31.10.2006

Как открыть интернет-брокера

Открытие интернет-брокера, точнее субброкера - беспроигрышный бизнес. Нам не известно ни одного примера разорения таких структур за пределами столицы и городов-миллионников. Впрочем, и сверхприбылей ждать тоже не стоит, во всяком случае, поначалу: как правило, вложения окупаются лишь на третий год.
Только фондовый брокер В России имеет смысл делать интернет-брокера только по одному направлению - для работы на рынке ценных бумаг.
Причем исключительно на отечественном, более того, только для торговли "голубыми фишками" и их производными, то есть срочными контрактами на эти акции. Это ММВБ и срочная секция РТС. Все.
Тому есть несколько причин. От глобального товарного рынка российский человек далек, он вообще не очень понимает, как можно заработать на торговле какими-то виртуальными (в его понимании) контрактами на нефть, золото или кофе. А вот акции - это куда ближе. Но только наши, за границей их слишком много, к тому же у них совершенно иные законы реакции на новостной фон, мешает и языковой барьер. А у нас ликвидность есть по 10-12 бумагам, не запутаешься. С экзотикой, со вторым-третьим эшелоном тоже мало кто связывается.
Зачастую такие бумаги сложно продать, а это людям не нравится.
Половина клиентов российских финансовых компаний приходят на этот рынок по одной банальной причине - из жадности. Банковский депозит в 7% годовых им становится совершенно не интересен после того, как они услышали, что за последние 12 месяцев акции выросли, условно говоря, на 120%.
Если брокер не занимается "ликбезом" среди своих клиентов, то средний срок жизни такого "спекулянта" на рынке составляет полгода, после чего он проигрывается в пух и прах.
Если же учить клиентов, проводить с ними семинары, конференции, читать им лекции, то через год-полтора из обычных азартных игроков они становятся инвесторами и продолжают сотрудничество с инвестиционной (брокерской) компанией. Каждую субботу (этот день для ряда сотрудников пришлось сделать рабочим) любой желающий, причем не важно, наш это клиент или просто некий посторонний человек, может записаться к нам на семинар и бесплатно пройти обучение. Делаем мы и выездные семинары, но уже значительно реже. Определенные затраты брокер при этом несет. Но ведь одновременно эти мероприятия способствуют и привлечению клиентуры, они окупаются.
Только в регионах
В столице и крупных городах рынок интернет-брокеров насыщен, новым игрокам делать там нечего. Уже существующие компании легко могут открыть еще несколько миллионов счетов. Есть несколько основных игроков этого рынка: "Открытие", "Алор-инвест", "Брокеркредитсервис" и "Финам", "Атон-Лайн". Конкурировать с ними начинают "Альфа", "Ренессанс", другие крупные финансовые структуры. Вряд ли бороться с ними сможет компания без имени.
У этих компаний есть несколько миллионов вакантных счетов. Для сравнения: клиентская аудитория интернет-брокеров - около 200 тыс. человек. По нашим оценкам, еще 10 млн человек планируют выйти на фондовый рынок, около трети из них - для самостоятельной работы. Итого мы видим: потенциал ныне существующих компаний выше, чем потребности рынка.
Однако это вовсе не означает, что у такого бизнеса, то есть у интернет-брокеров, нет перспективы. Они есть, но не в Москве, Питере или городахмиллионниках, а там, где таковых структур вовсе нет: в городах с населением несколько сотен тысяч человек, именно там можно и нужно открывать интернет-брокера. Крупные игроки рынка сегодня не смотрят на такие города.
Процесс пошел
Открывать нужно не брокера, имеющего прямой выход на биржу, а субброкера, который станет работать с вышеперечисленными крупными интернет-структурами. Это на порядок, а то и больше, дешевле, так как требования торговых площадок (в том числе по технике и связи) для провинции зачастую просто нереальны. При правильном подходе к построению такого бизнеса можно минимизировать свои затраты и создать контору с очень хорошей рентабельностью.
Итак, юридическое лицо зарегистрировано, начинаем собирать документы. Прежде всего нужна лицензия ФСФР, самая простая и самая дешевая,- "на оказание брокерских услуг". Еще одно требование этого органа: 50% персонала должны обладать аттестатами ФСФР, тоже самыми простыми, категории 1-0, ведь на этом уровне обслуживания клиентов депозитарной деятельности от компании не требуется. Персонал- в регионах это проблема, особенно с аттестатами, а еще больше - с пониманием того, что нужно делать. Но это вопрос решаемый, было бы желание.
Помещение нужно тоже скромное, около 50 кв. м, там разместится небольшой клиентский зал, комнаты для персонала (всего работников тришесть человек в зависимости от клиентской базы) и техники. Причем мощных серверов не потребуется, обычный современный компьютер "красной" сборки. Проблема может быть со связью: нужен высокоскоростной канал, желательно оптоволокно, можно ADSL, но тоже хороший. В регионах с этим проблема, и это может "скушать" значительную часть бюджета. Особенно там, где нет альтернативных операторов. Вот вам цифра: прокладка одного километра "оптики" обойдется от $1,5 тыс. плюс разрешения на прокладку.
Все эти средства можно черпать из уставного капитала компании, который по требованию ФСФР должен быть не менее 5 млн руб. Софт покупать не придется, его вам предоставит компания, через которую вы станете выходить на биржу. Кстати, программное обеспечение российских торговых интернет-систем оставляет желать лучшего.
Партнер из Москвы
Материально-техническая база готова, можно начинать искать партнера в столице, то есть выбирать одну из перечисленных мной компаний.
