3 907 лидов по 322 рубля для оптовых клиентов детской одежды. Кейс бренда MIZA

Всем привет! Меня зовут Виктор Сотников, я владелец агентства Stark. В этом кейсе я расскажу, как мы разработали лендинг и настроили контекстную рекламу с хорошими показателями для клиента, который производит детскую одежду для оптовиков. Особенность кейса заключается в том, что MIZA не хочет работать с маркетплейсами и самостоятельно принимает решение по сотрудничеству с оптовыми клиентами, но всё равно остаётся в плюсе уже с первой продажи благодаря правильно сформулированным ключевым факторам выбора на сайте. Приятного чтения!

О клиенте.

В январе 2023 к нам обратился владелец Новосибирского производства одежды «MIZA». Владелец бренда искренне заинтересован в успехе своего бизнеса и внимательно следит за всеми аспектами производства, качеством материалов, особенностями лекал и предоставляемым сервисом. Розничные цены на одежду рассчитаны на родителей со средним достатком, у компании также есть сеть фирменных магазинов. 

Изначально клиент обратился с запросом на внесение дополнительных настроек в amoCRM. Кстати, после первой встречи я пришёл домой и увидел у своего сына знакомый логотип на футболке — производителем оказалась «MIZA», что показалось мне забавным знаком. Согласитесь, всегда приятно, когда ты или или твои близкие уже знаю и ценят бренд, с которым работаешь. После работы с amoCRM владелец бизнеса захотел продолжить совместную работу: ему необходимо было найти оптовых клиентов для продажи детской одежды. Об этом я расскажу подробнее в кейсе.

Задача.

Клиент активно развивал оптовое направление, поэтому ему требовалась моя помощь. 

Основная задача: разработать и внедрить комплекс маркетинговых инструментов для привлечения трафика и сбора лидов для продажи детской одежды оптом.

Мы провели сессию с клиентом и решили пойти по следующему пути: разработать на тильде лендинг с прицелом на общую широкую аудиторию, и запустить туда трафик.

Этот подход оправдывает себя по нескольким причинам:

1. У конкурентов существенная сумма оптовой закупки: сумма первого заказа от 50-70 тысяч рублей не позволяет оптовикам просто взять товар и попробовать его, оценить качество, прикинуть рентабельность и спрос. У Мизы небольшая сумма для заказа — всего 30 тысяч рублей, что облегчает порог входа клиентов. 
2. Мы посчитали прибыльность: оказалось, что с рекламы лучше получать много мелкооптовых заказчиков, которые будут регулярно заказывать товар, чем несколько крупных клиентов.
3. Делать полноценный интернет-магазин долго и дорого, а деньги нужны здесь и сейчас
4. На Тильде можно быстро и дешёво доработать сайт, а стоимость часа работы специалиста в несколько раз дешевле, чем на Битриксе
5. Ну и мы специалисты по лендингам на Tilda: занимаем 17 место в рейтинге разработки на этой платформе :) 

Поэтому мы определись с широкой целевой аудиторией сайта — это владельцы оффлайн магазинчиков с детской одеждой. Такие магазины можно встретить в торговых центрах среди всяких небольших отделов с китайской продукцией или мультибрендовыми товарами внутри одного магазина. Именно под эту ЦА мы разрабатывали все тексты и заголовки.

Разработка лендинга.

Первое, что нужно нашей целевой аудитории — зарабатывать. Поэтому мы сразу отразили это в заголовке, добавив необходимую информацию. Получилась следующая формула:

Детская одежда (сразу понятно, что продают) + оптом (понятно, для кого и как продают) + доходность до 200% (с этого бренда можно заработать).

Под заголовком находится лид-форма «Получить доступ к онлайн-каталогу». Внутри лид-формы классический сбор данных: имя, телефон и почта. Изначально мы добавили в лид-форму мессенджеры, но в ходе тестов поняли, что наша целевая аудитория предпочитает связь по почте или телефону. Заполненные лид-формы попадают отделу продаж в amoCRM с указанием источника ключевой фразы и конкретной рекламной кампанией, с которой пришла заявка, а также дублируется в ТГ-канал для контроля руководителя. Благодаря ключевикам и указаниям конкретной РК мы анализируем заявки и отключаем те рекламные кампании, откуда приходят нецелевые лиды.

