Как продвигать IT-компанию: 3 мифа о рекламе в этой сфере и 10 советов, как сделать ее эффективной
Продажа IT-услуг – более сложный процесс, чем физическими объектами, например, компьютерными комплектующими. Дело в их сложности: заказчик не всегда понимает, что из себя представляет разработка сайта или интеграция Битрикс24, и как это может помочь его бизнесу. Влияет и высокая стоимость IT-услуг, и реклама, насыщенная профессиональным сленгом – не из мира покупателей.
В своем комментарии для Click.ru Мария Тикунова, PR-специалист DD Planet, рассказывает о комплексном подходе к рекламной стратегии.
В B2B-сегменте действительно дорогие лиды, это надо учитывать. Высокая цена лида связана со сложным комплексным подходом к рекламной стратегии. Недостаточно просто сделать сайт и ждать клиента, надо разработать коммуникационную систему и потом из года в год ее поддерживать и обновлять. И если для состоявшейся, давно присутствующей на рынке компании это сравнительно просто и понятно, то новичкам надо закладывать бюджет на пробы и ошибки, без них никуда. И начинать – с анализа целевой аудитории (SWOT, CustDev).
Важная вещь – контент-маркетинг. Хорошо работают публикации в топовых СМИ, причем надо выбирать площадки в соответствии с целями. Если мы ищем разработчика, идем на Хабр, если нужно рассказать о кейсе – Workspace Awards. Кейсы – важный и полезный инструмент. Но для того, чтобы он работал, нужно выделить бюджет под конкретную цепляющую историю и закинуть ее во все значимые СМИ.
Кроме кейсов важно подсвечивать экспертизу команды. Заказчик часто не понимает, что делают разработчики, и чтобы ему это показать, нужен блог, где эксперты компании будут рассказывать о своей работе. Недостаточно просто показать красивую картинку в портфолио. Надо объяснить, что мы сделали, чтобы она получилась.
Это также элемент эмоциональной коммуникации. Мнение о том, что в B2B действует только рациональный подход, – действительно ошибочно. И, выстраивая личные бренды наших экспертов, показывая их ценности, мы одновременно подсвечиваем и ценности своих продуктов.
Результаты кампании не стоит ждать раньше двух-трех месяцев, для некоторых узкоспециализированных предложений срок вырастает до шести-семи. А когда результаты будут, необходимо проанализировать, из каких каналов пришел заказчик – причем не только последний, но и все промежуточные. При покупке IT-услуг могут быть десятки тысяч касаний, надо проследить путь клиента, чтобы понять, какие инструменты действительно работают, а какие не очень.
На рынке B2B есть три главных фактора: качество сервиса, репутация (отзывы) и доверие. Именно их надо прокачивать в рамках маркетинговой стратегии.