Условия по комиссии биржи у всех, понятно, равны, различается только распределение клиентской комиссии. Она не может быть ниже, чем у "головного" брокера, но дальше регионалы имеют возможность самостоятельно регулировать сборы. Хотя на начальном этапе "раскрутки" компании возможно и снижение комиссии ниже московской, то есть той, что платит субброкер,- и он, и мы идем на некое снижение текущих поступлений, дабы привлечь клиентуру.
В той самой "раскрутке" региональной точки наша компания всегда принимает самое активное участие. На первом этапе именно мы обеспечиваем им рекламу. Объем рекламной поддержки зависит от текущих показателей субброкера. Как правило, на первом этапе действительно проводится разовая рекламная кампания, в которой сообщается о начале сотрудничества. В дальнейшем расходы на рекламу делятся поровну и привязаны к доходам субброкера.
В регионах наиболее эффективна реклама на радио, прежде всего на музыкальных молодежных станциях, и на телевидении. А, например, реклама на местных интернетсайтах не очень эффективна.
Причем называться компания-партнер может как угодно, но мы их позиционируем именно как наших представителей в этом регионе. Здесь несколько иная ситуация, нежели с покупкой франшизы: там продается еще и брэнд, а здесь мы как бы гарантируем от себя "чистоту" данного брокера, делаем его своим партнером.
Но не более того.
Клиентура
На фондовый рынок, с точки зрения личного брокерского счета, а не коллективных форм инвестиций, идут люди с высокой степенью внутренней свободы и индивидуализма. Таких людей больше всего среди молодежи, людей от 25 до 35 лет, у них меньше устоявшихся догм, и интернет для них - уже устоявшаяся "среда обитания".
В средних российских городах уже немало молодежи с уровнем оплаты от $1 тыс. Не следует считать, что на них не заработаешь, такие игроки зачастую в день совершают очень много сделок, соответственно, платят большие комиссии.
Бывают и иные клиенты - состоятельные люди с гораздо большими суммами. В основном они предпочитают отдавать средства в доверительное управление московским ИК, но встречаются среди них и игроки. Не часто, как золотые самородки, но такое бывает.
Однако нужно рассчитывать на массу клиентов именно с $1 тыс., а не на одного с $30-100 тыс. Нужно быть готовым к тому, что первые дватри месяца у вас будет всего десяток-полтора клиентов. В основном те люди, которые будут знать о том, что вы создаете брокерскую фирму.
Окупаемость- через три года
В этом бизнесе вкладываются, по российским меркам, надолго: даже через год твой бизнес еще может быть дотационным.
Два года ты нарабатываешь клиентскую базу, наращиваешь рентабельность, и, как правило, только потом проект дает прибыль.
Есть различные варианты минимизации расходов. Например, некоторые субброкеры изначально отказываются от собственного бэк-офиса, то есть от сотрудников, которые готовят клиентские отчеты.
Обычно это два-три человека.
Экономятся ставки (каждая минимум $500), рабочиеместа, то есть площадь, нет необходимости тратиться на компьютеры и соответствующий софт, это тоже далеко не копейки.
Однако при такой экономии возможны и некоторые сложности: когда к вам (руководителю компании) приходит клиент с вопросом о своих операциях, приходится запрашивать Москву. А там не всегда могут ответить оперативно и адекватно, поэтому возможен конфликт. Именно для этого все субброкеры в основном держат хотя бы одного сотрудника бэкофиса, который разбирается с клиентской отчетностью и вникает в те операции, которые проводят инвесторы.
Спокойный бизнес
Наверное, это покажется удивительным, но "процент выживаемости" в этом бизнесе очень большой, лично я не припомню ни одного случая разорения среди наших партнеров. Следует понимать: это спокойный бизнес, низкоприбыльный, долговременный.
Поэтому люди, которые основывают в регионах брокерские конторы, нередко параллельно начинают заниматься чем-то еще, более прибыльным. Наверное, наиболее наглядный пример: учредители одного нашего субброкера через какоето время стали еще и оптовыми торговцами картошкой, это приносит очень хорошие прибыли. Но и контора тоже никуда не делась, она работает, потихоньку приносит прибыль, развивает клиентскую базу.
Очень многое зависит еще и от тех людей, которые затеяли этот финансовый бизнес. Если они никогда не имели дел с фондовым рынком, то сроки выхода проекта в плюс будут максимальными (из тех, о чем мы говорили). Если же компанию затеяли местные финансисты, например, бывшие банковские работники, то мы наблюдаем полностью противоположную ситуацию: у них масса знакомых среди денежных людей (то есть клиентура), хорошая репутация - и успех им обеспечен.
Налоговые риски
У любого бизнеса есть риски, наши - в том, что не удастся привлечь клиентуру или мы не сможем ее качественно обслуживать, и она разбежится.
Есть и риски из категории непредсказуемых. Например, налоговая инспекция. Про фондовый рынок они по большей части вообще ничего не знают. Бывали случаи, когда клиентам с годовым оборотом, к примеру, 100 млн руб. при прибыли в 100 тыс. руб. выставлялись претензии заплатить налог с оборотаименно по этой сотне миллионов. Налоговики взяли и провели их как торговую выручку.
В начале этого года в ряде регионов был большой скандал: местные налоговые службы потребовали с участников фондового рынка получать статус ПБОЮЛ. И таких "удивительных" вещей, идущих от банальной глупости, может быть масса.
Причем это весьма существенный риск для вашего предприятия: если клиента разок затащили в налоговую, пусть даже он от них отбился, желание быть инвестором у него пропадает. Плюс в таких городах слухи разносятся моментально. Результат сами понимаете.

