Как интернет-магазину конкурировать с Ozon, Wildberries и другими маркетплейсами

На маркетплейсы приходится в среднем четыре из пяти заказов в сфере e-commerce. Интернет-магазинам трудно конкурировать за внимание покупателей с крупными онлайн-площадками. Но есть идеи, как добиться успеха в этом противостоянии — быть на уровне и предложить что-то особенное.

Привет от команды Riverstart! Мы думаем, что компании могут конкурировать с маркетплейсами, и для этого мы собрали список идей. Проверьте ваш магазин и улучшайте сайт, чтобы зарабатывать больше!

Покупатели любят маркетплейсы

Всего за три года онлайн-продажи на Wildberries увеличились больше чем в 5 раз, а на Ozon и Яндекс Маркете — в 8 раз. По оценкам специалистов, рынок e-commerce в России в прошлом году составил 7,7 трлн рублей, причем за последние три года он увеличился в 3 раза.

Часто покупать на маркетплейсе действительно удобнее и быстрее:

1. Все понятно, предсказуемо и не требует дополнительных действий: есть личный кабинет, где уже прикреплены карты оплаты, заполнен адрес доставки и все данные в профиле.
2. В соседнем доме есть пункт выдачи заказов с примерочными, причем зачастую не один.
   
3. Есть система отказа от покупки и возврата, если вещь не подойдет.
   
4. Часто есть постоплата, многим комфортнее оплатить товар после получения.
   
5. Платформа предлагает скидки, часто ее размер зависит от количества покупок — этот механизм вовлекает и привязывает к платформе.
   
6. Многие привычные бренды есть на маркетплейсах. Покупают не в их магазине или на их сайте, а на привычном Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркете.
   
7. На маркетплейсе огромнейший выбор, можно оформить один заказ с позициями из разных категорий и найти то, что вообще непонятно где искать.
   

Например, где еще можно мимоходом кинуть в корзину такую игрушку

Но маркетплейсы не совсем вытеснили остальные площадки для шопинга. Есть люди, которые не пользуются маркетплейсами совсем.

Почему не все любят маркетплейсы и как это использовать магазинам

Пользователи могут выбирать магазины и отказываться от маркетплейсов принципиально, по причинам, не зависящим от самих магазинов. Это играет компании на руку, хоть и не является ее заслугой.

Примеры таких причин:

Бойкот маркетплейсов

Иногда люди предпочитают принципиально не использовать маркетплейсы. В интернете встречаются посты о плохих условиях работы курьеров, сборщиков и операторов ПВЗ, о штрафах и антисанитарии при хранении.

Как использовать в своих целях:

Магазины могут транслировать условия работы, корпоративные ценности и обстановку на складах в соцсетях. Могут приглашать блогеров на «пресс-туры» на производство и упаковку, чтобы показать, что все в порядке и компания бережно относится что к людям, что к продукции.

Уверенность в подделках

Некоторые люди уверены, что на маркетплейсах нет системы проверки качества, а если и есть, то в итоге товар подменяют и присылают фальшивку или реплику.

Как использовать в своих целях:

Магазин может взять эту убежденность на вооружение и предоставить покупателям документы, причем сам, без запроса, на видном месте, в целом разделе.

Поддержка малого бизнеса или отдельного творца 

Часто покупатели хотят поддержать авторов проектов, которые им нравятся. Они возвращаются в камерные онлайн-магазины, где работает маленькая команда, с которой покупатель уже успел познакомиться. Это также связано с ощущением некоей элитарности – при покупке в таком месте шанс встретить на улице девушку в идентичном платье гораздо меньше, чем при выборе одежды из раздела «Горящие скидки» на маркетплейсе.

Как использовать в своих целях:

Подходит не всем, но можно выстраивать атмосферу вокруг бренда, ощущение элитарности и причастности к коммьюнити или даже субкультуре.

Советы: как интернет-магазину конкурировать за покупателя

Несколько важных советов, чтобы быть на уровне конкуренции.

Полная информация о товаре

Вы можете использовать карточку товара, чтобы дать максимум информации:

1. фото в гамме, максимально приближенной к реальности;
2. макрофото, которое показывает текстуру;
   
3. фото в окружении других предметов для понимания размеров;
   
4. видео или фото использования;
   
5. удобная сетка снимков;
   
6. подписи параметров модели и размера на ней;
   
7. доступные цвета в одной карточке с быстрым переключением вариантов;
   
8. актуальные размеры товара;
   
9. размерная сетка с параметрами в общепринятом формате;
   
10. своевременное отображение доступных к заказу позиций;
    
11. информация о доставке, возврате, гарантии;
    
12. разные варианты оплаты.
    

