Магазины и кафе города используют десятки способов, чтобы заставить нас опустошать прилавки

- Это какой-то кошмар! Сетевые магазины действуют на меня, как гипноз. Зайдешь за пачкой соли, а выйдешь с пакетами всякой всячины, - всхлипывает в телефонную трубку моя подруга. - Выбор большой, продавцы вежливые, вот только чувствуешь себя заблудившейся в лабиринте. Не в первый раз уже половину мужниной зарплаты оставляю...

Очередная истерика подружки натолкнула меня на мысль: ведь я тоже, бывало, зайду за одним, а выйду с полной авоськой абсолютно незапланированных покупок. Откуда только желание берется? Неужели так происходит со всеми? И где же наша бдительность в такие моменты? Неужто ее усыпляют вкусными запахами и красивыми витринами? Одолеваемая этими вопросами, я решила узнать тонкости продаж в ростовских супермаркетах.

Ловись покупатель большой и маленький...

Секретами удачной ловли клиентов поделился ростовский маркетолог  Алексей Гвоздетский:
- Товары, которые в супермаркетах лежат на уровне глаз покупателей, продаются лучше всего, - рассказывает Алексей. - А упаковки и реклама, где фигурируют животные, младенцы и сексуальные красавицы, повышают продажи быстрее, чем персонажи мультфильмов и исторические фигуры.
Хитрюги-рекламщики точно знают, что товары, разложенные в конце прохода, между полками или возле кассы, будут раскуплены с большей степенью вероятности. За выкладку вокруг кассы представители брендов платят магазинам.

С витрин магазинов часто глядят на нас персонажи известных фильмов и мультиков, навевая ностальгию

Один из ходов - рекомендация продавца, мол, сам брал - товар хороший. Миловидная девушка из магазина белья на Садовой пятнадцать минут рассказывала мне, что такие трусики, на которые упал мой взгляд, она носит уже полгода, они отлично сидят и нигде не жмут.

- Если хочешь продать товар - учись правильно заманивать клиента. В нашем бизнесе чем приманка круче и необычнее, тем больше вероятность,что клиент обратит внимание, - признается менеджер по рекламе сети ростовских магазинов тренажеров Евгения Швейкус. - Народ хорошо клюет на акции. Например, напишешь на растяжке «подарок - в конверте», и многие думают - круглую сумму в довесок к покупке получат. Ан нет, ниже-то указано: бонус на установку дополнительного оборудования. Внимание обратили - гарантирована покупка.

А как вам такая хитрость? Взяв на полке продукт под одним ценником, на кассе вам пробивают сумму несколько выше увиденной вами. На возмущенную реплику продавец уверенно отвечает, что цена возросла, но на витрине сменить ценник еще не успели.

Особенным остроумием отличаются магазины, в которых стоят «правильные» зеркала, «аккуратно» заужающие отражение. Посмотревшись на себя в обновке, какая-нибудь толстушка ее тут же покупает. «Фишка» также - в правильном направлении света и расположении зеркала, у магазинов в этом деле свой фен-шуй.

А мы и сами с усами

А как вам грандиозные скидки в период распродаж, когда витрины магазинов пестрят надписями «SALE», что на языке рекламщиков означает возможность сплавить товар прошлогодней коллекции?

- Любой нормальный человек понимает, что ни при каких скидках магазин не продаст товар ниже его себестоимости, - говорит менеджер по продажам магазинов женской одежды Светлана Малявкина. - Максимум, продавец может скинуть цену до закупочной. Но такие случаи встречаются крайне редко - кому захочется терпеть убытки за счет собственных продаж?

Интересно, что многие крупные магазины в период скидок только вешают значки со знаком распродажи на ту или иную вещь, а ценники не меняют. А мы с вами, наивные, уверены, что эти джинсы удалось урвать по дешевке.

Ростовчанка Елена Должникова давно поняла, как нужно охотиться на вещи в период распродаж. Теперь ее не перехитрить - девушка знает, что бросаться на первую попавшуюся надпись «скидки до 50 процентов» нельзя - можно прогадать более выгодный период.

- Я никогда не иду на распродажу сразу после новогодних праздников. Моя подруга, продавец-консультант призналась, что в это время они выкладывают на полки залежавшиеся вещи, - раскрывает свои навыки охоты за скидками Елена. - Самая «пенка» распродаж приходится на конец января, когда все старье раскуплено, а недавние коллекции еще лежат на полках.

Работа на подсознание

Оглянитесь вокруг - рекламщики используют всевозможные методы «работы» с клиентами. Вспомните: ритмичная музыка в супермаркете, которая буквально отключает сознание и заставляет наматывать круги по торговым рядам. Продавцы многих бутиков в тоговом центре признаются, что сейчас не модно включать радио - голос диктора отвлекает покупателей. Поэтому для выгоды продавцов мы слушаем бесконечные ритмы клубных ремиксов. 

В некоторых торговых центрах используют специальные распылители запахов. Например, в отделе колбас распыляют аромат копченостей, а во фруктовом - клубничный.
- Недавно наш директор привез из Германии несколко специальных освежителей, каждый из них стоит 5 тысяч рублей, - поделилась продавец супермаркета на Ворошиловском Яна Гайборян. - Средство действует волшебно.

НА ЗАМЕТКУ

Любимые уловки маркетологов супермаркетов:

- колбаса одного завода реализуется как продукт более успешного завода-конкурента;
- к свежему готовому развесному салату подмешивается непроданный вчерашний;
- просроченные пельмени могут быть расфасованы в пакеты и продаваться как изделия ручной лепки;
- «поседевшие» (с белым налетом) конфеты смешиваются со свежими;
- обычные ягоды продаются по цене класса премиум, то же самое - почти со всеми цитрусовыми, особенно в сезон продаж.

КОММЕНТАРИЙ ПСИХОЛОГА

- Реклама может действовать на человека как негативно, так и позитивно. Вызывая у потребителя какие-то эмоции, рекламодатель пытается управлять им на подсознательном уровне, - рассказывает практикующий психолог Светлана Ященкова. - Чтобы не поддаваться на уловки рекламных менеджеров, я советую ростовчанам ходить в супермаркет со списком необходимых продуктов, а прежде чем сделать серьезную покупку, хорошо обдумать, действительно ли она вам нужна.

Ведь заметив яркую упаковку, рука непроизвольно тянется посмотреть на продукт, а потом купить его - маркетологи знают, как сбить с толку простой народ.
Ко мне часто обращаются люди, которые переживают, что не могут себе позволить купить большинство предлагаемых на рынке товаров. В таком случае я советую составить список необходимого человеку на сегодняшний день. Как правило, после этого клиент начинает задумываться о своих желаниях и более реально смотреть на окружающий мир.