Как назначать встречи с крупным бизнесом в b2b — выжимка из моего опыта

В данной статье собрал свой актуальный опыт назначения встреч-презентаций для продаж ИТ-продукта в b2b. Применимо для продаж в enterprise-сегменте.

Меня зовут Юрий Михайлов и я профессионально выхожу на ЛПР и назначаю встречи на заказ для разных компаний.

За годы работы в b2b накопился некий опыт, часть из которого может быть неочевидна. Изложил его в 10 пунктах.

P. S. – все правила существуют, чтобы их нарушать. Тем не менее основные принципы работают в 90% случаев.

1. Не звоним, а пишем:

Идеальный канал связи, в котором я назначаю встречи – Telegram.

Я не люблю звонить. Если мы пытаемся назначить встречу ЛПРу крупной компании – скорее всего во время звонка он будет бегать между планёрками и совещаниями. Или будет сдавать отчёт. При звонке легко исчерпать кредит внимания, который человек готов дать незнакомцу и не получить ничего взамен.

При этом писать на почту я тоже не люблю. Там ниже скорость ответа чем в мессенджерах и легче проигнорировать письмо.

А вот Telegram за последние годы стал полноценным рабочим инструментом. И если раньше писать сразу в мессенджеры означало вторгаться к человеку в личную жизнь, к перепискам с родными и дачному чату, то сейчас у большинства есть отдельная рабочая телега.

Прочитываемость сообщений в Telegram стремится к 100%. Даже если вам не ответят, сообщение всё равно прочитают.

2. Как составить первое сообщение:

Я использую стандартную структуру:

1. Приветствие
2. Представление себя
3. Персональная подводка (которую мы пишем заново для каждого человека)
4. Суть предложения
5. Призыв к действию

Каждый пункт здесь важен, но стремимся к предельной краткости. Экономия времени клиента - это проявление уважения к нему.

Вымышленный пример сообщения, написанный по этой структуре. Непосредственно звать на встречу буду после того, как завяжется небольшой диалог.

3. Делаем личную подводку для каждого:

Смотрим всю инфу про нашего визави в интернете. В первую очередь нас интересуют публичные выступления. Сейчас у многих управленцев есть медийный след – участие в подкастах, выступления на конференциях, комментарии в отраслевых СМИ и т. д. Гуглим в разных сочетаниях «Фамилия Имя + Название компании + Название должности» и изучаем все результаты. Нам нужно найти то, что откликнется в нас или будет касаться нашей темы. Упаковываем в 2-3 предложения, и этим даём понять что заинтересованы в конкретном человеке.

Пример такой подводки выделен красным. И комплимент сделал, и экспертизу компании показал. При этом я не лукавил - мне правда было интересно послушать.

Это в любом случае приятно и выделяет вас из общей массы. Если грамотно составите подводку – вы точно получите ответ. Она даже может быть очень простой. Главное избегать вымученных и неискренних фраз.

Пример простой, но рабочей подводки. А тема "хочу спросить совета" - хорошо работает при продажах в стартапе или выходе на новый рынок. Многим приятно дать совет и отвечают на это почти все.

4. Не всегда нужно сразу звать на встречу.

Этап квалификации – важнейший перед назначением встречи, но о нём я подробно расскажу как-нибудь потом. Его нельзя пропускать, ведь идти в разговор нужно уже с какой-то информацией.

Но не всё можно узнать заранее, и что-то лучше уточнить лично перед предложением встречи.

Так вы достигнете нескольких целей – получите информацию, покажете заинтересованность и вовлечёте в диалог.

К примеру, вот на эти сообщения мне не ответили. Сейчас понимаю, что сам бы на них не ответил тоже.

Краткость - сестра таланта, но здесь я перестарался. Совершенно непонятно, зачем мне отвечать. Это пример плохого сообщения.

Звучит как какая-то очередная замануха, с массовой рассылкой. А последний вопрос неуважительный - мы же ещё не договорились, что встреча будет. Это пример плохого сообщения.

5. Не углубляемся в презентацию продукта до встречи

Первое сообщение должно быть лаконичным. Краткость – вежливость королей.

Не прикладывайте презентацию к сообщению – большинство её не откроет, а те, кто откроет, могут подумать, что всё уже знают о вашем продукте. А сама презентация визуально засорит сообщение.

Расскажите про ваш продукт в 2-3 небольших предложениях. Половину объёма потратьте на описание сути продукта, другую половину на описание преимуществ работы с вами.

6. Во встрече с вами должна быть ценность

Сперва задайте вопрос самому себе «а что получит человек от встречи со мной?». Если вы смогли найти ответ, отлично, обязательно используйте это в диалоге. Если нет – вероятность успеха очень мала.

Несколько примеров такой ценности – человек будет в курсе последних тенденций на рынке в его области, посмотрит как работает новый софт.

Или «я поделюсь своей экспертизой в решении некоторых задач, и даже если вы не будете работать с нами, то всё равно будете лучше понимать вопрос. Я проведу честный обзор рынка и расскажу в чём отличие разных решений».

