Григорий Куликов: «Франчайзи „Миэль” должен зарабатывать $20–25 тыс. чистой прибыли в месяц»

- Среди столичных риэлтерских компаний стало модным выходить на региональные рынки, продавая франшизу.

Насколько велика там конкуренция? Достигли ли столичные компании успеха на этих рынках?

- Сейчас только две компании имеют нечто похожее на общероссийскую сеть региональных представительств: "Миэль-недвижимость" и один из лидеров рынка риэлтерских услуг Санкт-Петербурга "Адвекс".

Последний развил успешные франчайзинговые структуры в Тюмени и Воронеже. Кроме того, у этой компании есть менее заметные франчайзи в Нижнем Новгороде и Москве.

Первый франчайзинг у "Миэль" был открыт в июне 1997 года в Омске по инициативе местных предпринимателей. Они довольно долго меня уговаривали, а я их, в свою очередь, отговаривал, так как на конец 1996 года, когда возникла эта идея, у компании "Миэль" не было планов идти в регионы. Что тогда знали о торговой марке "Миэль" в Омске? Но все же мы договорились, а я пошел на это во многом для того, чтобы попробовать осваивать новые форматы бизнеса.

Компания в Омске работает уже почти десять лет и сегодня является компанией №1 на местном рынке жилой недвижимости с пятью офисами. Конечно, на общем фоне доходов компании франчайзинговые платежи из Омска выглядят не очень внушительно, но главное- это позитивный опыт.

В 2001 году мы продали еще две франшизы: в Барнауле и в Новосибирске. Барнаульцы сегодня лидируют в своем регионе, а новосибирский опыт оказался неудачным: спустя полтора года офис был закрыт.

- Почему это произошло?

- Дело в том, что новосибирский менеджмент попытался слепо копировать наши московские технологии, что неправильно. Столичная модель выстраивалась под московские реалии, под специфику этого города. Причем я считаю, что ничего страшного не произошло. Никто не обманывал клиентов, не было никаких скандалов. Просто дело не пошло.

Есть у нас франчайзи и в Тюмени, но мы только недавно подписали соглашение, и оценивать его работу пока еще рано.

- Есть ли у вас планы развить свой региональный опыт?

- Хотим, но здесь есть определенный набор условий, которые необходимы для успешного развития франчайзингового проекта в регионах. К нам поступало множество предложений из самых разных городов, но в то время мы не были готовы к региональному развитию через франчайзинг. Более того, к этому не был приспособлен рынок недвижимости. Одной из основных причин здесь служит отсутствие ряда рычагов, которые бы смогли стабилизировать рынок.

Например, до недавнего времени ипотека даже в Москве развивалась крайне медленно, не говоря уже о регионах. При этом ипотека - системный, интегрирующий фактор. Сейчас ситуация исправляется, но для начала мы собираемся развить масштабную франчайзинговую сеть в московском регионе.

- То есть вы хотите продавать свой брэнд в столице?

- Не только брэнд, но и соответствующий обширный набор услуг. В течение пяти лет я рассчитываю продать до 150 франшиз в московском регионе. Из них 100 будут ориентированы на Москву, а 50 - на ближайшее Подмосковье.

Именно сейчас настало то время, когда можно создавать такую сеть. Сегодня значительно эволюционировало само понятие "риэлтерский бизнес".

В 1990-е годы этот уровень был примерно такой: я вот поработаю агентом, а потом пойду делать свою собственную компанию. Успеха, правда, достигают один-двое из десяти. Многие люди - потенциально хорошие предприниматели,- обжегшись в 1990-х, уходили из риэлтерского бизнеса, продавая нам свои структуры.

Те дальновидные менеджеры, которые получили продвинутые технологии и опыт, достигли успеха. Большинство же ведет борьбу за выживание - именно эти бизнесструктуры и являются потенциальными покупателями франшиз.

- На какую доходность может рассчитывать ваш партнер?

- Нормально работающее отделение должно приносить своему владельцу в среднем $20-25 тыс. чистой прибыли за месяц. Если мы говорим о валовом доходе, то один офис должен приносить от $120 тыс.

С этих доходов он должен выплатить роялти по франчайзингу, который, я считаю, незначителен. Могу сказать, что он заметно меньше, чем в американских сетях.

- Каков будет расклад сил на рынке столичного региона через пять лет?

- Естественно, мы рассчитываем на лидерство. Кроме нас лидером может стать американская сеть Century XXI, если они грамотно войдут на наш рынок.

Не исключаю, что "Бест-недвижимость" сохранит свои позиции в числе лидеров рынка. Позиции МИАН будут зависеть от результатов проводимых реформ - если они будут действовать так, как сейчас, то у них есть все шансы. Что касается единственного на сегодня иностранного агентства, которое продает в Москве франшизы,- "Хирш", то оно вышло на рынок более трех лет назад, но сейчас занимает на нем менее 1% по объему предложения.

- Многие эксперты утверждают, что риэлтеры чувствуют себя не очень комфортно, так как резко сократилось число альтернативных сделок.



- Да, это верно.

- И "Миэль" хочет при этом расширять систему риэлтерских агентств в Москве?

- Да. Сейчас спрос на риэлтерские услуги не падает, а растет и будет увеличиваться дальше.

Дело в том, что в Москве приватизировано три четверти квартир, ведется масштабное жилищное строительство, как следствие, емкость рынка увеличивается, и растет объектная база. С точки зрения продолжительности проживания людей в конкретном месте мы наблюдаем иную тенденцию: эти сроки сокращаются. Причиной тому ипотека, которая увеличивает скорость оборота жилья на рынке.

Ведь если люди берут кредит на 15 лет, то это не значит, что они все время будут жить в этой квартире. Закрепившись, они могут накопить деньги и купить уже не двухкомнатную, а, к примеру, трех- или четырехкомнатную квартиру. В этом смысле оборот рынка имеет очевидную тенденцию к росту, как и спрос на рынке риэлтерских услуг.

- Если какой-нибудь крупный холдинг предложит вам хорошую цену за "Миэль", вы согласитесь его продать?

- Нет. Мне нравится развивать собственный бизнес.

- Тем не менее вы опасаетесь выхода Century XXI?

- Совсем нет- я приветствую здоровую конкуренцию. При этом я понимаю, что для достижения результатов им придется перестроить весь столичный рынок. Им нужно время на адаптацию своего продукта.

В Америке у них есть успех, но Америка - это не Россия, там рынок более стандартизирован.

Деловая газета "Бизнес"