200 тыс. лиентов за шесть лет

Интернет-брокеры появились в России в начале 2000 года, когда все торговые площадки ввели в эксплуатацию так называемый биржевой шлюз.
Через ИТ-систему зарегистрированного участника торгов клиентская заявка с его компьютера уходила прямо на биржу. Отпадала необходимость звонить брокеру и по телефону "ставить" заявку.
В течение этого года около сотни российских инвестиционных компаний заявили о том, что готовы предоставить своим клиентам подобный вид услуг. Однако основная клиентура пришла к ним только в последние пару лет.
Рост числа интернет-брокеров был взрывообразным - уже через полтора года их было 200. Правда, число клиентуры не впечатляло - к середине 2001 года всего около 15 тыс. человек пользовались этим сервисом. Примерно столько же людей пришло на этот рынок в мае 2006 года - тогда наблюдался рекордный приток частных инвесторов на фондовый рынок, и значительная их часть решила воспользоваться доступом к торгам именно через интернет. Всего на сегодняшний день в России у интернет-брокеров около 200 тыс. клиентов.
Правда, в мировом масштабе это капля в море - в США за последние два года более 25% из общего количества акций, приобретенных инвесторами, прошло через интернет-брокеров, это десятки миллионов человек. А сам этот бизнес развился еще раньше - сразу с появлением интернета.
Примерно тогда же, около пяти лет назад, стали появляться и субброкеры. Клиенты с суммами около $1 тыс. неинтересны крупным ИК на обычном "голосовом" обслуживании, и компании стали активно "сгонять" их в Сеть, а с появлением большого числа региональных мелких инвесторов встал вопрос о необходимости создания таких подразделений на местах. Этим и занялись региональные предприниматели. Их комиссии невелики - 0,04-0,08% от суммы сделки. Иными словами, за сделку посредник зарабатывает всего несколько долларов, из которых он еще должен заплатить за трафик, за офис, зарплаты и так далее.

ВАДИМ БЕЛЯЕВ, генеральный директор ИГ "Открытие"

Деловая газета "Бизнес"