Как заработать на мобильной игре: модели монетизации и российские сторы

По данным Statista, в 2021 году на мобильных играх заработали 139,7 миллиарда долларов. За 2022 год ожидают 152 миллиарда. Чтобы получить кусочек от этого богатства, нужно монетизировать свои игры. Причем делать это надо правильно, чтобы доход был стабильным, а пользователи не ушли.

Если ваша ЦА россияне, в App Store и Google Play для них оплата закрыта. Зато можно попробовать отечественные сторы. Их краткий обзор и модели монетизации в этой статье.

Российские сторы: что можно и нельзя

Разработчики потихоньку переселяются в отечественные магазины приложений: NashStore, RuStore, Rumarket и новенький AppBazar. Все они работают только на Android, но это может измениться: Apple скоро откроет установку сторонних приложений. Только в Евросоюзе, так как это он обязал разрешить «чужое» ПО — но, возможно, россияне найдут способ воспользоваться этим тоже. Зависит от того, как Apple будет проверять регион, а об этом пока ничего неизвестно.

Также Минцифры готовит закон, аналогичный европейскому. Его собираются внести в Думу в первом квартале 2023 года. Не совсем понятно, зачем Apple следовать закону, ведь официально компания ушла из России. Пока ждем, рассмотрим подробнее стор с пока что самым широким функционалом для монетизации — RuStore.

RuStore

К ноябрю 2022 года в RuStore 2500 мобильных приложения, включая такие популярные как Сбербанк.Онлайн, Ozon и Авито. Число установок из стора достигло 6,5 миллиона — RuStore много пользуются.

Что касается игр, их в магазине больше 700. Самые многочисленные категории: аркады и головоломки.

Процесс добавления игры схож с App Store и Google Play. Разработчик публикует игру, добавляет описание, скриншоты. Затем следит за статистикой в личном кабинете: число просмотров страницы приложения и установок. Пользователи оставляют оценки (от 1 до 5 звездочек), пишут отзывы, разработчики отвечают на них. Поиск распознает транслит и словоформы, запросы с опечатками. Есть тематические подборки и персональные рекомендации.

Доступны платные приложения, in-app покупки, подписки. Комиссия за платежи 15%. Можно создать push-уведомления, чтобы возвращать старых пользователей и подталкивать действующих к покупкам. Также в игре можно разместить рекламу с площадок myTarget и VK Ads.

Действует программа поддержки разработчиков — они получают до 20% больше дохода с рекламы. Проект запустили в сентябре и продлили в октябре до конца 2022 года.

Из минусов: нельзя создавать push-уведомления сразу, нужно установить SDK и управлять ими из консоли разработчика. Нет аналитики по доставляемости уведомлений. Ну и общий минус для всех российских сторов: все еще не так много пользователей, как в App Store и Google Play.

В NashStore платежей пока нет (хотя обещают скоро ввести). RuMarket потерял популярность, в нем мало приложений и тоже нет монетизации. В AppBazar есть и внутренние покупки, и подписки, и премиум-версии, но стор пока молодой (запустился в конце ноября, 83 приложения) — неизвестно, как поведет себя дальше.

Поэтому на данный момент самый перспективный аналог — RuStore. В его пользу говорит и то, что магазин будут предустанавливать на все российские устройства.

Вне зависимости от того, какой отечественный стор выбрали (или добавляете приложения в App Store/Google Play для зарубежной ЦА), успех монетизации зависит и от ее модели.

Модели монетизации в мобильных играх

Все способы заработать на игре можно разделить на четыре основные группы: платные приложения, freemium, free-to-play с покупками и in-app реклама. У каждого свои плюсы, минусы и особенности применения.

Платные игры

Пользователь платит один раз при установке, либо продлевает подписку каждый месяц (год). В зависимости от реализации это может стать барьером роста или его драйвером. Многие пользователи станут искать бесплатные альтернативы, однако найдется аудитория, которая будет готова платить за игру и принесет доход.

Эту аудиторию привлекает качество. Красивая графика, необычные механики, сильный сюжет — все эти характеристики повышают шансы коммерческого успеха. Иначе говоря, ваша игра должна сильно отличаться от других. А страница приложения — хорошо показывать это через качественные скриншоты, видео и интересное описание.

Но важно помнить, что платные игры редко вирусятся. Решайте, что важнее, популярность или небольшая, но платежеспособная и лояльная аудитория.

