Как продавцам на маркетплейсе «выиграть» в сезон больших распродаж

Сезоны осенних распродаж — это игра, в которую играют как продавцы, так и покупатели. При этом с каждым годом это больше становится онлайн-игрой, определяющая роль в которой у крупнейших маркетплейсов. И ключ к успеху здесь – холодный расчет! Константин Канивец, СЕО Точка Маркетплейсы, выделил топ-6 трендов и тенденций осенних распродаж в 2023 году, которые помогут продавцам на маркетплейсе увеличить свою прибыль и укрепить конкурентное преимущество на рынке. 

1. Увеличение продолжительности акций

Каждый год покупки на «Черную пятницу» бьют рекорды. Эта самая пятница открывает коридор распродаж вплоть до Нового года. Cамый пик покупок приходится на 20-е числа декабря, наиболее заметная прибыль — перед Новым Годом. При этом средняя цена на товар в этот период растёт. 

2. Повышенный спрос на крупную и дорогую технику

Именно в эти дни россияне обычно покупают крупную или дорогую технику, ведь сумма скидки выходит внушительная. Однако, для самих покупателей важно сохранять разумный подход: выбирать не просто товары со скидкой 90%, а те, которые действительно необходимы и соответствуют их потребностям.

3. Усиление конкуренции среди продавцов и связанные с этим повышенные требования

Для селлеров время распродаж особенно непростое: им приходится аккуратно рассчитывать свои стратегии, чтобы оставаться в плюсе. Например, какие товары добавить в акцию, какую скидку поставить, как не уйти в минус и сохранить темп работы в пиковые периоды. 

4. «Правила игры» устанавливают маркетплейсы

Значительную роль в осенних распродажах играют сами маркетплейсы, которые выступают в роли тех, кто устанавливает правила. Один из ярких примеров – действия Wildberries во время «Черной пятницы». В этом году Wildberries отменяет свои стандартные скидки на товары тех продавцов, которые либо вовсе не участвуют в акции, либо включают в акцию менее 60% своих товаров. В то же время на Ozon некоторые товары могут попадать в категорию акцию автоматически. В этот момент очень легко нарушить соглашения о минимальной цене реализации товара с поставщиком. Важно, чтобы продавцы были внимательными в это время: старались находить баланс между привлекательностью скидок для покупателей и сохранением достаточной прибыли от каждой продажи.

5. Контроль за остатками товаров

Особенно важно следить за остатками товаров в условиях высокого сезона распродаж. Тут есть целая группа советов: если вы продаете со склада маркетплейса, важно заранее прогнозировать спрос и планировать запасы. Заранее предвидеть увеличение объема заказов и своевременно дополнять запасы бывает проблемно: большие очереди на складе, повышенные тарифы на хранение и загруженность складов. 

Ещё лайфхак: если вы не успеваете допоставить товар, полезным решением может стать переход на модель прямых продаж со своего склада. В любом случае это будет лучше, чем пропасть из выдачи и потерять позиции.

При одновременных продажах на нескольких площадках со своего склада, особенно важно тщательно контролировать актуальность информации об остатках товара, чтобы избежать ситуаций, когда приходят заказы на товары, которых уже нет в наличии. Кстати, маркетплейсы недавно опять подняли штрафы за отмены заказа.

6. Увеличение ставок на рекламу

В это время ставки на рекламу на маркетплейсах взлетают до небес и ужесточаются штрафные санкции. Поэтому цена ошибки в это время особенно высока. Можно бить рекорды по оборотам, но вот прибыль легко может стать отрицательной. 

В «сезоне распродаж» побеждает тот, кто лучше всего умеет просчитывать и планировать. Для покупателей это тысячи рублей экономии, а для продавцов и маркетплейсов – миллионы и даже миллиарды рублей прибыли.