Мария Гаврилова. Фото: пресс-служба АДВ
Рекламодатели достаточно часто привлекают звезд в качестве лица того или иного бренда. Как найти селебрити, максимально отвечающего запросам целевой аудитории и воплощающего ее представление об идеале? Можно ли вычислить максимальное слияние образа и бренда? На эти и другие вопросы мы и постараемся ответить в данном материале.
Критерии отбора
Безусловно, базовым критерием выбора знаменитости для рекламной кампании бренда является популярность звезды среди определенной целевой аудитории бренда.
Для оценки популярности применяется комплексный анализ, учитывающий количество упоминаний в СМИ, охват каналов коммуникаций, содержащих упоминания, собственные digital платформы и социальные медиа звезды, количество запросов в поисковых системах, история участия в других рекламных кампаниях и крупных проектах и многие другие факторы, аккумулирующих показатель популярности. Тем не менее, в зависимости от стратегии, могут быть релевантны молодые, восходящие звезды, так как не всегда с точки зрения коммуникационных задач необходимы суперпопулярные «медийные» лица.
Не менее важным принципом является имидж и репутация знаменитости, которая оценивается, исходя из контент-анализа информации, доступной аудитории. Важна биография, истории жизни и карьеры, отсутствие скандалов и связи с нежелательными темами, а также образ звезды и ассоциации, которые она вызывает у аудитории.
По средствам проективных методик проводится анализ возможного влияния имиджа знаменитости на бренд, «совместимость», соответствие ценностей.
Также оценивается физическая доступность знаменитости, рабочий график, как текущий, так и планируемый на весь период подготовки и проведения рекламной кампании; участие в других рекламных кампаниях. Эта информация необходима для оценки возможности присутствия на съемках и мероприятиях, проведения необходимых согласований.
Очевидно, что также важен фактор стоимости, как непосредственно рабочего времени, так и имиджевых прав, готовность к переговорам по условиям, гибкость и адекватность ценообразования, деловая репутация, соблюдение обязательств. Но это, в большей степени, вопрос к менеджменту звезды или агентам, если таковые есть.
Методика отбора
Расскажу на примере нашей практики в Havas Sports & Entertainment.
Привлечение звезды - значимый этап в жизни бренда. В этом процессе важно проанализировать как внутренние, так и внешние факторы, которые могут влиять на успешность участия той или иной звезды в рекламной кампании клиента. Наш анализ – это разработанная международными экспертами и адаптированная российскими специалистами многофакторная методика оценки, которая включает в себя подробное систематизированное рассмотрения звезды с точки зрения ценностей, задач и особенностей бренда рекламодателя, рынка и целевой аудитории.
На подготовительном этапе мы проводим специальные исследования, как количественные, так и качественные, а также анализируем контент в открытых источниках. Безусловно, используем индустриальные данные по аудитории, что позволяет максимально точно и обосновано оценить эффективность инвестиций и разработать рекомендации клиенту. Структурированный и детальный подход позволяет принять максимально верное решение в отношении выбора звезды и минимизировать репутационные и финансовые риски клиента.
Управление рисками
Подписывая контракт со звездой, очень важно максимально до мелочей продумать и зафиксировать условия сотрудничества. Помимо основных условий и гонорара важно прописывать множество важных моментов, например, как звезда должна отвечать на вопросы со стороны прессы о контракте, отзываться о бренде и сотрудничестве, какой имидж на протяжении контракта должен быть у звезды и т.д.
У бренда всегда есть репутационные риски, связанные с профессиональными успехами и провалами звезды, с личными проблемами и скандалами, поэтому важно заранее продумать сообщение бренда в разных ситуациях, чтобы была возможность адекватно, быстро и достойно использовать ассоциацию со звездой в разных ситуациях. Тем не менее, поскольку звезды – живые люди, предусмотреть абсолютно все не возможно и к этому надо быть готовыми.
На рынке есть примеры расторжения контрактов: контракт Pepsi и Lays с Андреем Аршавиным, когда сборная неудачно выступила на Евро 2012, а вырванное из контекста высказывание Аршавина было подано и растиражировано как оскорбление любителей футбола - бренд расторгнул контракт со звездой.
Подобный случай был с Рональдиньо и Coca Cola, когда на пресс-конференции, которая транслировалась на несколько стран, футболист сделал глоток Pepsi - в тот же день контракт с футболистом был расторгнут. Есть случаи, когда в жизни или карьере звезды случаются темные полосы и это, конечно, отражается и на бренде. Поэтому важно, во-первых, правильно подходить к выбору звезды и проводить анализ прежде чем принимать решение, во-вторых, заранее быть готовыми к разным сценариям.
Несколько слов про частые ошибки. Очень важно при выборе звезды ориентироваться не только на личные предпочтения, но прежде всего - на результаты анализа, учитывающего имидж звезды, соответствие интересам целевой аудитории и задачами бренда. Тогда возможные риски, связанные сотрудничеством, будут минимальными.
Важный вопрос: какое максимальное количество спонсоров может позволить себе звезда? - На мой взгляд, здесь работает коммуникационное правило «семь плюс/минус два» - это оптимальное для восприятия человеком количество единиц информации. То есть максимально с одной звездой может ассоциироваться от пяти до девяти брендов.
Иначе и ресурса по времени у человека может не хватить, и в сознании аудитории будет путаница. Кроме того, брендам важно четко разграничить направление выстраивания ассоциаций: в одной кампании звезда используется с как образец профессионализма в своем деле, в другой — как идеальный семьянин, в третьей — как успешный человек… Если у всех брендов один и тот же образ, создается шум, который работает в минус для всех.
