РЕКЛАМА + ПЛОХОЙ САЙТ = СЛИВ БЮДЖЕТА. ТОП 13 ПРОБЛЕМ НА САЙТЕ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ ВАШИ ПРОДАЖИ
В этой статье вы узнаете, почему конверсия сайта, его качество значительно влияет на рекламу и в итоге на продажи. Распишу детально основные проблемы на сайте, которые влияют на эффективность рекламных кампаний и снижают количество заявок, лидов, заказов. Также поделюсь, что нужно делать, чтобы увеличить конверсию сайта, какие есть варианты решения.
Всем привет, на связи Марат, интернет-маркетолог, практик с опытом работы более 8 лет.
Многие рекламодатели, представители бизнеса, да и специалисты, которые работают с рекламой, не уделяют должного внимания работе с сайтом перед запуском кампаний.
Это пожалуй, одна из ключевых ошибок при запуске рекламы в любой системе, будь то Яндекс Директ, Google Ads или реклама в соцсетях.
У вас могут быть идеальные рекламные кампании. Но, если сайт, куда вы ведете потенциальных клиентов, низкого качества или в целом не соответствует ожиданиям аудитории, положительного результата точно не будет.
Сайт плохого качества влияет на эффективность интернет рекламы, как дыра в кармане влияет на сохранность денег. Сколько бы средств ни вкладывалось в таргетинг и креативные объявления, если целевая страница отталкивает пользователей, конверсия будет низкой.
В своем Телеграм канале делюсь секретными знаниями и опытом в интернет-маркетинге. Пишу про эффективную настройку и ведение интернет рекламы, лайфхаки, стратегии в продвижении бизнеса. Обязательно подпишитесь по ссылке.
✔Да, на коэффициент конверсии сайта в заказ/заявку/лида в равной степени могут влиять и рекламные кампании, их настройки. Но в сегодняшней статье я предлагаю обсудить именно влияние сайта на рекламу.
Конверсия сайта — это ключевой показатель эффективности, который отражает, сколько посетителей выполнили целевое действие (например, совершили покупку, оставили заявку, подписались на рассылку и т.д.). Если конверсия сайта низкая, это напрямую влияет на эффективность рекламной кампании. Вот как это работает:
- Если сайт не оптимизирован для конверсий, то даже при большом количестве переходов из рекламы большинство посетителей не совершат целевых действий.
- Вы платите за клики (например, в контекстной рекламе), но не получаете достаточного количества заказов или лидов. Это приводит к высоким затратам на привлечение клиента (CAC) и низкой окупаемости инвестиций (ROI).
Обратите внимание на пример ниже. При абсолютно равных показателях в количестве кликов, цене клика, показах, расходах на рекламу, если конверсия будет ниже буквально на 1%, получаем в два раза меньше заказов и по более высокой цене.
Это доказывает, насколько важна конверсия сайта при настройке и ведении рекламы не только в Яндекс Директ, но и в любой другой системе.
Почему плохой сайт "сливает" бюджет?
Далее хочу выделить основные проблемы на сайте, которые снижают конверсию и влияют на эффективность рекламы.
Я встречаю их чаще всего в процессе многочисленных аудитов сайтов, которые я провожу регулярно.
Эти проблемы отталкивают посетителей, заставляя их покинуть ресурс, не совершив полезного действия.
Неудобный интерфейс (Перегруженный дизайн)
Если сайт сложен в использовании, пользователи быстро покидают его. Клиент не должен три раза пролистывать страницу в поисках отзывов или формы заявки.
Слишком много элементов на странице, что затрудняет восприятие. Интерфейс должен быть понятным и логичным.
Ниже пример сайта низкого качества. у него очень много проблем, которые просто убивают продажи. В первую очередь стоит выделить конечно же неудобный интерфейс, сложную навигацию.
Например я искал кнопки, чтобы оставить заявку, минут 15 точно. Оказалось они все собраны в одном месте (показал стрелкой на скрине).
Какие варианты решения проблемы можно предложить:
- Упростите дизайн, оставив только самое важное.
