Как прокачать продукт с помощью Пирамиды ценностей?
Что это вообще такое?
При принятии решений о покупке потребители учитывают две вещи: цену и воспринимаемую ценность. Цену легко понять, но воспринимаемая ценность конкретного продукта часто зависит от взгляда на него потребителем. Однако, используя пирамиду ценности можно определить, что по-настоящему ценят клиенты при выборе товаров и услуг.
Пирамида элементов ценности - это результат исследования, опубликованного в Harvard Business Review, которое приводит тридцать универсальных блоков потребительских ценностей. Исследование было проведено Эриком Альмквистом, Джоном Сеньором и Николя Блохом из аналитической маркетинговой компании Bain & Company. Исследование помогло проиллюстрировать, как потребители оценивают конкретный продукт или услугу.
Аналогично иерархии потребностей Абрахама Маслоу, пирамида элементов идентифицирует основные ценности, которые влияют на поведение потребителей. Используя правильную комбинацию строительных блоков, можно улучшить продукт, ценностное предложение или повысить лояльность клиентов.
А поподробнее?
В пирамиде ценностей 30 элементов, разбитых на блоки:
Функциональные - это базовые элементы, которые позволяют быстро, удобно и без лишних проблем использовать сервис или услугу.
Эмоциональные - фокусируются на том, как продукт или услуга заставляют клиента себя чувствовать.
Меняющие жизнь - влияют на изменения в жизни. Вы можете выбрать купить продукт или услугу, потому что он помогает вам самореализоваться, мотивирует вас, дает вам надежду, связывает с сообществом или может быть наследием для передачи будущим поколениям.
Социальное воздействие - фокус на общество или окружающую среду. Этот элемент относится к продукту или услуге, которые не только изменяют жизнь потребителя, но и позволяют ему принести пользу другим или участвовать в изменении мира.
Какие элементы наиболее важны?
Что ценят клиенты в продуктах, зависит от отрасли. Вот пять ключевых элементов, влияющих на лояльность клиентов в 10 типах бизнеса.
Как это использовать?
Понимание элементов ценности может помочь вам получить представление о потребностях ваших клиентов. Вот несколько советов:
1. Направленность на несколько элементов. Продукт или услуга обычно удовлетворяет несколько элементов на пирамиде ценности. Один клиент может купить пальто, потому что оно сохраняет тепло, приносит удовольствие, служит статусным символом и потому, что компания пожертвовала процент прибыли благотворительности. Направленность на новые элементы дает клиенту больше причин выбрать ваш продукт перед конкурентом.
2. Помните, что разные потребители фокусируются на разных элементах. Занятый родитель может выбрать продуктовый магазин, потому что он находится рядом с его домом, студент колледжа - потому что он может получить карту лояльности, которая экономит ему деньги, а спортсмен - потому что он может найти качественные протеиновые напитки. Разные клиенты имеют разные приоритеты: вы можете решить - нацелиться на большую часть рынка или углубиться в небольшую группу.
3. Проведите маркетинговые исследования. Анализируйте элементы ценности, которые используют ваши конкуренты, чтобы выявить пробелы, которые ваша компания потенциально может заполнить. Это может помочь увеличить вашу ценностную предложение и дать вам конкурентное преимущество.
Мы решили спросить ChatGPT и предложили ему сгенерировать несколько советов на основе статьи в Harvard Business Review. Вот, что получилось:
Улучшайте качество обслуживания. Элементы ценности могут помочь понять, какие аспекты обслуживания наиболее важны для ваших клиентов. Например, если вы знаете, что клиенты ценят персонализированный подход, вы можете обучить сотрудников более качественной коммуникации с ними.
Создавайте более эффективные маркетинговые стратегии. Используйте пирамиду, чтобы определить, какие элементы ценности наиболее важны для вашей целевой аудитории и используйте эту информацию для создания более эффективной маркетинговой стратегии. Например, если вы продаете продукты питания, то использование элемента "вкус" в качестве ключевого сообщения может привести к большему количеству продаж.
Заключение
Для того, чтобы привлечь и удержать клиентов, компании должны понимать, какие аспекты их продукта или услуги наиболее важны для потребителей. Используйте эту информацию для создания уникального предложения, развития новых продуктов и услуг, а также для определения конкурентных преимуществ. Не забывайте, что долгосрочные отношения с клиентами являются ключевым фактором успеха любого бизнеса.
P.S. Поиграться с Пирамидой ценностей можно здесь , а купить классные подарки в духе времени здесь.