🧲 Почему бизнесу не всегда нужно много лидов? Поговорим о нюансах лидогенерации

Что такое лидогенерация и для чего она нужна?

Лидогенерация — это создание пула потенциальных клиентов, то есть лидов. Они находятся в поиске оптимальных решений для своих задач. В зависимости от ценности, взамен которой потенциальный клиент или покупатель оставил свои контакты, лид может быть уже готов купить товар или услугу, или потенциально заинтересован в ее покупке. От конечного решения его отделяет только сервис, который он получает при обращении.

От этого сервиса зависит не только решение потенциального клиента, но и дальнейшее отношение к поставщику услуги или товара. Рассматривая статус клиента как желаемый, лид рассчитывает на помощь на всех этапах: выбор, покупка и эксплуатация. Вот тут возникает проблема.

Что за проблема?

Своевременность и качество редакции на получение целевого лида. Когда мы разрабатываем рекламную кампанию для наших клиентов, лидогенерация — одна из популярных задач. Столкнувшись с низкой конверсией, мы часто проводим исследования. На каком этапе обрывается связь с лидом? Почему потенциальный клиент теряет интерес к услуге или продукту?

Часто, проблема оказывается на стороне заказчика. Менеджеры, которые обрабатывают поступающие запросы, не имеют нужных алгоритмов работы. В результате образуется пропасть, из-за которой лид не может получить желаемое и уходит.

Как же работать с лидами?

Возьмем простую лидогенерацию — «Купи путевку в Прагу на 5 ночей за 35 000 руб.». Тут и конкретика, и призыв к действию, и заманчивое предложение. Заходишь, изучаешь, покупаешь. На указанный номер телефона тебе звонят из турфирмы и рассказывают нюансы. Все просто.

У турфирмы путевка в Прагу — уже конкретный продукт. Операторам легко его преподнести, даже лид позвонит сам в поиске выгодных условий. Потому что существует готовый алгоритм для продвижения и продажи этой путевки.

А если лидогенерация непрямая?

Тогда другой пример — история с дизайн-кодом города для одного из рекламных агентств. В социальных сетях была сделана лиф-форма с оффером «Получи согласованный администрацией дизайн-код». Но вместо этого, получая лид, менеджер, который не выявил потребность, звонит и уточняет размеры и материалы будущей вывески. Для менеджера не было разницы, горячий лид или теплый. У него отсутствовал алгоритм обработки лида под конкретную задачу. Клиенты, конечно, отказывались продолжать разговор.

О каком алгоритме идет речь?

Откуда бы не пришел лид, у него в голове свои представления о конечном результата. Оставляет заявку на сайте или по телефону и ждет. А ждет либо очень долго, либо получает не то, что хотел получить.

Отсутствие алгоритма по работе с входящими лидами сильно сказывается по конверсии рекламных кампании. Вместо индивидуального решения лид сталкивается с типовым скриптом продажника. Это неправильно. Это — отсутствие качественной реакции.

Важна ли скорость реакции менеджера?

Конечно. Оставляя заявку потенциальный клиент не должен ждать ответ неделю. А мы видели и более запущенные случаи. Максимум — это 24 часа. Идеально в течение 30 минут. Все инструменты для оперативной реакции есть. Это и сообщения в мессенджеры, и обратные звонки. Важно понимать, что плохо обработанный лид — тень на репутацию компании. Лучше не получать лид вовсе, чем некачественно его обработать.

Как решить проблему?

Мы даем разъяснения нашим клиентам, помогаем понять принцип лидогенерации лидов. Проводим вебинары. Больше не значит лучше. Каждый лид — это расход рекламного бюджета. Важны качественный сервис и умение быстро среагировать на запрос. В начале нужно оптимизировать стоимость лида и научить менеджеров качественно его обрабатывать. Как только система отлажена — имеет смысл масштабировать рекламную кампанию и увеличивать поток лидов.