Пробег имеет значение. Автодилеры осваивают trade-in

Покупка у автолюбителей подержанных машин помогает продавать им новые. Осознавшие это российские автодилеры с этого года все более активно пользуются схемой trade-in — обмен подержанной машины на новую с доплатой. Эксперты полагают, что через 3-4 года в России, как сейчас в западных странах, более половины новых иномарок будет продаваться по обмену.

Большинство крупных автодилеров продают автомобили по схеме trade-in с середины 90-х. Однако нужды активно развивать это направление не было: рынок новых иномарок рос чуть ли не на 100% в год. Но в конце 2004 г. московский рынок начал насыщаться: исчезли или существенно сократились очереди на наиболее популярные модели, которые стали даже выставлять в салонах. В этом году продажи иномарок вырастут примерно на 40%, предполагает генеральный менеджер по стратегическому маркетингу группы “Рольф” Валерий Тараканов. В этих условиях такой инструмент продаж, как trade-in, становится интересным для дилеров, большинство автоторговых компаний уже заявили о намерении развивать в 2005 г. комиссионную торговлю автомобилями.

Давид Павлов, руководитель комиссионного отдела группы компаний Major (дилер DaimlerChrysler, Nissan, Ford, Land Rover и др.), уверяет, что продажи автомобилей по trade-in растут в геометрической прогрессии. “Если полгода назад в 14 московских автосалонах Major в день поступало 1-2 запроса от покупателей, желавших обменять свой автомобиль на новый, то сейчас — около 30”, — говорит он. Пока Major продает около 10% автомобилей по trade-in, но к концу года эта цифра вырастет до 20%, прогнозирует менеджер. В группе Genser (дилер Saab, Opel, Renault, Nissan, Daewoo) услугой trade-in пользуются менее 10% клиентов, говорит Андрей Блохин, директор по продажам компании. Однако, уверен он, в ближайшие 2-3 года вес схемы в продажах официальных дилеров увеличится очень значительно: уже сейчас ею интересуются 30-40% потенциальных покупателей, обращающихся в Genser. Компания планирует создать специальную службу по реализации комиссионных автомобилей.

Александр Перепелов, руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом компании Musa Motors, отмечает, что за вторую половину 2004 г. по сравнению с аналогичным периодом 2003 г. объем продаж по trade-in в салонах компании удвоился, и надеется, что в этом году динамика роста сохранится. “Автомир” в прошлом году увеличил продажи по trade-in на 40%, до 2630 автомобилей, и в этом году ожидает не менее чем 30%-ного роста, говорит Евгений Баранов, куратор комиссионного направления компании.

В компании “Авилон”, официальном дилере Mercedes-Benz, по словам гендиректора Андрея Павловича, 7% автомобилей продается в обмен на машины с пробегом, тогда как еще год назад этот показатель составлял около 2%. Олег Хусаенов, гендиректор компании “Атлант-М”, признается, что его салоны продают по trade-in уже 20% новых машин.

У крупнейшего продавца иномарок в России, группы “Рольф”, этот показатель пока не превышает 5%. “Роль trade-in будет повышаться и группа будет развивать это направление”, — говорит Тараканов. В компании “СП Бизнес Кар” (дилер Toyota и Lexus) свои планы по развитию этой схемы называют “грандиозными”. Пока услуга доступна только покупателям автомобилей Lexus, но с этого года в новых автоцентрах компании будут шоу-румы для продажи подержанных автомобилей, рассказывает Дмитрий Сгибнев, менеджер проекта по trade-in в “Бизнес Кар”.

Растущий интерес к trade-in закономерен: первый пик продаж иномарок в стране пришелся на 2002 г., и в 2005 г. на рынке появится достаточно много купленных в то время автомобилей. По оценке Сгибнева, 20-25% автовладельцев, купивших машину 3-4 года назад у официальных дилеров, будут готовы поменять автомобиль на новый. Павлов из Major добавляет, что доходы москвичей растут и они не хотят заниматься продажей подержанного автомобиля сами, предпочитая потерять в цене, но переложить все хлопоты на автосалон. Павлов уверяет, что сдавать подержанную машину дилеру становится все более выгодным: если 2-3 года назад подержанные автомобили принимали с дисконтом в 30-40% от рыночной стоимости, то теперь клиент теряет не более 20%. “Многие готовы принимать автомобили по рыночной цене”, — утверждает Павлов. Например, по его словам, Major предлагает дисконт лишь в несколько процентов от рынка. “Основная цель trade-in — привлечение новых клиентов”, — объясняет он. Эту точку зрения поддерживают все автоторговцы. Тараканов из “Рольфа” подчеркивает, что trade-in позволяет получить постоянных клиентов. В “Бизнес Кар” рассчитывают на привлечение автолюбителей, принципиально не покупающих новых автомобилей. “Через первые три года эксплуатации автомобиль теряет до 50% от начальной цены, но часто остается в отличном состоянии. Некоторые предпочитают купить трехлетний Lexus LX-470 за половину цены, а через три года продать его с потерей 10%”, — говорит Сгибнев.

Некоторые автодилеры принимают практически любые юридически чистые автомобили без ограничения по марке и возрасту. И готовы произвести обмен по самым разнообразным схемам: зачесть старый автомобиль при покупке нового, принять его в качестве первого взноса при кредите, поменять более дорогой подержанный автомобиль на более дешевый с доплатой и т. д.

По прогнозу специалистов Major, через три года в России около 60% новых иномарок будет продаваться по схеме trade-in. Сергей Алексейчук, независимый эксперт автомобильного рынка, предупреждает, что перед дилерами возникнет новая проблема: во многих европейских странах у дилеров возникают сложности с реализацией огромного количества подержанных автомобилей. И значительная часть их отправляется на рынки Восточной Европы и России, отмечает эксперт.