Как подготовить компанию к выходу на международный рынок

В 2022 году мы помогли выйти на международный рынок компании в сфере B2B-услуг, собственному сервису аналитики, а ещё запустили международное направление ITA Digital. По пути смотрели на опыт других бизнесов, которые выходили в мир. Всё это помогло нам увидеть, что люди часто не осознают реальный объём работы, которую нужно проделать для выхода на международный рынок.

Мы составили план, который поможет оценить перспективы с точки зрения ресурсов и целей компании. На наш взгляд, подготовка состоит из четырёх основных шагов:

1. Понять, зачем выходить на международный рынок.
2. Построить примерный маршрут.
3. Оценить ресурсы команды.
4. Сформировать гипотезу продукта, а затем гипотезу рынка.

В этой статье мы обсудим первые три шага, а про гипотезы продукта и рынка расскажем отдельно.

Решите вместе с командой, зачем вам выходить в мир

В 2023 году релокация бизнеса стала трендом. Велик соблазн поддаться ему, просто потому что все пошли.

До февраля 2022 года никто не искал информацию о релокации бизнеса

Если начинать такой масштабный проект без чёткой причины, при первых же трудностях тяжело удержаться на плаву и не упереться в вопрос: «Зачем мы это затеяли?».

Мы спросили всех, с кем общались о выводе бизнеса за границу, почему они решили сделать это сейчас. Самые частые причины такие:

1. Амбициозные — хотим на далёком полуострове первыми запустить этот бизнес и навсегда остаться в истории отрасли.
2. Вынужденные — все клиенты релоцировались и больше не могут платить российской компании.
3. Тревожные — нужен запасной вариант, если в России станет невозможно работать.
4. Конкурентные — соотечественники подготовили зарубежный рынок, на котором мы можем составить конкуренцию.
5. Необдуманные — все идут, и я пойду.
6. Запланированные — хотим диверсифицировать доходы или собирались выходить в мир позже, но политическая ситуация ускорила события, поэтому идём сейчас.

В нашем случае главной причиной запустить международное направление ITA DIGITAL стала потребность диверсифицировать доходы и увеличить долю иностранных проектов. Кроме этого, мы хотели прокачать свою экспертизу, чтобы помогать русскоязычным клиентам, которые тоже проходят этот путь.

Определившись с причиной, обдумайте релокацию бизнеса вместе с командой. Так вы оцените идею с разных сторон: люди могут подкинуть неочевидные инсайты, ограничения или рассказать о своём опыте, если они уже проходили этот путь. На выходе у вас будет пул гипотетических планов по дальнейшему развитию.

Мы сформулировали несколько гипотез по развитию проекта. Первая заключалась в активном нетворкинге. Предполагалось, что ответственный специалист выберет сегмент, например, образование, и будет обмениваться опытом с агентствами — спрашивать об их пути и рассказывать о нашем. Этот подход не подошёл, поскольку требовал определённых навыков: нужно было общаться с большим количеством незнакомых людей, узнавать что-то у них, рассказывать о нас.

Вторая гипотеза — поиск партнёров. Команда агентства её отмела: ребята не верили, что партнёрство даст быстрые результаты. В итоге решили, что начнём с обработки входящих лидов и параллельно будем выстраивать инфраструктуру — сайт, соцсети, лендинг — вместо поиска лидов.

Постройте примерный маршрут до точки Б

Следующий шаг — обозначьте точку Б, чтобы сделать цель более осязаемой. Это может быть определённая сумма, количество контрактов с продлением или другой критерий успеха для вашей компании. Когда есть точка Б, процесс становится прозрачнее, а прогресс отследить проще.

Чтобы построить примерный маршрут, определите несколько пунктов:

1. Критерий достижения цели. Объясним на своём примере: чтобы подтвердить жизнеспособность международного направления, нам нужно было получить выручку «живыми деньгами», то есть оплату за услуги, а не рекламные бюджеты. За квартал мы планировали заработать 45 000 $. Это бы подтвердило, что есть смысл инвестировать в международное направление и ставить долгосрочные цели.
2. Примерный путь. На этом этапе не обязательно вдаваться в подробности, главное — обозначить основные шаги.В нашем случае нужно было выстроить активные продажи, чтобы зарабатывать минимум 15 000 $ в месяц.

Пример нашего пути:

1. Достижения на пути. Примеры достижений: сумма, заработанная к заданному сроку, или несколько годовых продлений, которые показывают, что в следующем году клиенты уже есть. Для ITA DIGITAL достижением была дополнительная инфраструктура: отдельный partner’s kit для зарубежных партнёров, мероприятие, на котором мы расскажем о выходе в мир, лендинг. Ещё важно было наладить процесс оплаты команде, которая живёт не в России.

