Как провести маркетинговую акцию в розничном магазине и не просчитаться

Посетителей супермаркетов, которые охотятся за скидками, англоязычные маркетологи привыкли называть «черри пикер» (от английского cherry picker), что значит собиратель вишенок. Сейчас для многих покупателей цена по акции — простой ответ на вопрос «какой продукт выбрать». 

Из-за нестабильной экономической ситуации, покупатели часто оставляют товар на кассе, если узнают, что не получат его по акционной цене. Розничные сети на 20 торговых точек и больше распространяют информацию о скидках и наличии акционных товаров через свои мобильные приложения, удерживая таким образом покупателей. 

Магазину формата «у дома» трудно конкурировать с супермаркетами по скидкам. Максимум, который может позволить себе минимаркет или сеть из 2-3 магазинов по 100 квадратных метров: скидка 3-5 % на некоторые категории товаров. Чтобы понять, чем могут быть полезны маркетинговые акции одиночному магазину и небольшой сети, нужно обратить внимание на повод и эффект от акции для торговой точки.

Какие маркетинговые акции нужны среднему продуктовому магазину 

Мы спросили у нашего аналитика Сергея Суховершина, как магазины с площадью от 300 до 600 квадратных метров работают с маркетинговыми акциями, и вот, что он нам ответил: «Средний сегмент и магазины с узкой специализацией могут получать прибыль от постоянных маркетинговых акций. Например, -20% на рыбную продукцию каждый четверг или скидки на вчерашнюю выпечку. Это приучает покупателей приходить, но на это нужно время: от 2 недель до 3 месяцев. В этой модели хорошо работают скидки по времени на определённые категории скоропортящихся товаров. В первую половину дня такие скидки работают на широкую аудиторию — к полудню всю указанную категорию разберут. Вечерние скидки работают на более узкую аудиторию, так как количество покупателей перед закрытием магазина обычно небольшое».

Магазину, который хочет привлечь и удержать свою аудиторию, необходимо найти способ постоянно делать покупателям интересные предложения. Маркетинговые акции, которые не один раз принесут магазину прибыль, должны быть построены на наблюдениях за поведением аудитории и анализе спроса. В идеале, условия акций должны быть выгодны и покупателям и магазину.

Стратегия выигрыш-выигрыш (по английски win-win) помогает построить взаимоотношения между торговой точкой и покупателями. Покупатели, которые «подружились» с магазином, редко уходят к конкурентам. Аудитория магазина привыкает покупать товары по акциям, и это по работает, как страховка на случай трудных времён и появления конкурентов.

Почему маркетинговые акции не приносят выгоду

В магазинах среднего формата маркетинговые акции часто вынужденная мера. Есть типичные ситуации, когда товар приходится продавать по цене ниже запланированной:

1. заканчиваются сроки реализации;
2. надо успеть продать сезонный товар;
3. товар «не пошел», а условия возврата невыгодные.

В этих случаях акции помогают магазину решить проблему на своей стороне без затрат на списания и споров с поставщиками. Для владельца магазина маркетинговые акции на остатки товара — повод обратить внимание на то, как проводятся закупки. В большинстве случаев причина таких скидок перетарка и неэффективная работа товароведа.

Признаки эффективных маркетинговых акций для розничных магазинов

Мы спросили у наших клиентов какие акции они проводят и выделили несколько важных моментов. Приводим критерии правильно спланированных маркетинговых акций:

1. есть план по объёму проданной продукции;
2. есть дата и сроки проведения акции;
3. период проведения акции совпадает со спросом;
4. поставщик заявил, когда доставит акционную продукцию;
5. план по поставщика по объёму реализованной продукции в торговой точке совпадает со статистикой магазина по обороту этой продукции без акции;
6. поставщик обязался взять на себя издержки по возврату акционной продукции.

Одиночным магазинам и небольшим сетям, нужен инструмент для соблюдения обязательств по акциям перед поставщиком. В Энтерсайте можно задать время начала и конца акции, скидку на товар и добавить штрихкоды упаковок с акционным товаром. Система напомнит пользователю о запуске акции и предложит создать новые ценники. По окончании акции система автоматически поставит нормальную цену товара и напомнит о смене ценников. Для касс Эвотор и DKLINK можно задать объём товара, который нужно продать по акции. Когда акционный товар закончится, система инициирует завершение маркетинговой акции.

Проводите маркетинговые акции в магазине с помощью нашей системы учёта и легко соблюдайте условия поставщиков! Регистрируйтесь на нашем сайте и получите 14 дней бесплатного доступа к системе Энтерсайт по ссылке https://entersight.ru