|
|
Sun Interbrew сократила число своих дистрибьюторов в Москве и области с 12 до шести. C помощью реформы сбытовой сети компания планирует за два года удвоить продажи пива в столичном регионе. По продажам пива в Москве Sun Interbrew (основные брэнды - "Клинское", "Толстяк" и "Сибирская корона") занимает 2-е место после "Балтики". По данным агентства AC Nielsen, в мае Sun Interbrew контролировала около 16% продаж пива в Москве и Московской области. Оборот Sun Interbrew за прошлый год составил $350 млн. Компания выпустила 117 млн декалитров пива. По словам Владимира Сорокина, регионального директора по продажам Sun Interbrew, еще год назад "Клинское", "Толстяк" и "Сибирскую корону" продавали в Москве около 430 компаний. В конце прошлого года маркетинговое агентство IRG/IMS (обслуживающее в России также PepsiCo и Procter & Gamble) разработало по заказу Sun Interbrew программу оптимизации дистрибьюции пива в Москве и области. Сначала количество оптовиков сократили до 12, а сейчас это число сокращается до шести. Как сообщил "Ведомостям" источник в Sun Interbrew, торговцы, не вошедшие в сокращенный список дистрибьюторов, частью переключились на торговлю пивом конкурирующих марок либо превратились в субдилеров. Согласно новой схеме дистрибьюции, четыре компании - "Тушино пиво", "Торгсин", PRV и "Белиген" будут торговать пивом в Москве, поделив ее на секторы (см. карту). Еще две компании - "Альмант" и "Клин Комбинат" - поделят между собой Московскую область. Шести столичным дистрибьюторам Sun Interbrew придется выполнить достаточно жесткие условия. Уже к сентябрю они должны отказаться от торговли пивом ключевых конкурирующих марок - "Балтикой" и "Очаковским". Каждый из дистрибьюторов должен будет обеспечить продажу в магазинах на вверенной ему территории "минимального набора" из примерно 20 марок Sun Interbrew, а также поддерживать рекомендованные производителем пива цены: бутылка "Клинского светлого" (0,5 л) должна стоить в рознице 13 - 14 руб. Число магазинов Москвы и области, торгующих минимальным набором марок пива, должно быть увеличено с 6200 до 8000 к концу года. Взамен дистрибьюторы получают от пивоваренной компании программы по обучению персонала, стимулированию сбыта и установке холодильного оборудования в магазинах на их территориях. По прогнозам IRG/IMS, средний торговый оборот каждого из дистрибьюторов должен увеличиться с $50 млн в этом году до $70 млн в будущем и дойти до $100 млн в 2004 г. "Если владельцы компаний будут работать по этим правилам, то через два года размер их бизнеса очень серьезно увеличится", - говорит Грег Тейн, президент маркетингового агентства IRG/IMS. "Подобные схемы продаж уже успешно работают в других сферах потребительского рынка - например, у Procter & Gamble всего два дистрибьютора в Москве, мало оптовиков у табачников. К этому движется рынок", - заявил "Ведомостям" Сергей Рассмтегаев, гендиректор компании "Белиген", которой предстоит снабжать юго-восток Москвы. Аналогичную схему весной внедрил прямой конкурент Sun Interbrew - Очаковский пиво-безалкогольный комбина, сократив число столичных дилеров с 300 до шести.
|
|