Если у вас казуальная игра, которая не сильно отличается от аналогов, лучше сделать установку бесплатной.

Freemium

Бесплатная «пробная» версия игры. Чтобы получить доступ к остальному контенту, нужно заплатить. Например, бесплатны три локации из десяти, 50 уровней из 100.

Freemium-игры часто становятся объектом хейта, так как пользователей «заманивают бесплатным, а затем вынуждают отдавать деньги». Мы не зря взяли фразу в кавычки: такое происходит только если разработчик не предупредил о freemium или если «пробная» версия была слишком короткой. Ни того, ни другого быть не должно, иначе вы потеряете аудиторию.

При правильной реализации freemium — гибкая модель, которая приятна и разработчику, и пользователям. Многие такие игры кажутся цельным продуктом даже в «пробной» версии. Некоторые пользователи останавливаются и на этом, а фанаты платят за дополнительный контент. Пример: мобильную игру можно пройти бесплатно целиком, а за деньги открываются секретные концовки и локации.

Вы также можете использовать freemium как инфоповод. То есть, запустить первую версию игры, затем добавить контент и объявить о дополнении за отдельную плату. Вы не заставляете ничего покупать, а предлагаете новый продукт. А пользователи будут обсуждать дополнение.

Free-to-Play с покупками

Еще один претендент на «как потерять игроков, и заставить всех тебя ненавидеть». И тоже незаслуженно.

Free-to-Play — бесплатная игра. В нее часто добавляют покупки (микротранзакции). По исследованию ironSource, такие игры предпочитают 52% пользователей. Однако, в интернете микротранзакции часто хейтят.

В самих по себе in-app покупках ничего плохого нет. Пользователи спокойно платят и за «расходники», и за броню, и за дополнительные жизни, когда не хотят добывать это сами. Но если разница между бесплатным и платным геймплеем становится слишком большой, это уже pay-to-win («деньги за победу»).

В pay-to-win пользователи, которые платят, намного сильнее тех, кто продвигается своим трудом. Это убивает интерес к игре: нет смысла прокачиваться, когда другой будет на том же уровне, просто купив броню. Особенно, если это мультиплеер, где игроки соревнуются друг с другом.

Поэтому соблюдайте баланс. Покупки могут облегчать игру, но не настолько, чтобы «бесплатный» игрок не мог догнать платящего.

Другая причина, по которой ненавидят микротранзакции — это их стоимость. Пример: сундуки в популярном шутере Overwatch. (Не мобильная игра, но иллюстрация яркая.) В сундуках только косметические эффекты: облики и реплики персонажей, значки для профиля, граффити. Их стоимость некоторые посчитали необъективно высокой. Но косметические эффекты не влияют на прогресс и люди продолжают играть. Так что обращать ли на это внимание, решать вам.

In-app реклама

Также в бесплатных играх зарабатывают рекламой. Разработчик подключается к одной из рекламных сетей, выбирает диапазон цен, за которые он готов разместить объявление. Остальное делает площадка: находит рекламодателей, добавляет рекламу в приложение и собирает аналитику по ней.

Среди российских сторов такая монетизация доступна только в RuStore. Магазин размещает объявления с популярных площадок VK Ads и myTarget. Оба принадлежат VK, чьи рекламные доходы за первую половину 2022 года составили 14,3 миллиарда рублей. Это показывает популярность у рекламодателей, а значит, и перспективы разработчика.

Чтобы мотивировать пользователей смотреть больше рекламы, ее делают вознаграждаемой (rewarded ads). За просмотр дают внутриигровой бонус (жизни, валюта, предметы). Вы больше зарабатываете в рекламной сети, кроме того, поддерживаете интерес пользователей. Бонусы делают геймплей немного легче и абсолютно бесплатно, что подталкивает играть и дальше.

Итог

Модели монетизации полезно совмещать. Например, в вашей игре есть и in-app покупки, и реклама. Вы добавляете броню, которую можно купить за реальные деньги или виртуальную валюту.

В первом случае получаете доход с in-app покупок. Во втором больше зарабатываете на рекламе: игроки смотрят вознаграждаемые объявления, чтобы накопить игровое золото быстрее. (Еще один результат, хоть и косвенный: люди, которые накапливают виртуальную валюту, проводят в игре больше времени. Значит, смотрят больше рекламы.)

Благодаря тому, что вы использовали две модели монетизации, вы получаете доход с разных сегментов вашей аудитории. И пользователи не сердятся: они сами выбирают, платить или нет.