Антон Андреевич Собин: «Учитывая текущую ситуацию в стране, спрос на лизинг будет расти»
О том, что ждет российский рынок лизинга, простым языком рассказывает Антон Собин, (MBA, DBA), эксперт по стратегическому менеджменту.
Ключевые особенности лизинга
Лизинг — бизнес из реального сектора экономики, которому присущ большой спрос со стороны юридических и физических лиц. При наличии грамотно выстроенной скоринговой модели это бизнес практически без рисков. Чтобы лучше понять его специфику, можно сравнить лизинг с автокредитованием.
При автокредите право собственности переходит к клиенту после заключения договора, в то время как в лизинге — после погашения всех платежей. В этом заключается одно из главных преимуществ лизинга — в случае дефолта клиента компания ничем не рискует.
Если клиент перестает вносить платежи, он сохраняет кредитную историю такой же, какой она была до заключения договора на лизинг. Что касается лизинговой компании, она получает свое имущество без судебных разбирательств и взыскания приставами долгов с клиента.
Как открыть лизинговую компанию
Для этого необходимо изучить актуальные нормативно-правовые акты и требования законодательства к лизинговым компаниям: 115-ФЗ, 164-ФЗ. Стоит внимательно отнестись к соблюдению требований отчетности, подаваемой в Росфинмониторинг. Также иметь значительные финансовые ресурсы для приобретения имущества, которое будет сдаваться в финансовую аренду.
Отмечу, что средняя цена легкового автомобиля на отечественном рынке составляет 2–3 млн рублей, спецтехники — 7–10 млн рублей. На этапе формирования парка потребуются значительные вложения. Поэтому большинство лизинговых компаний, в том числе и в России, привлекают финансирование от банков и фондов, некоторые выпускают облигации.
Что касается выбора направления, существует лизинг для юридических и физических лиц. Последний набирает в России обороты и является перспективным направлением для развития, в то время как в сегменте юрлиц наблюдается большая конкуренция.
Повышенный спрос на лизинг для физических лиц обусловлен тем, что у многих клиентов плохая кредитная история или неофициальное трудоустройство, вследствие чего им сложно получить одобрение на автокредит (в лизинге процедура одобрения отличается бо́льшей лояльностью, чем при автокредитовании).
Также стоит отметить, что в России сильнее распространен финансовый лизинг, в то время как в мире преобладает операционный. При финансовом лизинге клиент получает автомобиль в собственность по истечении всех выплат.
Суть операционного же заключается в том, что клиент на протяжении нескольких лет арендует новый автомобиль, после чего возвращает его компании. Клиент не стремится выкупить транспортное средство, сделав его собственностью. Ему также не требуется вся сумма для покупки автомобиля. Наибольшее распространение операционный лизинг получил в США и Европе.
Антон Андреевич Собин: «Однородный портфель лизинга и финансовая дисциплина лизингополучателей»
Следует выбирать предмет лизинга так, чтобы в случае дефолта клиента имущество можно было быстро реализовать. Для этого оно должно пользоваться большим спросом. На данный момент максимально востребованными на российском рынке являются автомобили следующих марок:
Также необходимо создать скоринговую модель, исключить всевозможные риски путем страхования автомобилей по каско и установить на машины трекеры, которые позволяют установить местоположение и заглушить двигатели автомобилей.
Важным составляющим успешного продвижения лизинговой компании является маркетинг. Обычно используются два пути:
- Выстроить партнерские взаимоотношения с салонами, мотивируя персонал агентским вознаграждением, предлагать услуги лизинговой компании, или договориться о размещении на территории салона собственного сотрудника.
- Использовать инструменты digital-маркетинга и прямых продаж.
Чтобы финансовая бизнес-модель не расходилась с ежемесячными управленческими отчетами, рекомендую регулярно проводить работу по улучшению финансовой дисциплины клиентов. Она заключается в запуске информационного сервиса, напоминающего покупателям о сроках внесения платежей, наличии или отсутствии у них просрочек, мерах, предусмотренных за неуплату и т. д. Для напоминаний обычно используется рассылка СМС-сообщений, отправка писем на email или оповещения в личном кабинете пользователя, если такой сервис предусмотрен возможностями компании.
Антон Андреевич Собин о будущем лизинга в России
Если проанализировать динамику прошлых лет, можно понять, что ежегодно российский рынок лизинга стабильно рос на на 6-25 %. В 2022 году из-за санкций, оказывающие давление на экономику РФ, а также отсутствие в прежних объемах предмета лизинга, мы впервые наблюдаем временный спад продаж у лизинговых компаний.
В ближайшие годы получит развитие лизинг узконаправленного оборудования и мототехники. Последние годы набирает обороты операционный лизинг. Его особенность в том, что клиент ежемесячно платит компании сумму, в которую включена стоимость ТО и страхования автомобиля.
Учитывая текущую ситуацию в стране, спрос на лизинг для физических и юридических лиц будет расти. На данный момент отечественный рынок покинули многие иностранные автоконцерны. После их ухода вектор спроса потребителей сместился на оставшихся игроков. Речь идет о российских и китайских производителях. Именно их автомобили будут активно использоваться для лизинга в ближайшие годы.