- Используйте свободное пространств для разделения элементов.
- Сгруппируйте информацию логически.
Сложная навигация
Тесно связано с предыдущим пунктом.
Пользователи не могут быстро найти нужную информацию или раздел.
Когда пользователи легко находят то, что им нужно, они с большей вероятностью выполнят целевое действие (например, оформят заказ, оставят заявку, подпишутся на рассылку и т.д.).
Интуитивная навигация особенно важна для мобильных устройств, где экран ограничен, и пользователи должны быстро находить нужные разделы.
Какие варианты решения проблемы можно предложить:
- Упростите структуру меню.
- Добавьте четкие категории и подкатегории.
- Используйте хлебные крошки для удобства перемещения.
- Добавьте поисковик с функцией автодополнения.
Покажу для наглядной иллюстрации примеры сайтов из одной ниши. Возьмем например строительство каркасных домов.
Сначала покажу сайт со знаком минус.
Этот сайт настолько неудобный для пользователя, что, думаю, даже его владелец не разберется с первого раза, куда кликать, чтобы оставить заявку.
И в целом совершенно непонятно, что предлагает компания.
И пример более качественного сайта с четкой структурой, удобным интерфейсом и навигацией. Компания работает в той же нише, что и предыдущая.
Посмотрев на этот сайт, сразу понятно с первого взгляда, что предлагает компания.
В своем Телеграм канале делюсь секретными знаниями и опытом в интернет-маркетинге. Пишу про эффективную настройку и ведение интернет рекламы, лайфхаки, стратегии в продвижении бизнеса. Обязательно подпишитесь по ссылке.
Медленная загрузка страниц
Медленный сайт увеличивает процент отказов.
Когда клиент переходит по объявлению, а сайт не грузится. Скорее всего, пользователь закроет вкладку и больше не вернётся.
Какие варианты решения проблемы можно предложить:
- Оптимизируйте изображения и видео (сжатие, использование современных форматов, например, WebP).
- Минимизируйте CSS, JavaScript и HTML.
- Используйте кэширование и CDN (Content Delivery Network).
- Убедитесь, что хостинг обеспечивает достаточную скорость.
Посетителям сайта непонятно ваше предложение
Аудитория должна с первого взгляда понимать, какую выгоду она получит после покупки. В противном случае есть высокая вероятность того, что пользователи уйдут к конкурентам.
Информацию необходимо излагать предельно ясно, короткими фразами, структурировать текст и выделять самые важные моменты. Акцентируя внимание на пользе своего предложения для клиентов, вы значительно повышаете привлекательность продукта.
Таким образом для решения проблемы нужно четко сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) в заголовке (H1) и подзаголовке. Использовать простые и конкретные формулировки.
Несоответствие ожиданиям
Эта проблема возникает тогда, когда пользователи ожидают одного, а получают другое (например, кликают на кнопку, но попадают не туда).
Какие варианты решения проблемы можно предложить:
- Проводите тестирование с реальными пользователями (UX-тестирование).
- Убедитесь, что все элементы интерфейса работают интуитивно.
- Используйте понятные и предсказуемые метки для кнопок и ссылок.
- Также регулярно проверяйте работу всех элементов, и как аудитория взаимодействует с ними с помощью Яндекс Метрики (тепловые карты, вебвизор).
Отсутствие четкого призыва к действию (CTA)
Эта проблема возникает тогда, когда пользователи не понимают, что делать дальше (например, куда нажать, чтобы оформить заказ).
В целом на сайте непонятно, что делать: купить, зарегистрироваться или просто читать.
Это приводит к тому, что они покидают сайт, не выполнив целевых действий (например, регистрация, покупка, подписка). Конверсия напрямую зависит от того, насколько легко и понятно пользователю совершить нужное действие. Если пользователь не видит четкого направления или призыва, он скорее всего покинет сайт, не изучив его дальше. Это увеличивает показатель отказов и снижает вовлеченность.
Четкий призыв к действию помогает удерживать внимание пользователя и направлять его по воронке продаж. Без него пользователи могут просто "прокручивать" сайт без какого-либо взаимодействия.
