|
|
Аутсорсинг - передача сторонней компании функций по продвижению и продаже товара - начинает все шире использоваться на фармацевтическом рынке. По мнению экспертов, сейчас около 1% лекарств продается с помощью аутсорсинга, хотя всего два года назад в России о нем почти никто не знал. Российская компания "Оникс" специализируется на аутсорсинге с 2000 г. Тогда немецкий фармацевтический гигант Bayer пересмотрел свое отношение к российскому рынку и закрыл фармацевтическое представительство. А весь бизнес по фармацевтическим препаратам и бытовой химии был передан компании "Оникс", которую создали несколько бывших сотрудников российского офиса Bayer. "Аутсорсинг оптимален в тех случаях, когда компания хочет обозначить свое присутствие на рынке, но при этом не хочет нести серьезные риски", - полагает генеральный директор "Оникса" Елена Шмидт. Аутсорсинговая компания обеспечивает своим клиентам полный спектр услуг: поиск контрагентов, логистику, организацию продаж, маркетинг, рекламу, продвижение, юридическую поддержку. "Оникс" получает вознаграждение в зависимости от объема продаж препаратов Bayer. Такая схема позволяет немецкой компании экономить на таких постоянных расходах, как содержание персонала, офиса, оргтехники, транспорта и т. п. В конце 2000 г. "Оникс" заключил аналогичный договор с датской компанией Leo Pharmaceutical. "Мы удовлетворены сотрудничеством с "Ониксом", - сказал вице-президент Leo Йенс Олесен, - за полтора года наши продажи в России выросли на 70% ". В этом году ожидаемый объем продаж препаратов Leo в нашей стране - $500 000, а во всем мире Leo продает своей продукции на $550 млн в год. По словам Олесена, его компания во многих странах использует схемы аутсорсинга и это оказывается более эффективным, чем содержание представительства фирмы. Всего у "Оникса" пять клиентов, передавших компании функции представительства на рынке. Суммарный объем продаж своих клиентов в России руководители "Оникса" не раскрывают. Есть и другие компании, выполняющие аутсорсинг полного цикла. Например, датская фармкомпания Nycomed в прошлом году заключила договор с международным фармацевтическим гигантом Merck о представлении его препаратов на рынках России и стран СНГ. "Мы продаем препараты Merck в своей упаковке, но под их оригинальными названиями, - говорит Дмитрий Санаев, директор по маркетингу российского представительства Nycomed. - Фактически для нас заводы Merck работают как наши собственные заводы, с которых мы берем продукцию и продаем в России и СНГ". Оборот Nycomed в России и СНГ составляет около $40 млн в год, из них 20 - 30% приходится на препараты Merck. В отличие от "Оникса" Nycomed не получает процент с оборота, а покупает препараты своего поставщика. Но зато и расходы на их продвижение Nycomed несет самостоятельно, в то время как "Оникс" расходует на маркетинг средства фирмы Bayer. Поскольку аутсорсинговая компания работает на несколько клиентов, то главной проблемой, по мнению аналитика ЦМИ "Фармэксперт" Николая Демидова, является степень внимания, которую эта компания реально может уделить каждому своему клиенту. В "Фармэксперте" аутсорсинг считают перспективной формой работы и уже привлекли под него нескольких клиентов. Например, петербургский завод "Фармакон" заказывает ЦМИ работу по продвижению некоторых своих препаратов. Вообще, аутсорсинг выгоден в основном для дорогих и эксклюзивных препаратов, считает Демидов. С ним согласен директор компании "Инвар" Ральф Вайнтруб. "Мы целенаправленно специализируемся на продвижении новых качественных препаратов, которых до того на нашем рынке не было", - говорит он. Сейчас у "Инвара" четыре аутсорсинговых клиента. По оценке Вайнтруба, браться за аутсорсинг препарата имеет смысл, если его прогнозируемый объем продаж способен превысить $1 млн в год. Иначе не окупятся затраты на продвижение малоизвестного на рынке продукта. Демидов оценивает общее количество продаваемых в России по аутсорсингу препаратов в 1% от объема фармацевтического рынка. Дмитрий Санаев согласен с этой оценкой. Общий объем российского фармрынка составляет около $2,5 млрд. Источник: Ведомости |
|