Малолитражки - бесплатно

Если можно продавать две пиццы, две видеокассеты или две пары ботинок по цене одной, чтобы привлечь покупателей, почему бы не проделать то же самое с машинами? Некоторые американские автомобильные дилеры, которым необходимо разгрузить заполненные склады, так и сделали.

Несколько магазинов в Канзас-Сити начали предлагать тому, кто купит внедорожники Trailblazer, Tahoe и Suburban 2004 г. производства General Motors (стоят примерно $30 000), бесплатную субкомпактную Chevrolet Aveo. Это один из самых дешевых автомобилей в США, построенный на базе Daewoo.

“Это решение было очень удачным”, — говорит Джефф Ригг, директор по продажам Van Chevrolet-Cadillac, которая только в сентябре раздала бесплатно 26 Aveo. По его словам, эта акция так подтолкнула спрос, что у компании закончились дорогие машины и ей пришлось прикупить 11 Tahoe у конкурирующей фирмы.

До этого американские автопроизводители, пытающиеся противостоять падению спроса, использовали более традиционные способы — скидки. В последнее время ведущие компании, в первую очередь GM и Ford, предлагали особенно выгодные условия, в том числе значительные скидки и беспроцентные кредиты на срок до шести лет. По данным агентства CNW Marketing Research, в сентябре этого года скидки достигли рекордного уровня $6000 с машины. По оценке аналитика Джона Касесы, средний размер скидок за прошедший год вырос на 7,1% до $3125.

По прогнозам CNW, в этом году примерно для 28% американцев решающим фактором при покупке машины станут скидки и беспроцентные кредиты. Число тех, для кого главное — приобрести “более новую, более красивую машину”, лишь немногим больше.

Некоторые аналитики скептически относятся к попытке применить стратегию buy-one-get-one-free, или bogo, как ее называют некоторые продавцы обуви, на автомобильном рынке. Например, Бернард Свиеки, аналитик Centre for Automotive Research, говорит, что последний раз на его памяти ее использовали в 1980-х, в тех же целях — разгрузить склады — продавцы малопопулярной югославской машины Yugo. Некоторые из дилеров Yugo состояли в партнерских отношениях с дилерами GM, и последние решили предлагать югославскую малолитражку бесплатно каждому покупателю Buick. По мнению Свиеки, тактика bogo поможет увеличить объем продаж, но при этом повредить репутации торговой марки.

Некоторые дилеры из Канзас-Сити не торопятся следовать примеру своих коллег. Дон Гленн, менеджер по продажам компании Broome Chevrolet-Oldsmobile, считает новую стратегию не более чем “хорошей уловкой”. Заманчивое предложение может оказаться не таким выгодным, каким кажется. Например, в Великобритании по условиям подобной сделки покупателю приходится платить полную цену за дорогой внедорожник, при этом у него не будет возможности позже обменять его на новый по схеме trade-in. По подсчетам Гленна, покупателю в результате приходится переплачивать за новый SUV почти $12 000 — цену прилагающейся Aveo. Возможно, это объясняет то, что, по словам Ригга из Van Chevrolet-Cadillac, более половины покупателей, привлеченных выгодным предложением, выбрали обмен одной машины на другую. (FT, 20.10.2004, Кирилл Корюкин)