Далее структура лендинга классическая:

1. В верхней панели сайта находится номер телефона.
2. После заголовка и лид-формы находится слайдер с фотографиями детишек в новой коллекции одежды. Клиент самостоятельно проводит фотосессии, собирая капсульный гардероб: все модели коллекции сочетаются между собой и легко комбинируются, что наглядно видно на фото.
3. После слайдера мы собрали ключевые преимущества компании. Здесь остановимся чуть подробнее:

Для оптовик важно, чтобы товар хорошо продавался, поэтому мы отразили ключевые факторы в виде заголовков. В заголовке мы использовали сразу несколько УТП: «качественная одежда», потому что оптовики хотят получить качественный товар, и «с большим ассортиментом», потому что оптовикам важен широкий выбор для разных детей и разных пожеланий родителей. Ниже мы добавили ещё шесть ключевых факторов выбора, отразив их в виде преимущества:

Первое преимущество, которым гордится наш клиент — сервис. Наш заказчик очень тщательно подходит к сервису и убежден, что искренний сервис и дружественные отношения с клиентом являются залогом хорошей работы.

Второе преимущество — адаптированные лекала под российских детей, так как для каждой группы населения характерны свои особенности телосложения. Практически все лекала в Мизе разработаны самостоятельно для того, чтобы одежда хорошо сидела. В этом же пункте отметили соответствие международным стандартам.

Третье и очень важное преимущество — использование натуральных и безопасных материалов. 

Партнёры Мизы зачастую просят предоставить им фотографии и видео коллекций для того, чтобы использовать их в рекламе и соцсетях — конечно, весь необходимый контент предоставляется. Это четвертое преимущество бренда.

Пятое преимущество — широкая размерная сетка. Здесь всё просто: большой ассортимент и большой выбор размеров важны для оптовых клиентов

Далее идёт важный заголовок — оптовики хотят заказать готовую одежду сразу со склада, а не ждать, пока её разработают или сошьют.  Срок получение заказа от момента оформления заказа до его получения составляет 2-5 рабочих дней, в зависимости от региона доставки. Поэтому мы вывели это преимущество в отдельный заголовок: «Самые популярные позиции и размеры всегда в наличии на складе»

Ниже заголовка находятся категории с фотографиями

Под категориями находится лид-форма с заголовком «Получите полный оптовый прайс-лист»

Далее мы вытащили самые крутые продукты с подписью «Лидеры продаж среди партнеров по всей России и СНГ». Таким образом мы подчеркнули, что у нас много партнеров и нам доверяют. А заодно и показали самую ходовую одежду.

Под ними находится третья лид-форма «СКАЧАЙТЕ LOOKBOOK С ПОСЛЕДНЕЙ КОЛЛЕКЦИЕЙ MIZA».  Лукбук — это коллекция фотографий, собранных для демонстрации линии одежды. Он помогает понять, как создавать и комбинировать наряды.

Далее следует небольшой рассказал про сам бренд Мизы. В дополнении к нему разместили промо-ролик с полным циклом создания коллекции: от момента создания скетча до фотосессии.

Внизу сайта находится чётвертая лид-форма с УТП «Бесплатная доставка на первый заказ» и небольшим опросником. Мы не можем делать скидку на первый заказ, а сумма заказа итак небольшая, поэтому использовали это УТП

Итоговый лендинг выглядит следующим образом: 

После подготовки лендинга мы приступили к запуску контекстной рекламы.

Запуск контекстной рекламы.

За 1,5 месяца мы смогли качественно проанализировать товар и конкурентов, разработать лендинг и подготовить всё необходимо для рекламы. Запуск рекламных кампаний пришёлся на начало марта. 

Первоначально мы запустили кампании в поиске и в РСЯ, распределив общий бюджет пополам на каждый канал. Весь месяц мы вносили правки в настройки для достижения лучших результатов: анализировали статистику, расширяли списки-минус фраз и площадок, и, конечно, корректировали ставки, чтобы максимально быстро получить статистику по всем условиям показов. 