Пример подробной карточки товара есть на сайте Bona Fide: видео, фото в разных ракурсах, условия покупки, таблица размеров и прочая информация.

Карточка на Bona Fide

Помощь с выбором

В этом отношении у интернет-магазинов преимущество. Вы можете оперативно помогать — организовать поддержку консультанта в чате на сайте, в соцсетях, по email или по телефону — выбор канала зависит от вашей аудитории;

Еще можно сотрудничать с экспертами — стилистами, дизайнерами, архитекторами, которые бы могли на вашей площадке помогать пользователям подобрать товар из ассортимента вашего магазина.

Пример — интернет-магазин бутика Barocco Boutique с одеждой итальянских дизайнеров. Riverstart, когда разрабатывали сайт, кроме привычного каталога добавили раздел с готовыми образами, куда бренд добавляет образы, собранные стилистами, с возможностью купить весь лук или отдельные понравившиеся вещи.

Готовый образ на baroccostyle.ru

Также помочь может простой блок FAQ — список часто задаваемых вопросов с ответами.

Вариативность доставки товара

При заказе в маркетплейсе покупатель может заказать доставку курьером или в пункт выдачи, которых множество вокруг дома. Это реальность, с которой приходится считаться.

Какие есть варианты у магазина: клиент может оформить самовывоз или курьерскую доставку, доставку Почтой России, может забрать покупку в партнерских пунктах выдачи или из шоу-румов бренда, если они есть.

Варианты доставки на aprellshop.ru

Если быстрой доставки с примеркой нет, магазин должен компенсировать неудобство чем-то особенным — какие-то особенные вещи человек готов неделю ждать в посылке, если это интересный ему бренд, индивидуальная вещь, частичка комьюнити.

Система фильтров

На площадках маркетплейсов она, как правило, типовая. Пусть продуманная система фильтров с учетом специфики товаров и запросов клиентов станет фишкой вашего интернет-магазина.

Когда Riverstart делали сайт для бренда спортивного питания MarketDo4a, в начале работы анализировали, что важно спортсменам при выборе спортпита. По результатам для всех категорий товаров реализовали свои фильтры. Например, протеин можно подобрать по проценту белка, для аминокислот выбрать форму выпуска, а гейнер по типу углеводов. Такие фильтры делают проще выбор товара в любой категории.

Фильтрация на marketdo4a.com

Система лояльности

Скидки постоянного покупателя привязывают к одному магазину и стимулируют обращаться за повторными покупками именно к нему.

Персонализированные скидки на eldorado.ru

Особенности

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя причастным к философии вашего бренда и разделял его ценности.

Например, марка одежды First in Space существует на рынке уже 18 лет и продает одежду «не для всех», поэтому сознательно не использует маркетплейсы. Фишка First in Space — их принты, каждая коллекция состоит из нескольких капсул с уникальными принтами.

Пример на first-in-space.ru

Благотворительность

Людям нравится чувствовать себя добрыми, щедрыми. Они сами могут не заниматься благотворительностью, но поддержат чужую инициативу, это проще.Если вы занимаетесь благотворительностью, рассказывайте об этом клиентам и побеждайте присоединиться.

К примеру, Barking Store помогает кошачьим и собачьим приюта: часть прибыли от продажи он направляет туда.

Товар на barkingstore.ru

Технические параметры

Сайт с техническими проблемами не сможет соперничать ни с маркетплейсами, ни с другими магазинами конкурентов.

Интернет-магазин должен быть доступен из поисковой выдачи, быстро загружаться, также быстро реагировать на действия пользователя, корректно отображаться на мобильных устройствах.

Проверяйте работоспособность функций: если на сайте перестала работать оплата, пользователь, который готов купить сейчас, получит негативные впечатления и может уйти в другое место

Конкурировать реально

Сейчас при прочих равных пользователи предпочитают использовать маркетплейсы: понятный интерфейс, общая корзина для всех продавцов и большой выбор упрощают шоппинг.

Однако это не значит, что использование собственного интернет-магазина – плохая идея. Маркетплейсы не дают возможности проявить индивидуальность бренда, а ведь для многих пользователей именно это становится решающим фактором при выборе магазина, в который они вернутся ещё много раз.