16.06.2006

23-24 июня образовательный центр РФР проведет авторский семинар Валерия Фаткуллина «Маркетинг на моем рынке рекламы для повышения доходов от продаж рекламы и оптимизации рабочего процесса в моем отделе продаж»

Сегментирование, позиционирование, стратегии коммуникаций, прямой маркетинг.

Семинар для руководителей отделов продаж рекламы СМИ и рекламных агентств, коммерческих директоров. Продолжительность – 16 часов (два дня по 8 часов).

К участию в семинаре приглашаются Руководители и сотрудники маркетинговых служб компаний, менеджеры среднего и высшего звена, руководители отделов продаж рекламных возможностей СМИ и рекламных агентств, коммерческие директора

Цель и задачи семинара:

Увеличить поступления рекламных доходов

Овладеть методикой оценки емкости рынка и динамики развития

Изучить способы сбора информации о клиенте и о рынке для БД и управления этими БД

Овладеть методикой планирования работы рекламного агента и контроля эффективности работы с клиентами

Рассмотреть основные типы контактов с клиентами и их особенности

Внедрить маркетинговые показатели отчетности в работу отдела продаж, агентства

Научиться составлять план рекламной кампании, формировать бюджет и оценивать эффективность комплексных мероприятий маркетинга

Маркетинг для выявления возможностей на моем рынке рекламы и увеличения доходов от продаж рекламы

День первый - Рынок, особенности, клиенты, конкуренты, тендеры

Время	Тема	Практикум, бланки
09:30 – 10:00	Кофе, знакомство	Бланки знакомства
10:00 – 11:30	Определение емкости рынка рекламы Количество рекламодателей и их покупательское поведение. Связь объема продаж медиа (ТВ, радио …) с емкостью и динамикой рынка. Сегментирование клиентов Особенности работы с разными типами клиентов. Формирование и/или корректировка структуры отдела продаж под сегменты рынка (бюджетов рекламодателей).	«Что больше всего меня волнует сегодня» Анкета по оценке емкости рынка Анкета сегментирования клиентов по бюджету
11:30 – 11:45	Кофе-пауза
11:45 – 13:00	Позиционирование Наглядное представление положения конкурентов на рынке с точки зрения клиентов рекламодателей (карта). Технология корректировки программной сетки исходя из ЦА (для СМИ) и бюджетов рекламодателей. Особенности бизнеса продажи рекламных услуг Многоцелевая аудитория при продаже рекламы. Срок принятия решения или длительность покупки рекламы. Рекламодатель и место рекламы в его бизнесе Роль рекламы в маркетинге рекламодателя. Другие коммуникации, используемые клиентом. Эффективность коммуникаций для клиента.	Бланки позиционирования
13:00 – 14:00	Перерыв на обед
14:00 – 15:00	Деловая игра Едем делать бизнес в город N, но оценим сначала рынок.	Групповой практикум
15:00 – 15-15	Кофе-пауза
15-15 – 16:15	Цели продаж и цели маркетинга Как согласовать цели (объем) продаж рекламы с целями маркетинга, целями коммуникаций и объемом рынка. Количество контактов с рекламодателями Как часто нужно контактировать с текущими и потенциальными рекламодателями. Комплексность коммуникаций Как выбрать наиболее эффективные коммуникации для разных сегментов рекламодателей.	Анкета оценки количества контактов отдела продаж Бланк выбора эффективных коммуникаций исходя из целей и/или целевого сегмента
16:15 – 16:25	Перерыв, чай, кофе
16:25 – 17:30	Создание плана и бюджета маркетинга Методы расчета бюджета. Составление наглядного плана. Исполнение плана маркетинга и контроль показателей Основные показатели планирования маркетинга и показатели бизнес плана - цели продаж – маркетинга – коммуникаций. Контроль показателей: количество клиентов, коэффициент повторных закупок, объем продаж по минутам, знакам, деньгам (бартеру), количество заказов и средняя сумма контракта, количество контактов сотрудников отдела продаж. Какие отчеты формировать и с какой периодичностью.	Заполнение бланка схемы маркетинга Таблица показателей отчетности еженедельной, ежемесячной деятельности
17:30 – 18:00	Обсуждение вопросов, итоги дня	Тест

