Рынок медицинского оборудования: роль дистрибьюторов и оценка отечественных производителей
Сергей Айрапетян, директор по развитию «Медкомплекса «А.В.К.» о российском рынке, важности дистрибуции на рынке медицинского оборудования и повышении эффективности в сфере здравоохранения
Какие цели стоят перед компанией?
Основной своей задачей с самого основания компании (а это уже больше 20 лет) мы видели работу с закрытием спроса медицинского оборудования и ориентацию на отечественного производителя. Поэтому в первую очередь у нас налажены долгосрочные отношения с ведущими российскими производителями. Средний контракт с поставщиком составляет порядка 5 лет, и наши партнеры нас никогда не подводят. Важными вопросами сегодня считаем расширение отечественного производства, так как поставщики перегружены заказами, а отрасль стремительно растет.
Основным успехом любого бизнеса является команда. Находясь столько времени на специализированном рынке, можете ли вы сказать за какое время можно подготовить кадры, которые могут стать экспертами?
Невозможно подготовить профессионалов для рынка медицинского оборудования за один год. Хотя потребность в такого рода специалистах назревала уже давно. И прежде всего потому, что они должны знать аналоги и технологические характеристики каждой позиции. Специалист в этой области должен разбираться как минимум в стандартах оснащения. А на начальном этапе менеджер должен понимать медицинскую специфику настолько, чтобы принимать решения по расширению ассортиментной матрицы и введению новых позиций. А это требует времени и насмотренности.
А какова роль менеджера? В чем основная задача помимо консультаций по товарной линейке?
После того, как товарная позиция одобрена к вводу, запускается отдельный трудоемкий процесс – формирование «карточки товара» для размещения на сайте компании. Самое важное на этом этапе для сотрудника разобраться в технических характеристиках медицинского изделия и понять, какие из них наиболее важны для потребителя. Без специального образования это сделать крайне сложно. Но тем не менее, это один из важных моментов, так как сайт компании является визитной карточкой и выступает в роли витрины. При этом, система каталогизации сайта создана таким образом, чтобы заказчик мог и с помощью консультанта, и самостоятельно выбирать медицинское оборудование, сравнивая его с аналогичными товарами по характеристикам.
На этом этапе менеджеры по работе с клиентами консультируют покупателей, используя сайт как демонстрационную площадку предлагаемого медицинского оборудования, дают рекомендации по выбору товара.
Но очевидно, что на каждом этапе российскому рынку медицинского оборудования необходимы сотрудники, разбирающиеся и в медицине, и готовые к глубокому инженерному осмыслению вопросов медицинского бизнеса.
Рынок дистрибуции довольно обширен, но вы на протяжении долгого времени находитесь в топе этой ниши. Есть ли у вас секрет?
Давайте рассмотрим на примере. Раньше у компании-производителя было 10 заявок в день каждая до 100 тысяч рублей, а после сотрудничества с нами может быть заявка сразу на миллион. Что это дает производству? В первую очередь высвобождение ресурса для собственного развития. Потому что за весь маркетинг и продажи ответственность переходит к нам как к компании.
Мы ищем «центры силы» у каждого производителя по каждой позиции и выстраиваем стратегию продвижения конкурентных преимуществ товара. Мы – практики в продвижении поставщиков и наработали огромный опыт. Большая часть российских предприятий-производителей вышли на федеральный рынок благодаря нашей рекламной поддержке, которая включает в себя сразу несколько каналов продвижения.
Одним из каналов выступает наш сайт, где покупатель видит и характеристики товара и может ознакомиться со всеми необходимыми документами.
Как вы считаете, в чем ваша особенность как дистрибьюторов при работе с клиентами?
В первую очередь – долгосрочность построения отношений с партнерами. Средняя длительность контракта составляет не менее 5 лет.
Не менее важным аспектом является налаженная логистика и наличие собственных складских помещений: ни для кого не секрет, что многие зарубежные компании заняли выжидательную позицию по отношению к российскому рынку в условиях санкций. Поэтому акцент российского рынка смещается на отечественного поставщика.
Также важно уметь найти нужные слова и правильно рассказать о себе. И здесь мы помогаем найти четкие формулировки и донести их до потенциальной аудитории – заказчиков медицинского оборудования.
В данном случае мы ставим перед собой задачу помочь отечественным предприятиям, открывающим сейчас в сложных условиях новые направления и линии, найти прибыльные каналы сбыта и стать точкой опоры развития и роста.
Вы упомянули отечественных производителей, можете, как эксперт, сказать – уступает ли отечественное оборудование импортному?
Сейчас мы наблюдаем как российское оборудование постепенно заменяет импортное. Причем, наша российская медтехника и оборудование во многом даже превосходит зарубежные аналоги.
Для некоторых участников рынка это стало неожиданностью, и мы связываем это с отсутствием информации о предприятиях и их продукции. Считаем, что полноценная масштабная работа по выводу российского ассортимента на рынок обеспечит гарантированные объемы продаж для долгосрочного планирования производства.
Наша команда всегда это делала для своих партнеров и продолжает делать, осознавая важность нашей миссии. А цель у всех нас одна – доступные и качественные медицинские услуги для каждого жителя России.
Есть ли у вас определенные требования для начала сотрудничества? Каким образом производитель медицинского оборудования может стать вашим партнером, поставщиком?
Мы занимаемся процессом вывода на рынок даже небольших производителей. От дистрибьютора требуется в первую очередь долговременная плановость в работе, чтобы предприятие-поставщик мог полностью сформировать и загрузить свои производственные мощности, не опасаясь простоя или срыва в поставках.
Во вторую очередь, у дистрибьютора должна быть налаженная логистика и наличие собственных складских помещений. И несмотря на то, что заказчики еще только привыкают работать с российским медицинским оборудованием, и процессы идут осторожно, при этом они довольно успешны.
Что важно для нас? Бесперебойность поставок и надежность оборудования. Отмечу, что количество рекламаций по поводу российского оборудования не превышает количество по зарубежному. А это несмотря на выросший в разы спрос.
Как вы считаете, можно ли повысить эффективность в сфере медицинского здравоохранения?
При обсуждении вопросов российского здравоохранения, не всегда достаточное внимание уделяется такой составляющей как качественное медицинское оборудование, хоть это один из важных факторов, определяющих эффективность действий врача, и комплексный подход к сохранению здоровья пациента.
В этом вопросе лидирует открытость. Важно в формате открытого диалога обсуждать актуальные вопросы организации и экономики здравоохранения и обмениваться опытом реализации успешных проектов среди участников рынка.
К примеру, в 2023 году мы расширили список российских поставщиков, на которых всегда делали ставку и выстояли, несмотря на прогнозы перебоев с поставками оборудования. Считаю, этим кейсом интересно было бы поделиться с коллегами, тем более, что с каждым годом качество российской продукции растет. И также, готовы рассматривать передовой опыт коллег. В этом обмене и есть одна из точек роста всей отрасли.