Какие основные варианты решения проблемы существуют:
- Сделайте кнопки CTA заметными (используйте контрастные цвета).
- Используйте четкие и понятные формулировки (например, "Купить сейчас", "Зарегистрироваться").
- Размещайте призывы к действию в логичных местах (например, после описания товара).Покажу для наглядной иллюстрации примеры сайтов из одной ниши.Сначала покажу сайт низкого качества.
Этот сайт принадлежит компании, которая работает в той же нише, что и первая.
Он конечно же не идеальный. Однако все равно выделяется в сравнение с конкурентом, потому что имеет более четкую структуру и позиционирование. Есть призыв к действию.
Единственное, когда я проверял, работает ли кнопка, вы будете смеяться, но при клике по кнопке, ничего не происходит. То есть кнопка получается лишь для вида. Не выполняет своей функции.
Несоответствие призыва к действию и предложения на сайте
Эту причину я уже затронул в пункте про Несоответствие ожиданиям, однако она стоит того, чтобы осветить ее детально.
Это проблема, когда текст или дизайн кнопки призыва к действию не соответствует ожиданиям пользователя или содержанию страницы. Проблема несоответствия кнопки призыва к действию (Call To Action) и предложения на сайте может значительно снижать конверсию, так как вызывает диссонанс у пользователей.
Какие причины данной проблемы можно выделить:
1. Неясный призыв – кнопка не отражает суть действия (например, «Узнать больше» вместо «Купить сейчас»).
Или как на примере выше, кнопка «Принять участие» противоречит подзаголовку «Получите инструкцию…».
2. Обманутые ожидания – кнопка «Скачать бесплатно» требует регистрации или оплаты. Или например, кнопка «Купить» ведёт на страницу с описанием товара, а не на оформление заказа.
3. Несоответствие этапу воронки – агрессивный CTA («Купить сейчас!») на информационной странице.
4. Несоответствие странице – кнопка «Заказать звонок» на странице с блогом.
5. Визуальный дисбаланс – кнопка теряется на фоне или не соответствует стилю сайта.
Проблема решается через согласованность призыва к действию и контента, постоянное тестирование и улучшение пользовательского пути. Главное — не вводить потенциального клиента в заблуждение и вести его логично к целевому действию.
Отсутствие персонализации
Эта проблема возникает тогда, когда люди чувствуют, что сайт не учитывает их потребности.
Если реклама обещает одно, а на сайте пользователь видит другое, это вызывает разочарование.
На этом примере пользователи ищут конкретные авторские туры на Алтай. В объявлении предлагается как раз то, что они хотят. Однако на сайте после перехода люди видят общий заголовок. Им еще придется найти нужное направление.
Это усложняет пользовательский путь. Зачем это делать, если можно сократить и вести человека сразу на страницу с турами на Алтай. Конечно же большинство не будут тратить свое время и покинут сайт. Они найдут другую компанию, которая предлагает конкретно Алтай.
Решения:
- Создать отдельные индивидуальные посадочные страницы под каждую группу запросов.
- Добавьте рекомендации на основе истории просмотров или покупок.
- Используйте персонализированные приветствия (например, "Добро пожаловать, [Имя]").
- Предлагайте контент, соответствующий интересам пользователя.
Ниже примеры сайтов из одной ниши. Сначала некачественный вариант. Потом более проработанный сайт с высокой конверсией.
На этом сайте все свалено в одну кучу. Нет персонализации. Непонятно сразу, что конкретно предлагает компания. На одной странице предложение одновременно для разных сегментов аудитории: и ремонт офисов, и квартир, и домов, магазинов. Поэтому, как можно догадаться, с таким сайтом компания сливает рекламный бюджет, продаж у нее почти нет.
Помимо всего прочего, в тексте явная грамматическая ошибка. Это также отталкивает определенную часть потенциальных клиентов.
И посмотрев на другой сайт (пример выше), сразу виден огромный контраст. Четкое позиционирование, продающая структура, персонализированное предложение. Сразу же на первом экране есть фото команды, что безусловно повышает доверие пользователей.
