BNPL-сервисы: как бизнесу увеличивать средний чек

Buy now, pay later — покупай сейчас, плати позже. BNPL-сервисы дают покупателям возможность платить за товары частями. Команда ПланФакта рассказывает про их особенности и как они помогают бизнесу увеличивать средний чек.

BNPL-сервис: в чем отличие от обычной рассрочки?

BNPL-сервисы похожи на рассрочку, но есть 3 главных отличия:

1. Срок оплаты. Обычно покупателям дают 4 месяца на то, чтобы оплатить покупку, а рассрочка может растянуться на 24 месяца.
2. Нет процентов. Рассрочка часто обходится дороже, чем первоначальная цена, а в BPNL стоимость товара остается такой же.
3. Оформление без кредитного договора. Для оформления достаточно паспорта и ФИО. Кроме этого, покупка таким способом никак не отображается в кредитной истории покупателя.

Например, покупатель нашел в интернет-магазине куртку за 12 000 рублей. Если магазин подключен к BNPL-сервису, то покупку можно растянуть на 4 месяца, отдавая по 3 000 рублей.

Почему покупатели выбирают BNPL?

Клиенты ценят, что можно сделать покупку и не сразу отдавать всю сумму. В этом случае работают психология и математика. Например, чтобы купить новые сезонные вещи надо потратить 20 000 рублей. Если сразу выложить такую сумму, то можно выйти за рамки месячного бюджета. Психологически это трудно и может остановить от покупки. А если платить за одежду 4 месяца по 5 000 рублей, то бюджет не страдает, лишнего не платишь и нет барьеров для покупки.

Это подтверждает статистика. В 2021 году покупатели потратили 7 млрд руб. через BNPL-сервисы, а в 2022 году — уже 42 млрд руб. То есть за 1 год интерес к таким покупкам вырос в 6 раз.

Интерес видят банки и финтех-компании, которые активно запускают такие сервисы. Например, Тинькофф продвигает сервис «Долями», У Яндекса есть «Сплит», и «Заплатить по частям» у ЮКаssa.

В чем польза для бизнеса?

BPNL-сервисы увеличивают средний чек. Например, есть 5 человек, которые хотят купить одежду на сумму 20 000 рублей. В итоге только 1 решился на покупку, а остальные не стали тратить такие деньги. Магазин получил только 20 000 рублей.

А если бы была возможность платить частями, то еще 3 человека принесли магазину по 15 тысяч и выручка возросла бы до 35 000 рублей. Именно так магазины привлекают больше покупателей.

Кроме этого, продавцы отмечают, что подобные сервисы уменьшают количество отказов от покупки. Когда есть возможность оплатить на первом этапе всего 2-3 тысячи рублей, то покупатели чаще всего соглашаются на такие условия и до конца оплачивают покупку.

Дополнительно бизнес получает еще 2 преимущества:

1. Продвижение. Сервисы активно рекламируют свои услуги на массовую аудиторию. Пользователи переходят на сайт и видят среди партнеров интернет-магазин.
2. Лояльность. Продажи с помощью BNPL растут, а это повышает доверие со стороны клиентов. Они выбирают тот магазин, который дает возможность сделать покупку частями.

Эти сервисы подходят для любого бизнеса?

Если посмотреть ресурсы подобных сервисов, то становится понятно, что это лучше работает для товаров широкого профиля. Например, одежда, обувь, косметика, товары для дома и хобби.

Некоторые сервисы постепенно заходят на рынок образования, туризма и бытовой техники, но в целом BNPL подходит для магазинов, где средний чек покупки составляет до 8 тыс. руб.

Есть ли минусы для бизнеса?

Главный минус — комиссии со стороны сервисов. В среднем это 5% от суммы заказа, но бизнес иногда получает индивидуальные условия от подключения. Но даже с такой комиссией магазин увеличивает средний чек, так как происходит больше продаж.

Еще предприниматели говорят о том, что иногда BNPL не подходит для всего каталога товаров. Например, сервис устанавливает ограничение для цены в 20 тыс. руб., а значит, не получится продавать по такой схеме товар, который стоит больше.

Как подключить BNPL-сервис?

В этом нет никаких проблем и у BNPL обычно несколько решений для интеграций, которые подходят магазинам в офлайн и онлайн. Это API, интеграция онлайн-кассы, подключение через CMS сайта или с помощью мобильного SDK.

Получается, что самим магазинам не придется проводить какие-то глобальные технические работы или проводить разработку.

Что делать, если клиент не платит или возвращает товар?

Если клиент не платит вовремя, то это уже забота BNPL-сервиса. Действуют они по-разному: некоторые добавляют к платежу определенный процент от суммы заказа, а другие начисляют конкретную сумму в виде штрафа.

А если говорить про возврат товаров, то здесь все стандартно и как принято в законах РФ. Клиент может вернуть товар, и для этого он напишет заявление в магазин, а затем произойдет возврат средств.

Главное

1. BNPL-сервисы дают возможность оплатить покупку равными частями в течение 4 месяцев.
2. Это не рассрочка, так как нет кредитного договора и процентов.
3. Интернет-магазины с помощью BNPL увеличивают средний чек.