По итогам первого месяца мы поняли, что стоимость заявки с поиска на 40% дороже. Изначально мы решили снизить бюджет на рекламу в поиске, а после и вовсе отказались от неё в пользу РСЯ.

Пример используемой семантики: 
детская одежда оптом +от производителя
детская одежда оптом
каталог детской одежды опт
модная детская одежда оптом  
одежда +для детей оптом
российская детская одежда оптом
стильная одежда +для детей оптом
костюмы школьные оптом
школьная одежда оптом
школьная форма +для девочек оптом

Показатели отказов, CTR и другие метрики были в норме с момента запуска, поэтому мы постепенно увеличивали дневные лимиты и ставки на конверсионные условия показов. Количество заявок увеличивалось без существенного повышения их стоимости. 

Параллельно с повышением бюджета мы начали обучать кампании с автоматическими стратегиями: хотели быть во всеоружии к моменту отмены ручных стратегий в РСЯ. 

Поскольку у нас уже были проверены объявления и условия показов, мы решили оптимизировать конверсию с оплатой за клики. Так мы смогли быстрее получить результаты и статистику для дальнейших корректировок. Первоначальный список регионов для показа рекламы нам предоставил клиент. После получения статистики, а также во время анализа потенциально интересных регионов, мы предложили их скорректировать. В процессе корректировки мы убрали города с высокой стоимостью заявки, с высоким процентов отказами после контакта с отделом продаж, добавили новые города с населением от 300 тысяч и с повышенным интересом к бренду (но не все, так как были исключения со стороны клиента).

Мы начали привлекать трафик, и первое, что мы увидели, — множество заявок от людей, которые хотели бы продавать одежду на маркетплейсах. Нас огорчил такой большой спрос именно от маркетплейсников — владелец бренда не хочет предоставлять им товар для реализации, его интересуют именно офлайн магазинчики или продавцы, которые реализуют товар через свои аккаунты в социальных сетях.

Поэтому мы разместили на лендинге фиксированную плашку-предупреждение на ярком фоне с текстом «Не для продажи на маркетплейсах» и указали это во всех рекламных кампаниях. Таким образом мы немного уменьшили количество таких заявок, но полностью избавиться от них всё равно не удалось :) 

По работе с лидами получается следующая схема:

1. Средняя цена заявки очень дёшевая — от 120 до 300 рублей.
2. Среди этих заявок всё ещё попадаются маркетплейники, они фильтруются отделом продаж.
3. Далее отдел продаж формирует список клиентов, готовых сделать заказ здесь и сейчас.
4. Эти клиенты проходят внутренние критерии: у Мизы существует своя система оценки для сотрудничества.
5. Если всё ок — совершается первая сделка.

Несмотря на длинный путь клиента, некачественные лиды-маркетплейсники и большую нагрузку на отдел продаж, Миза по-прежнему остаётся в выигрыше благодаря нашей работе. Мы привлекаем оптовиков, которые подходят Мизе, конверсия в заявку составляет 12%, а стоимость заявки остаётся низкой.

Ключевая особенность подобных компаний — получение дохода со второго заказа. Многие фирмы не зарабатывают на первой продаже, но их клиенты получают качественный товар с хорошей прибылью и поэтому возвращаются за следующей покупкой. Однако в случае с Mизой это не совсем так: компания получает доход уже с первого заказа, но повторные продажи также важны, и для этого у клиентов есть автоматизированные рабочие процессы и скрипты продаж.

Вывод

За 1,5 года работы мы разработали конверсионный лендинг с работающими заголовками, а также запустили контекстную рекламу со следующими показателями: 

1. 3907— общее число полученных контактных данных
2. 322 рубля — средняя стоимость лида
3. конверсия 12%, что очень хороший показатель для тщательного отбора лидов

Мы продолжаем сотрудничать с MIZA, в настоящее время мы дополнительно разработали и запустили лендинг для оптовых заказов школьной формы.