Когда путь намечен, посмотрите, какие есть ограничения. Например, выход на международку нерентабелен, если нет определённого дохода. Допустим, этот доход принесут пять клиентов, а чтобы их получить, нужно провести минимум 20 встреч с квалифицированными лидами. Чтобы встречи случились — написать тысяче потенциальных целевых клиентов. Соответственно, нужен ресурс на то, чтобы найти контакты, написать, встретиться, сделать предложение, закрыть сделку.

У нас было два основных ограничения — деньги и инфраструктура. Расходы на внутренние задачи не должны были превышать 5 000 $ в месяц, поэтому наш запуск был максимально плавным. Мы не стали активно переводить и публиковать кейсы, бросать ресурсы на social selling или активно запускать работу с партнёрами. Сделали гигиенический минимум: страницу в LinkedIn, посадочную, презентацию, кейс, partner’s kit и вебинар. Потом поняли, что этого не хватает и увеличили бюджет в 1,5 раза.

Когда к нам пришёл большой международный клиент, выяснилось, что у агентства нет юридического лица в подходящей стране, чтобы получать деньги. Из-за этого сделка не состоялась. Кроме этого, наши счета в иностранном банке начали блокировать. Все эти нюансы можно было бы учесть как раз при построении пути к точке Б. Понятно, что всё предусмотреть не получится, но чем больше трудностей удастся предвосхитить, тем легче будет следовать плану.

Лендинг ITA Digital сделали с помощью наработок для российского сайта, чтобы ускорить и удешевить процесс

Оцените, есть ли ресурсы у команды

По нашему опыту и рассказам коллег, на старте проекта легко упустить, что на его развитие нужны не только деньги, но и другие ресурсы. Первые 6—12 месяцев выход на международный рынок вряд ли будет приносить прибыль и нужно рассчитать, есть ли у компании нужные инвестиции на этот период.

Другой важный ресурс после денег — время. Оно понадобится, чтобы погрузиться в проект, участвовать во встречах и другой операционке. Не получится уделять проекту полчаса в неделю. Поначалу на всю эту работу нужно заложить примерно 12—20 часов в неделю. Вот почему важно оценить текущую занятость команды и понять, есть ли свободные слоты для нового проекта.

Если у команды нет времени, есть другой вариант — нанять подрядчиков. Важно сразу учесть, что для работы с подрядчиком тоже понадобится время. Опираясь на свой опыт, проанализировали плюсы и минусы каждого варианта:

Сначала мы пытались справиться без подрядчиков, но за полгода получили только четыре продажи. Стало очевидно, что нужно усиление, поэтому начали работать с подрядчиком по активным продажам в b2b. Наши партнёры помогли нанять Sales Development Representative, выстроить процесс продаж, докрутить продающие материалы и скрипты.

Работая с подрядчиками, мы столкнулись с ограничением, которое было неочевидно на старте. У нас не было опыта в холодных продажах, поэтому все наши презентации и лендинги оказались недостаточно хороши. Всё пришлось делать заново: вместе с подрядчиками переделали продающие презентации и лендинги. А сейчас ждём обучения по подготовке КП.

Ещё один ресурс для успешной работы команды на международном рынке — знание английского языка на достаточном уровне. Его лучше прокачать до уровня В2 у всех, кто будет общаться с партнёрами и клиентами. Такой уровень позволит комфортно поддерживать беседу и понимать специфические термины. С рутинными задачами вполне могут справиться сотрудники с уровнем английского А1-А2, например, при помощи сервисов Google Переводчик и Grammarly.

Наш директор Рената, несмотря на уровень B2, постоянно совершенствует свой английский. Сейчас проходит курсы по американскому произношению, чтобы разговаривать с носителями языка.

Рекомендации IT-Agency

Чтобы подготовиться к выходу в мир, нужно сделать четыре шага: определить, зачем это нужно, построить примерный маршрут до точки Б, оценить, есть ли ресурсы у команды для такого проекта, сформировать гипотезу продукта и рынка.

Перед выходом на международный рынок не жалейте времени на подготовку и тщательно пройдите по всем пунктам списка. Так вы оцените возможности до того, как вложите в проект деньги и время.

И последнее, на что хочется обратить внимание: главная рекомендация нашего директора международного направления — сразу закладывайте сроки и бюджеты с двойным запасом :-)

 Статья впервые была опубликована в Академии IT-Agency.