Кейс Банка «Металлург»: привлекаем клиентов через интернет c ROMI 280 %
Информация в кейсе актуальна на 2019 год.
Клиент
«Металлург» работает с 1994 года. Основные услуги — расчётно-кассовое обслуживание юридических лиц и обмен валют.
Банк предлагает один из лучших обменных курсов в Москве. Разница с биржевым курсом — не больше 25–30 копеек. До 300 000 у.е. можно поменять без предварительного заказа. Офисы банка находятся в отдельно стоящих зданиях на охраняемой территории.
Задача
«Металлург» обратился к нам в 2016 году, чтобы построить систему привлечения клиентов через интернет. До этого клиенты узнавали о банке в рейтингах на сайте banki.ru, от знакомых или случайно, проходя мимо офисов.
Результат
Привлекаем для банка 40% от общего числа клиентов. В среднем это 510 операций в неделю.
Средняя сумма сделки по нашим источникам привлечения составляет 470 тыс. рублей. Средняя стоимость привлечения клиента — 590 рублей. Средний показатель ROMI в сентябре–ноябре 2018 году составил 280%.
Рост ROMI связан с колебанием курса валют. Люди опасаются хранить накопления в рублях, поэтому меняют их валюту. Мы в свою очередь помогаем банку обрабатывать горячий спрос — предлагаем услугу и удовлетворяем спрос.
Что для этого сделали
Мы построили управляемую систему для привлечения клиентов.
Разработали и запустили отдельный лендинг для рекламы обменных операций
Мы собрали лендинг на основе наших проверенных решений — методов, которые доказали, что повышают конверсию на других проектах.
На лендинге клиенты могут забронировать подходящий курс, если есть риск, что курс изменится, когда они подъедут в офис. Для этого клиент выбирает сумму и валюту, нажимает «Бронировать», оплачивает страховой платёж и получает квитанцию. До конца рабочего дня за ним закрепляется курс, который действовал в момент бронирования. Банк возвращает страховой платёж сразу после завершения сделки.
Наладили сбор данных об источниках привлечения клиентов
Мы внедрили анкетирование клиентов в офисах, чтобы знать, с какого рекламного канала пришёл каждый клиент. На основе этого строим отчёт по эффективности рекламы.
Настроили контекстную рекламу: привлекаем клиентов по конверсионным запросам и показываем объявления в определённые дни и часы.
В рекламных объявлениях мы показываем курс, который действует сегодня. Если клиенты хотят поменять деньги по этому курсу, им нужно прийти день в день. Соответственно, мы должны показывать объявления только тем, кто ищет обмен валют по конверсионным запросам: например, обмен валют срочно, обмен валют сейчас, обмен валют Москва.
Кроме того, мы чётко разграничили время, когда показываем объявления: только до 20:00 в будние дни, чтобы клиенты успели приехать в офис до закрытия. В выходные реклама выключена, потому что банк не работает. Более того, в будние дни реклама идёт только во второй половине дня, потому что в это время приходит меньше людей из других рекламных каналов. Так мы компенсируем спад клиентского потока.
Эти действия оптимизируют затраты на рекламу.
Внедрили сквозную аналитику
Аналитика идёт от рекламы до сделок: бюджет → показы → клики → микроконверсии → клиенты → сумма сделок. Основной источник данных — опросы при обмене валют в офисах банка. Данные попадают в отчёт, который показывает общее количество клиентов, количество клиентов по каждому рекламному каналу, стоимость привлечения клиента и сумму сделки. Так мы знаем ROMI по каждому источнику за конкретный период.
Мы провели масштабную работу по разработке лендинга с онлайн-бронированием, сквозной аналитике и рекламе: провели A/B-тестирование, оптимизировали ставки, попробовали разные рекламные площадки. Это позволило наладить новый канал привлечения клиентов в банк, выйти на целевые объёмы и оптимизировать стоимость.
Этот кейс был впервые опубликован в Академии IT-Agency, где можно посмотреть и другие наши материалы.