Маркетинг моего отдела продаж для повышения доходов от рекламы и оптимизация рабочего процесса

День второй - Структура, показатели, коммуникации в сфере продажи рекламы

Время	Тема	Практикум, бланки
10:00 – 11:30	Отчетность работы сотрудников отдела продаж Количественные показатели работы сотрудников. Качественные показатели сотрудников отдела продаж. Какие показатели помогают видеть стратегию и тактику. Приемы маркетинга в работе рекламных агентов Как вести базы данных клиентов на бумаге и в компьютере. Источники информации для БД. Прямая рассылка Особенности оформления вложений прямой рассылки. Использование методики AIDA при составлении писем. Прайс листы и рекламные пакеты - когда и как. Телефонный маркетинг (Телемаркетинг) Основные правила ведения телефонных переговоров. Сценарии телефонных переговоров. Личные продажи и обслуживание Особенности личных встреч и переговоров. Возражения клиентов и аргументация.	Карточка клиента (Задание - заполнить карточку клиента) Книга учета телефонных звонков Книга телефонных сценариев (Задание - составить книгу телефонных сценариев)
11:30 – 11:45	Кофе-пауза
11:45 – 13:00	Работа с персоналом (наем, обучение, контроль) Специфика работы с персоналом в рекламном бизнесе. Отбор и быстрое технологичное обучение. Системы оплаты труда, мотивация и стимулирование. Разработка своих маркетинговых коммуникаций Особенности тактических коммуникаций маркетинга при продаже рекламы (услуга, брэнд, офис и остальное) Ценообразование на рынке и на канале. Программы стимулирования – количество и длительность. Средства поддержки продаж – комплект и оформление.
13:00 – 14:00	Перерыв на обед
14:00 – 15:00	Мозговой штурм и анализ Бегущая строка и от копейки до премиума. Как простое сообщение (рекламу) технически разложить на уровни от дешевого до элитного.	Групповой практикум
15:00 – 15-15	Кофе-пауза
15-15 – 16:15	Как разработать творческую концепцию Особенности брифов и что ожидает клиент. Как рождаются креативные решения и как их испортить. Важность позиционирования для соблюдения дисциплины брэнда и конкурентной борьбы. Малобюджетные рекламные кампании.
16:15 – 16:25	Перерыв, чай, кофе
16:25 – 17:30	Участие в тендерах клиентов Хорошие и плохие симптомы при проведении тендера. Организация командной работы в тендерном проекте. Что приносит заказ – креатив, логика или настойчивость. Эффективные презентации Как подготовить эффективную презентацию и с блеском ее провести. Собственное продвижение Паблисити агентства в СМИ и профессиональной среде. Участие в событиях – выставки, семинары, фестивали, пресс-конференции и прочее.	Анкета для тендера Бланк оценки креатива и презентации Календарь событий
17:30 – 18:00	Обсуждение вопросов, итоги семинара	Анкета удовлетворенности материалами семинара

Интерактивные лекции, деловые и ролевые игры с разбором конкретных рабочих ситуаций, обсуждения.

Программа семинара предусматривает внесение дополнений в зависимости от пожеланий участников.

Стоимость участия в 2-дневном семинаре-практикуме – 10750 рублей без учёта НДС.

Слушателям выдается сертификат. В стоимость участия входят информационные материалы семинара-практикума, обеды в ресторане отеля и кофе-паузы. Для организаций – членов РФР предусмотрена скидка в размере 20%. При участии 2-х и более представителей от одной организации- скидка 5 % При участии 4-х представителей от одной организации - 5-ый представитель идет бесплатно! Участники самостоятельно оплачивают проезд и проживание

Семинар рассчитан на два дня, с 10-00 до 18-00

Место проведения семинара:

г. Москва, отель «Советский», Ленинградский проспект 32/2

Дополнительная информация по телефону: (495) 73-73-404, а также по адресу [email protected]