Влияние событий и трендов
События мировые или локальные – это плацдарм для появления новых звезд и возможность для брендов с помощью звезд присоединиться к событиям. Это могут быть спортивные события - Олимпиада, Чемпионат мира по футболу; музыкальные события, такие как Евровидение, Пикник Афиши и т.д.
Часто к подобным масштабным мероприятиям бренды создают креатив с участием звезд для того, чтобы с одной стороны - присоединиться к событию - при этом не приобретая прав, которые стоят значительно больше гонораров звезд (например, креатив с участием футболистов к Чемпионату Мира по футболу, что делает сейчас Samsung в преддверии Чемпионата мира по футболу в Бразилии), с другой - в короткий срок построить коммуникацию на событии, которое наверняка будет интересно аудитории.
Рекламная кампания для звезды – это помимо гонорара еще и определенное паблисити. С помощью рекламы у звезды есть возможность чаще напоминать о себе своей аудитории. Если у звезды есть сильная PR-команда, или ее агент активно работает над продвижением, то звезда будет в новостных лентах. Но, безусловно, для того, чтобы быть интересной аудитории, звезда должна заниматься процессом.
Сейчас интересы людей сильно фрагментированы и чтобы завладеть вниманием аудитории и звездам и брендам нужно очень хорошо понимать интересы своей аудитории и предлагать соответствующие решения/продукты.
На западе, например, раскруткой музыкальных звезд занимаются специализированные компании (обычно звукозаписывающие), которые с высокой точностью прогнозируют имиджевый и коммерческий успех той или иной звезды. И эти же компании управляют популярностью звезд и зачастую их рекламными контрактами.
У нас до сих пор нет стандартов ценообразования, гонорары звездам (вне зависимости от сферы) могут варьироваться, поэтому нельзя сказать, кто дороже для использования в рекламе — спортсмен или поп-звезда. Даже если отечественный спортсмен имеет мировую известность, а звезда шоу-бизнеса известна только внутри страны. Но Россия по-прежнему остается страной, ориентированной на телевидение — это главный канал коммуникации. Кто чаще появляется на экранах, тот дороже и стоит.
Самые дорогие и востребованные
На мой взгляд, один из самых удачных примеров построения по-настоящему дорогого бренда-знаменитости среди российских звезд – это Мария Шарапова, которая сейчас является одной из самых высокооплачиваемых спортсменов не только в России, но и в мире.
Из чего складывается «стоимость» звезды? - Из множества факторов: сроки и география контракта, форма вовлечения в рекламную кампанию, медиа каналы, личное участие в мероприятиях, креатив рекламных материалов, товарная категория бренда рекламодателя, загруженность графика...
В России рынок привлечения знаменитей в рекламу практически еще не сформирован, поэтому сложно говорить о каких-то конкретных ценах, на которые можно ориентироваться при выборе. Все очень индивидуально и, повторюсь, не прозрачно.
Бюджет рекламодателей на звезд строится очень индивидуально, все зависит от его стратегии. Есть компании, которые постоянно используют звезд - это, как правило, мобильные операторы, сетевой маркетинг. В качестве примера можно также привести люксовые бренды (ароматы, часы). Такие компании при планировании маркетингового бюджета закладывают определенный процент на гонорары звезд, но, опять же, все очень индивидуально.
В кампаниях, где появление звезды носит непостоянный характер и решает скорее тактические задачи - такие как перезапуск продукта, запуск новой линейки продуктов - например «Активиа» и Шакира, Veet и Равшана Куркова , шампунь «Фрутис» и Савичева/ Лисовец - гонорары в процентном отношении к общему маркетинговому бюджету оценить сложно.
О звездах в спорте
Если оценивать по потенциальному количеству контактов, которые компания может получить посредством звезды, представляющей бренд, эффективнее всего использовать представителей наиболее популярных в нашей стране видов спорта: футбола, хоккея, биатлона и фигурного катания. Что касается сочинской Олимпиады, самые высокие телевизионные рейтинги были у соревнований фигуристов.
В случае трансляций лыжного спорта по ТВ, хорошие перспективы будут в этом смысле у лыжников – повысится интерес рекламодателей. Но в настоящий момент трансляций нет, потому что рейтинги прогнозируются невысокие – замкнутый круг. Возможно, дело в том, что большинство людей воспринимает лыжи как вариант досуга, нежели спорт высших достижений. Может быть, нужно менять формат и делать какой-то иной продукт – более интересный и зрелищный - как, например, в биатлоне.
В Европе рынок спортивного маркетинга сформирован давно. Использование знаменитостей из спорта в рекламных целях обычная история и для рекламодателей, и для агентств, и для звезд, и для публики. Все стандартизировано, поэтому из чего складывается средняя стоимость контракта спортсмена, понятно.
В России же процесс находится в состоянии формирования. Добавьте к этому отсутствие прозрачности на рынке и ситуацию, когда очевидная маркетинговая логика в выборе знаменитостей для рекламных кампаний прослеживается не всегда. Много странностей и в программной политике телеканалов, и в менеджменте спортсменов. Есть адекватные истории, а есть совершенно невнятные, поэтому, думаю, нужно какое-то время, чтобы все заработало как система. Олимпиада в этом контексте может стать стимулом для развития. Сейчас уровень ожиданий довольно высок. Думаю, ближе к 2018-му, когда Россия будет принимать Чемпионат мира по футболу, спортивный рынок раскачается.
Текст: Мария Гаврилова, генеральный директор Havas Sports & Entertainment