Важно – у вас должна быть экспертиза. Даже если её мало, делитесь той что есть.

Ещё важно – говорить, что только на встрече вы расскажете про особо выгодное предложение – это не ценность. Это манипуляция. Все предложения можно отправить текстом. Эта уловка редко работает при точечном общении и портит к вам отношение.

7. Договариваемся напрямую.

Проводить встречи для продаж имеет смысл только с ЛПР (лица, принимающие решения), которые могут распоряжаться бюджетами компании.

Мысль очевидна, но я сам в своё время провёл огромное количество встреч не тем людям. Очень обидно выложится на полную, с огоньком провести встречу, а потом услышать «ну я ничего не решаю, я расскажу в паре слов про вас руководству, а оно уже будет думать». Я слышал эту фразу сотни раз, но ни разу не получил результат.

Представление о вашем продукте у руководства (если ему вообще расскажут) будет на уровне анекдота:

«Ерунда этот ваш Шаляпин» — «Что, на концерт ходил?» — «Нет, Рабинович напел»

Мнение ЛПРа, когда подчинённый рассказал ему про вас (но даже это бывает редко)

Вместо такой встречи лучше потратить время на выход на нужного человека.

Если у вас не всегда это получается, или уходит много времени – пишите мне. Я ищу ЛПР на заказ и могу значительно увеличить эффективность ваших продаж.

8. Отказ – идём на уровень ниже

Следующий мой совет кажется противоречит предыдущему. Но он имеет смысл только при крупных продажах. Если вы вышли на ЛПР, в течении долгого времени пытались назначить встречу и получили решительный отказ – уточните, может быть вы можете встретиться с кем-то из доверенных лиц/подчинённых. И в случае успеха потом провести встречу с ЛПР.

Такая встреча с подчинённым позволит, во-первых, получить рекомендацию для встречи с руководством. А во вторых, собрать информацию о бизнесе клиента, задать все возможные вопросы.

Так, на встречу с ЛПР мы уже придём во всеоружии и освободим время внутри встречи для чего-то ещё.

На самом деле противоречия с предыдущим советом тут нет. Идти ниже имеет смысл только если у вас уже есть связь с ЛПР и вы планируете всё-таки провести с ним встречу дальше.

9. Воронка решает всё.

Снова прописная истина. Нельзя ждать результата от одного сообщения, но можно ждать результата от 10 сообщений.

На моей практике, если писать напрямую ЛПРам крупных компаний персонализированные и интересные предложения о встрече – можно добиться конверсии во встречу около 30%. Или даже выше, если у встречи с вами есть объективная ценность.

10. Чего делать не нужно

Переходим к вредным советам. Опять же, это исключительно личное мнение, а все правила нужно иногда нарушать.

1. Давить и уговаривать – когда твоё руководство ставит план на назначение встреч, тогда в ход идут все средства. Я не исключение, и много встреч с клиентами я буквально вымолил или продавил. Практика показала, что такие встречи не приносят результат. А ещё формируют негатив к вашей компании. Всегда давайте клиенту пространство для отказа – это значительно увеличит качество встреч.

2. Ограничивать выбор времени – кое-где можно встретить совет, что для повышения вашей значимости, даже при пустом календаре, нужно давать только два-три временных слота на выбор. Чтобы дескать клиент понял, что вы человек занятой. Искусственно создавать проблемы клиенту – не лучшее решение. Выстраивать равные отношения с клиентом нужно – но не такими способами.

3. Использовать манипулятивные приёмы, такие как:

3.1. Пресловутый «выбор без выбора». Вроде «давайте встретимся, вам будет удобно завтра в 12 или в 13?». В ответ на такое сразу хочется послать подальше.

3.2. «Пойдёмте на встречу, потому что там я смогу озвучить закрытое, особо выгодное предложение для вашей компании». После такого каждый клиент понимает, что на встрече его будет ждать продаванство самого низкого пошиба.

3.3. И ещё приём, при первом контакте писать не «Здравствуйте, меня зовут Юрий», а «Здравствуйте, это Юрий». Как будто вы общаетесь не первый раз и ранее уже представлялись. И если человек этого не заметит, то подсознательно начнёт доверять больше. Возможно, но если заметит? Тогда получайте меньше доверия сразу с первых секунд.

Вообще, ЛПРы в крупных компаниях (директора, руководители департаментов и т. д.), как правило, люди довольно умные и манипуляцию видят сразу. Могут даже вам не сказать, просто не будут общаться.

Так что общайтесь честно и этично, это всегда подкупает.

Это моя первая статья подобного формата, буду рад обратной связи.

Если у вас продукт для b2b сегмента – обращайтесь за поиском ЛПР и назначением встреч на заказ.

Могу работать в разных форматах и всегда даю гарантию на результат.

Мой сайт - https://poisk-lpr.ru/

Мой телеграм - https://t.me/yury_plpr