19.04.2005

Формат аутсайдеров. Автомоллы выживают, несмотря на бойкот поставщиков

ЮЛИЯ КАРУЛИНА
НАДЕЖДА РУСИНА

Дилер автомобилей марки Volkswagen "Рус-Лан" открыл салон по продаже Skoda в автомобильном торговом центре "Москва". Продажа автомобилей в таком формате позволяет покупателю выбрать автомобиль за один приезд, однако усложняет продвижение брэнда. Поэтому производители успешных марок своим дилерам такую схему запрещают. Зато не очень успешным производителям салон в АТЦ позволяет сокращать затраты и увеличивать количество посетителей.
"Это на 50% выставка,- считает генеральный директор "Рус-Лана" Александр Михарев.- И здесь продажи очень сильно зависят от квалификации менеджера. В отличие от дилерского центра, куда приходят люди, уже выбравшие определенную марку, сюда покупатель идет, чтобы сделать выбор. Продавцу труднее продвигать свой брэнд, зато он может провести наглядное сравнение с конкурентными марками". По словам генерального директора АТЦ "Москва" Валерия Карпова, 70% дилерских предприятий перевели своих лучших менеджеров в АТЦ.
Представители "Рус-Лана" и Skoda не скрывают, что площадка в АТЦ "Москва" рассматривается ими как промежуточный этап сотрудничества. "Специалист Skoda по развитию дилерской сети Ладислав Ероуш приезжал недавно в Россию и остался очень доволен этой площадкой,- сказал "Бизнесу" менеджер Skoda по развитию дилерской сети Алексей Денисов.- Но в рамках дилерского соглашения "Рус-Лан" откроет еще два салона Skoda". Как сказал "Бизнесу" Александр Михарев, один появится на месте нынешнего салона Volkswagen на улице Строителей, второй в январе начали строить на улице Миклухо-Маклая и планируют открыть до конца года.
Это второй случай, когда официальный дилер представляет марку только в формате автосупермаркетов. Компания "Блок Моторс" торгует автомобилями FIAT и Alfa Romeo только с площадки в "Мега-молле". "Я не вижу смысла продавать эти марки в отдельном салоне,- сказал "Бизнесу" исполнительный директор "Блок Моторс" Александр Комков.- Сейчас нет модельного ряда, который можно было бы продавать в России. К концу года на рынок выйдут новинки, и ждать их с отдельным салоном не имеет смысла. А до тех пор марка должна быть представлена".
"Alfa Romeo и FIAT - нераскрученные марки и продаются непросто,- добавила PR-менеджер "Блок Моторс" Елена Фокова.- Изначально мы продавали их и в салоне на Перовской улице и в "Мега-молле", но уже второй месяц мы ведем торговлю только в "Меге". Там больше клиентов, и мы видим интерес покупателей к Alfa Romeo и FIAT. На продажах этот переход практически не сказался".
Однако большинство официальных дилеров не приветствуют торговлю автомобилями из торгового центра. По словам генерального менеджера компании "Рольф Холдинг", дистрибутора Mitsubishi Motors в России, Дмитрия Роткина, работа в условиях "автомобильных супермаркетов" не обеспечивает условий для полноценной работы дилеров. Им труднее предоставить полный спектр услуг: продажи и сервисное обслуживание - и при этом соблюсти высокий уровень качества.
Поэтому, по данным источника "Бизнеса" в автомобильной отрасли, чтобы быть представленными в АТЦ, некоторые дилеры идут на обходную схему: АТЦ "Москва" формально выкупает автомобили у дилеров и продает через своих менеджеров. В списке компаний, представленных в АТЦ, из официальных дилеров есть только "Экзис-Кар" (Citroen) и "Рус-Лан" (Skoda, Volkswagen), сказал собеседник "Бизнеса". Как предположил источник, остальные компании - юридические лица самого АТЦ, которые выкупают машины у дилеров. В АТЦ эту информацию "Бизнесу" не подтвердили.
"Производители, у которых продажи идут успешно, запрещают своим дилерам вести торговлю из таких центров,- сказал "Бизнесу" директор проекта Auto-Dealer.ru Олег Дацкив.- Лишнее сравнение с конкурентными марками производитель старается предотвратить. В то же время для тех, у кого есть трудности со сбытом, например, Chrysler, Jeep, Citroen, Volkswagen, наличие салона в торговом центре представляет интерес. Например, глава представительства Citroen Франсуа Дембэн заявлял о заинтересованности в наличии такого шоу-рума. Это дешевле и менее рискованно, чем строить новый салон".
По словам Дацкива, изначально руководство АТЦ "Москва" делало ставку на официальных дилеров, однако своей цели не смогло достигнуть из-за противодействия производителей. ""Рольф" в Химках тоже продает марки одной ценовой категории: Mazda, Ford, Hyundai, Mitsubishi,- и производители позволяют ему это, так как рассматривают "Рольф" как партнера,- сказал Дацкив.- А другим дилерам вроде "Рус-Лана", "Автолайта" и т. д. они это не позволяют".
Специалисты по торговой недвижимости считают этот проект удачным, а его недостатки видят в организации продаж. "Расположение АТЦ "Москва" так же, как архитектурное решение и организацию внутреннего пространства, можно считать вполне удачным. В наличии есть все необходимые элементы инфраструктуры",- считает директор по развитию компании Swiss Realty Group Илья Шершнев. Шершневу вторит Андрей Патрушев, PR-директор компании Knight Frank: "Если АТЦ "Москва" и убыточен, то не по вине строителей и расположения, а по причине ошибок в маркетинговом продвижении и ценовой политике".

Деловая газета "Бизнес"