Мы работаем без отдела продаж. Рассказываем, почему так и кто же тогда продаёт
Подход тестируем, пока всё хорошо
Привет! На связи агентство контент-маркетинга КОМРЕДА. Мы разрабатываем контент-стратегии, запускаем бренд-медиа, помогаем компаниям вести блоги и телеграм-каналы. В статье расскажем, почему у нас нет и не будет продажников.
Что вообще делают сейлзы и в чём подвох
У большинства маркетинговых агентств, и вообще у B2B-компаний, есть сейлзы — менеджеры по продажам. Они сами ищут новых клиентов и общаются с теми, кто обратился за услугами — предлагают решения, рассказывают про все преимущества продукта и работают с возражениями. Их задача — закрыть сделку.
У сейлзов есть плюсы — у них хорошо подвешен язык и они профи в продажах. Но есть минус — это не они будут выполнять услугу, которую продают, а кто-то другой. У нас, например, это главреды и редакторы.
Из-за этого у клиента после общения с сейлзом ожидания иногда рвутся с реальностью. Представьте, что вы записали ребёнка в языковой центр, и милая девушка по телефону рассказала, как классно в игровом формате дитё научат говорить по-английски. Приводите ребёнка на урок, а там тётя Зина из Саратовского иняза с русским акцентом говорит: ХАУ ДУ Ю ДУ ФЕЛЛАУ КИДЗ?
Примерно то же самое чувствуют клиенты, которые купились на гениального сейлза. Чтобы ожидания клиентов сходились с реальностью, мы вообще отказались от продажников в компании.
Дисклеймер: мы не говорим, что сейлзы при любых обстоятельствах плохи. Только делимся своими наблюдениями и спецификой ниши.
Что нам (и директорам по маркетингу) не нравится в сейлзах
Вот что в них самое неприятное.
СМО не доверяют сейлзам. У директоров по маркетингу уже сложилось предубеждение против сейлзов — перед открытием агентства мы провели исследование.
Оказалось, маркдиров больше всего раздражает, когда агентские услуги продаёт оптимистичный сейлз, а работать приходит уже не такой весёлый и оптимистичный главред. Он-то знает, с какими сложностями можно столкнуться и что первые результаты от блога будут не так скоро.
Ожидание/реальность не совпадают, и на второй-третий месяц клиент может попрощаться с агентством.
Сейлз может подвести команду ради продажи. Бывает, что сейлз и редакция не синхронизировались. У команды есть определённая пропускная способность — сколько статей в неделю или в месяц ребята могут сделать в нормальном рабочем режиме. Но сейлз её не знает или просто не верит, что написать больше статей не получится. Поэтому продажник может немножко подставить своих — наобещает лишнего, а потом окажется, что это невозможно успеть в срок или надо сидеть ночами.
Обычно зарплата сейлза зависит от процентов с продаж, так что ему выгодно что-то продать даже клиенту с нереалистичными ожиданиями. А главреду и команде придётся это разгребать.
Сейлз не понимает принятого в сфере тон-оф-войс. У «Рейтинга Рунета» есть статья — коллекция ошибок, которые менеджеры по продажам делают в холодных письмах. Если сейлзы не работали в маркетинге, они не понимают, что у СМО тысячи таких предложений в чатах. Продажники нечётко формулируют предложение, неправильно пишут название компании или имя собеседника, начинают разговор с критики, навязываются или вываливают слишком много информации.
А если человек не знает, что уместно, и при этом в целом не супер тактичен, получается кринж.
Наша главная гипотеза — вдолгую продаст тот, кто хорошо знает продукт
Особенно если продукт сложный. Наш продукт — это бренд-медиа, блоги, статьи, спецпроекты и ещё много классных штук, связанных с текстами.
Поскольку продукт уникальный для каждого клиента, лучше всего в нём разбирается тот, кто его создаёт. Чаще всего главред.
Как главреды вывозят задачи сейлзов
Главреды у нас управляют редакциями. Выбирают, кому лучше отдать проект, составляют коммерческие предложения, с самого начала приходят на созвоны с клиентами, участвуют в разработке концепции контент-продукта, помогают редакторам решать проблемы, — то есть главред будет с клиентом на всём протяжении проекта.
И это тот же человек, который пришёл на самый первый созвон и продал продукт клиенту. Никаких обманутых ожиданий — клиент будет работать с человеком, с которым он общался на пресейле. Его не кинут к команде джунов и стажёров, не поставят ему невежливого аккаунта, или просто менеджера, который не нравится. Кто продал — тот и делает.
Получается смесь из сейлза и проджект-менеджера. Да, работы много, но наши главреды могут зарабатывать больше, чем те же сейлзы в других агентствах.
Главная метрика любого агентства — LTV. Важно работать с клиентами вдолгую. Лучше заключить небольшой контракт и работать с клиентом годами, чем сделать проект, который продали дорого и разошлись через два месяца.
Именно ретейнеры — контракты с ежемесячной оплатой — дают агентству финансовую стабильность и прогнозируемость. Продаёшь дизайн или одну статью? Сегодня есть заказы, а завтра нет. Продаёшь ежемесячное ведение канала? Если ты делаешь это хорошо, деньги будут приходить каждый месяц.
Да, сейлзы, может, и продавали бы больше разовых проектов, но нам это не нужно. Чтобы LTV был высоким, надо исключить ситуации, когда продаёт слишком оптимистичный сейлз, а работает потом реалист-главред — помните про скепсис директоров по маркетингу?
Что нам больше всего нравится в модели, когда продают главреды
Мы работаем без продажников с момента основания компании — уже 10 месяцев. Пока выводы по нашей схеме работы такие:
- Клиент работает с тем, с кем обсуждал продукт, без обманутых ожиданий — и мы перед ним честны.
- У нас нет задачи делать холодные продажи разовых услуг в больших количествах, так что для этого команда сейлзов нам тоже не нужна — тем более пока мы не слишком уверены в их тактичности и понимании рынка.
- Главреды участвуют в создании продукта, поэтому продают не по методичке, а предлагают продуманное кастомное решение каждому клиенту. Если они продадут фигню, им придется делать эту фигню.
- Главред получает процент не от сделки, а от прибыли по клиенту. Поэтому у главреда нет мотивации просто что-то впарить. Ему самому выгоднее придумать для клиента то, что ему реально нужно и полезно вдолгую.
Возможно, когда мы ещё больше вырастем или на рынке кончатся классные главреды, мы отойдём от модели без сейлзов — тогда расскажем.
А пока нам всё нравится.
Если вам нужно запустить своё бренд-медиа или есть другие задачи по контенту, приходите к нам в агентство контент-маркетинга КОМРЕДА. Сейлзов нет, так что доставать и продавливать никто не будет, сразу всё обсудите с главредом.
И заглядывайте в наш телеграм-канал, там рассказываем полезное про маркетинг.