30 миллионов во флаконе

Звезда Дины Мохайер взошла в 1995 году. До этого дочь иранских эмигрантов, рядовая студентка Университета Южной Каролины, ни о каком бизнесе не помышляла. Однажды утром ей захотелось покрасить ногти на ногах под цвет своих ярко-голубых сандалий, но нужного оттенка у нее не было: производители всегда выпускали скучные традиционные цвета. Дина вышла из положения, смешав белый и темно-синий лаки. Дымчато-голубое ноу-хау на ее ногах восхитило университетских модниц. И Дина решила, что это ее шанс. Вдвоем с приятелем они принялись целыми днями смешивать лаки и разливать их по бутылочкам.
Дальнейший успех лаков Дины, получивших название Hard Candy, базировался на двух "китах"". Во-первых, они были ультрамодными. Молодые американцы предпочитали яркий стиль одежды, к которому не подходили традиционные оттенки лаков. Потенциальная целевая аудитория - тинейджеры, восприимчивые к модным тенденциям и готовые на них потратиться,- была огромна.
Во-вторых, Дина выбрала оригинальную маркетинговую концепцию распространения продукта - большая аудитория была завоевана без особых вложений в рекламу. Дина любыми способами старалась привлечь к своему товару внимание так называемых "лидеров мнений" - звезд шоу-бизнеса. Она распространяла свой лак в самых дорогих бутиках Беверли Хиллз, где одеваются звезды Голливуда и модная публика. А когда в объектив папарацци попали Квентин Тарантино и Дрю Берримор с модным лаком на ногтях, от желающих и вовсе не стало отбоя. Слухи о новом лаке распространялись с невиданной скоростью. Дина с двумя компаньонами основала фирму Hard Candy, состоявшую из трех человек, которые целыми днями только и делали, что смешивали лаки разных оттенков.
Через несколько месяцев интенсивных продаж, в феврале 1996 года, компания едва не потерпела крах. Конкуренты начали выпускать похожие лаки в промышленных масштабах. И фирма Дины, не имевшая даже бизнес-плана, не знала, что этому противопоставить. Ситуацию спас нанятый профессиональный управляющий: он привел в порядок дела и обеспечил Hard Candy постоянный доступ в люксовые торговые центры типа Хэрродса в Лондоне.
Дина Мохайер заработала на своем лаке $30 млн за три года. Ее компания Hard Candy продолжает развиваться. Главная идея - создание всего необычного и ультрамодного. В 2000 году, например, Hard Candy представила помаду, в состав которой входит кофеин. По словам Дины Мохайер, "идея нового продукта состоит в том, чтобы совместить утренний макияж с утренней чашкой кофе. Это будет "бодрить" девушек и в течение дня".
По материалам Harvard Business Rewiew

Деловая газета "Бизнес"