодарить читателя этой рубрики (Доброжелатель, постинг 28-04-04 предыдущей публикации), посоветовавшего нам компанию по специям - ООО "Шаллер-Москва (российское представительство австрийского производителя оборудования для колбасных и мясоперерабатывающих заводов для 70% рынка, разработчик технологий, рецептур, а так же специй для этих рецептур).
С технологом компании мы провели встречу пятого мая и обсудили возможность доработки вкусовых качеств нашей продукции. Потом два дня вместе с их специалистами отрабатывали позиции, которые нам никак не давались - "Нюрнбергские в бараньей череве", "Свиные" и "Телячьи", "Пражские" и "Альпийские".
Некоторые рестораны стали спрашивать о непривычном кисловатом привкусе некоторых видов продукции, но на самом деле это винный привкус. Наши потребители не привыкли к подобным изыскам - как правило, производители заявляют, что колбаска с сыром и вином, а реально вино никто не добавляет. "Шаллер" нас успокоил - с рецептурой у нас все в порядке, но кое-что, все же, пришлось доработать. Среди них - "Венские". Благодаря изменению специй, нашли, наконец, вкус, который нам никак не удавался!
Вообще, надо сказать, насчет этой позиции у нас уже не раз возникали споры с закупщиками. Дело в том, что "Венские" - одна из самых распространенных позиций, она есть почти у всех производителей, но наша отличается от всех остальных. У нас это опять-таки колбаска для жарки и колбаска к пиву, а не колбаса для бутерброда. А многие закупщики, опираясь на своё личное мнение, высказываются за потребителя: мол, есть ли смысл покупать дорогую колбаску, когда можно купить у "Митекса" или "Деликатеса" "такую же" дешевую? Секрет в том, что мы используем оригинальную рецептуру Франкфуртских/Венских с оригинальными же специями - не русифицированный вариант. Сейчас же, поскольку у российских потребителей уже сложился определенный менталитет потребления мясных и колбасных изделий, многие западные производители изменяют оригинальные вкусы своей продукции, подгоняя их под вкусы российских потребителей. То, что все производители колбасных изделий используют русифицированные вкусы, уже давно ни для кого не секрет. Для заинтересовавшихся могу уточнить номер специй по каталогу - чтобы в дальнейшем избежать конфликта.
Предложения о сотрудничестве с непременным условием удешевления себестоимости нашей продукции мы получаем постоянно. Много предложений от тех же пивных баров: "Ребята, нам интересно и нравится с вами работать, но продукция очень дорогая, давайте что-нибудь в более дешёвом варианте сделаем". Но я считаю, что пока мы работаем в сегменте "Премиум", экономить на качестве нельзя. Будем, конечно, делать что-то и в этом сегменте со временем, и тогда будем конкурировать с "Деликатесом", "Кнакерем", "Митексом"… Но это будет, видимо, только через год. Сейчас же, по моему мнению, мы ещё не завоевали сердца потребителей настолько, чтобы начинать удешевлять свою продукцию.
Помимо доработки старых рецептов, вместе с "Шаллером" мы разработали две новые позиции. У нас появились "Говяжья Польская" (похожа на всем знакомую "Краковскую") и долгожданный "Дебрициннер" (с паприкой, в меру острые - очень вкусные).
Поставки в рестораны и бары в праздничные дни были выше всяких ожиданий - отгрузили в эти дни порядка тонны. С этого понедельника начали отгружать колбаски с уже улучшенными вкусами. Начались первые поставки деликатесов к пиву - "Свиных рулек", "Ребрышек по-Кассельски".
В майские праздники мы, к тому же, наработали три новые сети ресторанов, которые, как я рассчитываю, дадут нам дополнительных 1,5-2 тонны продукции в неделю.
Переговоры с "Бавариусом", начатые до праздников, подходят к концу. Позавчера мы встречались - прошлись по ценам, по вкусам, согласовали ассортиментную матрицу… Думаю, в среду-четверг получим окончательный ответ.
Где-то прибыло - значит, где-то убыло: если поставки в рестораны возросли, то в магазинах за праздники они, к сожалению, упали. Поэтому я решил разделить менеджеров по другому принципу. Если раньше я их разделял не по каналам сбыта, а по ценовым сегментам, то теперь тех, кто набил руку на супермаркетах, я снял с ресторанов и полностью "пересадил" на розницу, и, соответственно, наоборот. Надеюсь, результат оправдает ожидания.
Падение продаж в рознице дало повод еще раз проанализировать нашу клиентскую базу. Мы выделили в ней основных партнёров - клиентов, которые делают нам основной оборот, проанализировали по каждому из них ассортиментную матрицу, и предложили им совместную акцию по продвижению продукции.
Суть акции в следующем: мы для них опускаемся на 10% от базовой цены, а наши партнеры, в свою очередь, на 10% снижают свои наценки - тем самым мы планируем серьезно увеличить объём продаж. У каждого партнёра в прейскуранте над нашими колбасками должна появиться надпись "Супер-цена" или "Супер-акция". В некоторых ресторанах клиент может получить бесплатную колбаску, другие рестораны просто снижают цену.
Теперь мы разрабатываем проведение еще одной серьёзной кампании. Совместно с нашими клиентами (ресторанами) мы готовы принять участие в размещении наружной рекламы и проведении рекламной кампании на радио. Уже ведем переговоры с рядом клиентов. На сегодняшний день я готов отчислять на рекламу ежемесячно 10% с наших продаж. Для нас это очень много, но это надо делать, потому что время идет, и мне проще договориться с банкирами о задержке платежей, чем упускать возможность приобрести новых клиентов и закрепиться у старых.
И еще одна важное событие: мы получили ветсвидетельство, сертификат и санпаспорт завода. До сих пор, пока основными нашими клиентами были рестораны, где работают наличные деньги, мы, честно говоря, работали без них. Получение этих документов - очень важный этап для нашего бизнеса. Сегодня мы полностью легализованы и работаем "в белую".
Планов - громадье…
К сожалению, обещанные эскизы упаковки пока показать не могу - торговая марка еще не зарегистрирована.
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
