Heinz обхаживает McDonald's

Heinz, крупнейший производитель кетчупа в мире, пытается решить сложную задачу: вернуть важнейшего клиента, потерянного три десятилетия назад, — McDonald's.

Heinz производит львиную долю кетчупа, который подают в американских ресторанах, в том числе принадлежащих сетям Burger King и Wendy's International, конкурирующим с McDonald's. Но почти все из 13 700 американских ресторанов McDonald's закрыты для поставщика с 1973 г., когда скудный урожай помидоров привел к срыву поставок и сеть нашла другого поставщика — калифорнийскую компанию Golden State Foods.

Восстановлением отношений с ценным клиентом занимается вице-президент Heinz по глобальным продажам Майкл Хэско. Ставки высоки: McDonald's использует более 112 млн кг кетчупа в год — это соответствует примерно 11% глобальных продаж Heinz. Хэско преследует менеджеров сети по всему миру и проводит экскурсии по фабрикам Heinz, пытаясь убедить их, что компания была бы наилучшим партнером. Он предлагает новые, более удобные виды упаковки, например баночки с кетчупом, крепящиеся на стаканчик с картофелем фри, или устройства, ускоряющие процесс подачи кетчупа на кухню. Он приводит данные опросов, подтверждающие, что многие постоянные посетители McDonald's предпочитают Heinz. Пока результатов это не принесло.