В своем Телеграм канале делюсь секретными знаниями и опытом в интернет-маркетинге. Пишу про эффективную настройку и ведение интернет рекламы, лайфхаки, стратегии в продвижении бизнеса. Обязательно подпишитесь по ссылке.
Неудобная форма заявки
Длинные или запутанные формы отпугивают пользователей.
Пример огромной формы заказа в одном интернет-магазине. Людям нужно заполнить большое количество полей, прежде чем они смогут отправить заказ. Это приводит к низкому количеству продаж в онлайн магазине, высокому проценту брошенных корзин.
Форма настолько большая, что она не помещается полностью на экране. Причем сам процесс оформления заказа растянут на несколько страниц. И еще даже не доходя до самой формы, отваливается большое количество людей.
Решение:
- Упростите формы, оставив только необходимые поля.
- Используйте подсказки и примеры заполнения.
- Добавьте возможность автозаполнения
Проблемы с адаптивностью
Эта проблема возникает тогда, когда сайт не отображается корректно на мобильных устройствах.
Если сайт плохо отображается на мобильных устройствах, это снижает конверсию, так как большинство трафика сейчас идет с мобильных.
Решение:
- Используйте адаптивный дизайн.
- Проверяйте отображение сайта на разных устройствах и разрешениях экрана.
- Упростите интерфейс для мобильных пользователей (например, крупные кнопки, минимум текста).
Отсутствие обратной связи
Проблема возникает тогда, когда пользователи не могут связаться с поддержкой или получить ответы на вопросы.
Решение:
- Добавьте виджеты чата или формы обратной связи.
- Важно предложить клиентам разнообразные варианты связи с вами. Некоторые люди не совершают покупки исключительно из-за необходимости телефонного общения с представителем компании, выбирая вместо этого переписку в соцсетях и мессенджерах.
- Проверьте, что на сайте есть все необходимые контактные данные (телефон, email, соцсети).
- Создайте раздел с FAQ (часто задаваемые вопросы).
Нечитаемый текст
Нечитаемый текст негативно влияет на конверсию сайта, так как ухудшает пользовательский опыт и затрудняет восприятие информации. Вот основные последствия:
1. Снижение вовлеченности
2. Потеря доверия
3. Сложность в восприятии ключевой информации
5. Проблемы с доступностью
Как улучшить читаемость текста:
- Используйте четкий и достаточно крупный шрифт.
- Обеспечьте хороший контраст между текстом и фоном.
- Разбивайте текст на короткие абзацы и используйте подзаголовки.
- Добавляйте маркированные списки и визуальные элементы (изображения, иконки).
- Пишите просто и понятно, избегая сложных терминов.
- Оптимизируйте текст для мобильных устройств.
Улучшение читаемости текста помогает удерживать внимание пользователей, повышает доверие и способствует росту конверсии.
Нет доверия
В онлайн-маркетинге успех во многом определяется уровнем доверия аудитории. Недоверие к ресурсу — распространенная причина низких показателей конверсии. Пользователи не выполняют целевые действия (покупки, регистрации, заявки, заказы, звонки), если у них возникают сомнения в надежности компании.
Ниже пример использования отзывов на сайте.
Это тот случай, когда наличие отзывов только вредит продажам в бизнесе. Сгенерированные нейросетью одинаковые картинки, шаблонные тексты. В общем любой даже самый невнимательный пользователь поймет, что к чему.
Основные причины недоверия:
1. Нет подтверждения, что сайт принадлежит реальной компании.
2. Отсутствие социальных доказательств – нет отзывов, кейсов, доверенных клиентов.
3. Непрофессиональный дизайн – выглядит как "шаблонный" или устаревший.
4. Нет прозрачности – скрытые условия, отсутствие контактов, юридических данных.
5. Подозрительные элементы – агрессивные pop-up, просьба данных без объяснения.
Решения для повышения доверия
1. Использовать визуальные маркеры надежности
- Логотипы партнеров, клиентов, СМИ ("Наши клиенты: компания №1, компания №2 и т.д.").
