Компания HubSpot Partner провела опрос 1000 владельцев рекламных агентств по всему миру, чтобы выявить главные проблемы, которые препятствуют росту и развитию рекламного бизнеса.
По результатам опроса HubSpot Partner Главная проблема на рынке маркетинговых услуг — это поиск новых клиентов (60% опрошенных). Как устроен новый бизнес в российских агентствах и действительно ли это первоочередная проблема рекламного бизнеса, рассказывает Илья Иванов, управляющий директор нового бизнеса группы компаний 
RCG . Marketing Agency Growth Report, выявив основные проблемы мировых маркетинговых агентств:
Главная проблема на рынке маркетинговых услуг — это поиск новых клиентов (60% опрошенных). Как устроен новый бизнес в российских агентствах и действительно ли это первоочередная проблема рекламного бизнеса?
У каждого рекламного агентства одно из ключевых KPI — прирост новых клиентов в бизнес. Поиск клиентов — одна из сложнейших задач из-за высокой конкуренции среди топ-агентств. Владельцы бизнеса прекрасно понимают стратегию развития и формируют планирование как на краткосрочной, так и на долгосрочной перспективе (которая предполагает большой объем работы), изучив все возможные данные — от глубокой аналитики рынка до мониторинга активностей клиента. Привлечение клиента — это стратегия, успех выполнения которой зависит как от репутации и экспертизы агентства, так и от уровня знаний специалистов по развитию бизнеса. Существуют следующие особенности (= сложности) поиска новых клиентов:
- Клиенты рынка прекрасно разбираются в агентствах: они проводят свои исследования, мониторят рейтинги и фестивали, посещают отраслевые мероприятия и конференции, и поэтому прекрасно разбираются в сильных сторонах топ-агентств и определяют для себя, за какими услугами следует к нему обращаться.
- У каждого крупного рекламодателя есть отдел закупок, который ведет самостоятельный анализ рынка маркетинговых услуг и выбор рекламных агентств, подходящих для проведения тендера. В этом запросе выявляются сильные и слабые стороны агентств, после чего определяется шорт-лист, агентства из которого клиент включает в годовой пул-поставщиков для реализации будущих активностей. Средняя продолжительность партнерства в подобном пуле — от года до двух, в редких случаях — 3 года. Шанс попасть к этому клиенту в период закрытого пула менее 10% — и это отдельная тема.
- Таким образом, высококлассный специалист имеет свой CRM-тайминг и знания по интервальному запуску основных и релевантных экспертизе агентства запросам/тендерам от клиентов. Но в данном случае недостаточно знать о таком запросе, необходимы личные связи и знания о структуре клиентских компаний, о профильных специалистах на необходимых позициях, об актуальных назначениях/переходах и в целом о том, какую выбрать стратегию работы.
Следующий этап работы — это предложение. Стандартизированная форма тендера не появилась сразу, развитие и становление происходило на протяжении долгих веков (= многих лет). Представители клиентов прекрасно разбираются в своих брендах и справедливо требуют от нас высокую планку подобных знаний и проводят тендер на выбор поставщиков. Если мы хотим стать партнером, мы должны предложить высокий уровень креатива и экспертизы. Бесспорно, если у агентства безупречная репутация, оно постоянно занимает места в значимых рейтингах, то и у специалиста по развитию бизнеса выше шансы стать участником тендера и раскрыть свой потенциал. Но ко всему прочему, нужно быть экспертом и профессионалом в области развития бизнеса.
Найти высококлассного специалиста по продажам очень сложно прежде всего в силу специфики работы нового бизнеса. Большинство проверенных кандидатов имеют постоянный и долгосрочный контракт с хорошей бонусной опцион-системой. К тому же вся работа по планированию следующего календарного года начинается за 6 месяцев, тем самым вовлекая этого специалиста в бонусную систему и работу в одной компании на долгосрочной перспективе. Договориться о переходе подобного специалиста крайне тяжело, но шансы есть. Я здесь проведу сравнение с линией в большом спорте, где топ-игроков перекупают. Для специалиста по развитию бизнеса с ключевыми для агентства KPI материальный фактор играет важную роль, но чтобы его замотивировать, должно быть весомое предложение. Кроме этого, необходимо сконцентрировать усилия на установлении контакта, чтобы понять, чем его может не удовлетворять нынешнее место работы. И на основании этих данных начать формирование собственного предложения. Но это также отдельная для обсуждения тема.
Учитывая особое внимание проблеме поиску клиентов, хочу обратить внимание на долю рынка рекламы. Я могу с уверенностью сказать, что доля рынка маркетинговых услуг каждого топ-агентства не превышает 5%, а значит есть все возможности находить, развивать и привлекать в свой портфель новых клиентов. Все зависит от планирования и стратегии, которая включает в себя множество факторов, таких как креатив и его инновационные решения, цена, качество, команда, в том числе и соответствие специалистов их профессиональной должности.
Есть большое количество примеров, когда молодое агентство выигрывает серьезный проект — и выигрывают заслуженно, потому что предлагают очень крутое современное решение по рыночной цене и убеждают клиента делать проект с ним. Убеждение здесь играет важную роль. Продать клиенту доверие к агентству— одна из важнейших задач специалиста по новому бизнесу. Продашь доверие — сможешь продать продукт. Покажешь высокий уровень экспертизы — станешь постоянным бизнес-партнером. Когда стоит бизнес-цель попасть к клиенту в новую для себя категорию — проведите мониторинг, изучите конкурентов и их работу, изучите тренды в категории, в том числе на западном рынке в разрезе с российским — и будьте готовы к участию.
И не забывайте о проактивности, она высоко ценится на рынке, а клиент признает такой подход в потенциальном сотрудничестве и всегда готов дать шанс, главное — не упустить его. Желаю удачи.