- Знаки доверия (SSL-сертификат 🔒, "Гарантия возврата", "Официальный партнер").
- Награды, сертификаты (если есть).
2. Социальные доказательства
- Реальные отзывы (с фото, именами, датами).
- Кейсы и примеры работ (до/после, цифры, скриншоты).
- Видеоотзывы – повышают доверие на 50%+.
- Упоминания в СМИ (логотипы популярных ресурсов).
3. Профессиональный UX/UI
- Чистый, современный дизайн (не шаблонный).
- Удобная навигация – пользователь не теряется.
- Адаптивность – сайт корректно работает на телефонах.
4. Прозрачность и открытость
- Юридические данные (ИНН, ОГРН, адрес офиса).
- Фото команды (реальные люди, а не стоковые изображения).
- Развернутые контакты (телефон, email, чат, соцсети).
- Политика конфиденциальности и условия возврата.
5. Доверительные триггеры в текстах
- Честные формулировки ("Не обещаем мгновенных результатов, но…").
- Гарантии ("Вернем деньги, если…").
- Ограничения ("Только 3 места осталось" – снижает подозрения в обмане).
6. Внешние подтверждения
- Популярные отзовики
- Соцсети (активный профиль с живой аудиторией).
- Репутация на форумах.
Таким образом доверие к сайту, бренду строится на прозрачности, социальных доказательствах и удобстве.
Протестируйте внедрение необходимых элементов, повышающих доверие, и отслеживайте изменения конверсии через A/B-тесты (например, сравнивая страницу с отзывами и без).
Часто даже небольшие правки (добавление SSL или реальных фото) дают заметный прирост.
Ниже примеры сайтов, на которых используются блоки с отзывами. Но они кардинально отличаются.
По традиции сначала пример неудачного использования блока с отзывами. Как можно заметить, используются банальные выдуманные текстовые отзывы.
Учитывая, что сейчас никто не верит таким фейковым вариантам, этот блок будет работать только в минус, снижая доверие и соответственно количество продаж.
Это пример отличного варианта блока с отзывами. компания использует реальные видеотзывы. Это повышает доверие со стороны потенциальных клиентов в несколько раз. Особенно это важно в услугах. И критично для высококонкурентных сфер.
Поэтому, если у вас нет возможности использовать реальные отзывы ваших клиентов, лучше вообще откажитесь от этого блока.
В своем Телеграм канале делюсь секретными знаниями и опытом в интернет-маркетинге. Пишу про эффективную настройку и ведение интернет рекламы, лайфхаки, стратегии в продвижении бизнеса. Обязательно подпишитесь по ссылке.
Вывод
Плохо разработанный сайт может дискредитировать бренд в глазах потенциальных клиентов, создавая впечатление ненадежности и непрофессионализма. Вместо привлечения, реклама приносит лишь разочарование и потерю бюджета.
Исправление ошибок и улучшение юзабилити сайта является необходимым условием для максимизации рентабельности интернет-рекламы.
В противном случае, деньги на рекламу будут выброшены на ветер.
Таким образом, сайт низкого качества может существенно влиять на рекламу и другие источники привлечения клиентов. Чтобы избежать этого, необходимо уделить особое внимание качеству сайта и его соответствию ожиданиям пользователей.
Важно еще до старта рекламы выявить критические ошибки на сайте, его слабые места, которые повлияют на эффективность кампаний. И заблаговременно устранить их.
Поэтому перед настройкой и запуском рекламных кампаний я уделяю особое внимание посадочным страницам, куда будут попадать пользователи, и в целом сайту.
В качестве наглядной иллюстрации того, как повышение качества сайта способствует значительному росту продаж, могу привести в пример свой успешный кейс.
В августе 2024 года ко мне обратился владелец интернет-магазина фасадных панелей со следующими проблемами:
1) Снижение продаж на 40% за полгода.
2) Конверсия сайта — 1,2% (при среднем чеке 25 000 ₽).
3) Рекламный бюджет (500 000 ₽/мес.) не окупался: стоимость лида — 4 200 ₽, а рентабельность инвестиций — 0,8.
4) Трафик из контекстной рекламы и соцсетей был нецелевым, пользователи уходили после просмотра 1-2 страниц.
Анализ проблем
Провел аудит сайта и рекламных кампаний.
В результате я выявил следующие проблемы и ошибки на сайте:
- Скорость загрузки — 5,8 сек (при норме до 3 сек).
- Сложная навигация: отсутствие фильтров по типу материала, цвету, цене.
- Низкое доверие: нет сертификатов, скудные описания товаров.
- Длинная форма заказа (12 полей) и отсутствие онлайн-чата.
В рекламных кампаниях обнаружил следующие ошибки:
- Объявления в Яндекс Директ показывались на широкую аудиторию («фасадные работы», «ремонт»), что привлекало частных лиц, а целевая аудитория — строительные компании и оптовые покупатели.
- Не было ретаргетинга для ушедших пользователей. То есть не работали специальные кампании для возврата горячих потенциальных клиентов, которые уже были в корзине, но не оформили заказ.
Также провел детальный SEO аудит.
В результате обнаружил, что сайт не продвинут по ключевым запросам («фасадные панели оптом», «купить термопанели для облицовки»).
Реализовал следующие решения:
1. Оптимизировал сайт:
1) Ускорил загрузку: cжал изображения, удалил лишние скрипты → скорость снизилась до 2,3 сек.
2) Упростил навигацию:
- Добавил фильтры по материалу (полимер, клинкер), цвету, цене и назначению (жилые дома, коммерческие объекты).
- Внедрил «умный поиск» с подсказками.
3) Внедрил элементы, которые повысили доверие потенциальных клиентов:
Добавил сертификаты, раздел с реальными отзывами клиентов.
4) Упростил процесс заказа:. Сократил форму до 4 полей + кнопка «Быстрый заказ» (звонок менеджера).
Добавил онлайн-чат с поддержкой 24/7.
2. Перенастроил рекламу
- Таргетинг: Сфокусировался на B2B-аудитории (строительные компании, архитекторы) и оптовых покупателей.Ключевые запросы: «фасадные панели для бизнеса», «термопанели оптом».В соцсетях настроил таргетинг на руководителей компаний и тематические сообщества.
- Ретаргетинг: Запустил кампании для пользователей, которые просматривали товары и дошли до корзины, но не оформляли заказ.
- Проводил A/B-тестирование объявлений
3. SEO и контент
- Написали с командой 15 статей с ключевыми запросами («как выбрать фасадные панели», «монтаж термопанелей»).
- Добавили видеоинструкции по установке.
- Оптимизировали метатеги и заголовки.
4. Тестирование и доработки
- Провел A/B-тест двух версий главной страницы. Победил вариант с отзывами и калькулятором (конверсия +18%).
- Добавил всплывающее окно с предложением скидки 10% за подписку на email-рассылку.
Результаты через 3 месяца
1) Конверсия сайта: 4% (рост в 3,3 раза).
2) Стоимость лида: снизилась до 1 700 ₽ (на 60%).
3) Продажи: увеличение на 220% (с 30 до 96 заказов в месяц).
4) Рентабельность рекламы: увеличилась до 2,4.
5) Посещаемость из SEO: +45% (за счет продвижения по низкочастотным запросам).
Выводы
Основные факторы роста:
1) Фокус на целевую аудиторию (B2B) в рекламе.
2) Упрощение пользовательского пути (навигация, форма заказа).
3) Доверие через социальные доказательства (кейсы, отзывы, сертификаты).
Клиент продолжает сотрудничество: сейчас работаем над внедрением CRM для автоматизации заказов и LTV-стратегией.
✔Если вам нужно провести детальный разбор, аудит вашего сайта, рекламы и маркетинга в целом, обращайтесь. Обязательно помогу.
Распишу основные слабые места на сайте, которые повлияют на рекламу, продажи именно в вашем направлении, и детальный план действий по устранению этих ошибок.