Уникальное Торговое Предложение (УТП) – тот самый элемент стратегии, который помогает бизнесу выделиться среди конкурентов.
В этой статье – о том, как создать эффективное уникальное торговое предложение. А еще попробую предостеречь от ошибок, из-за которых "набили шишки" многие из тех предпринимателей, продукт которых мог бы закрыть потребности тысяч или даже миллионов людей, но… не случилось.
УТП – это предложение клиентам, содержащее информацию об уникальных преимуществах товара или услуги, которое демонстрирует выгоду для потенциальных покупателей.
«УТП – мотивированная причина, почему клиенты должны купить ваш товар или услугу. И почему лучше купить у вас, а не у ваших конкурентов»
Многие путают УТП и слоган. Чтобы прочувствовать что же такое УТП, сравним. УТП (Уникальное Торговое Предложение) и слоган являются двумя различными маркетинговыми инструментами.
Чем отличается УТП и слоган:
УТП отвечает на вопрос «Почему вы?». А слоган просто содержит призыв. И совсем необязательно в этом призыве должна быть указана причина.
УТП фокусируется на конкретных преимуществах, особенностях и/или решении проблемы, которые предлагает продукт или услуга. В УТП обосновывается ценность для клиента. Слоган обычно более краток и в основном направлен на создание эмоционального впечатления или запоминающегося фразы.
Функция
УТП основано на логике и фактах и служит для информирования клиентов о ценности предлагаемого продукта или услуги в сравнении с конкурентами. УТП помогает ответить на вопросы клиентов "Почему выбрать ваш бренд?" или "Какое преимущество я получаю при выборе вашего предложения?". Слоган, в свою очередь, обычно используется для вызова эмоциональной реакции, запоминания бренда или передачи общей идеи бренда.
Длительность и гибкость
УТП может быть более подробным, состоять из нескольких предложений и может меняться в зависимости от целевой аудитории. Слоган, наоборот, обычно состоит из нескольких слов или короткого предложения и обычно является постоянным и неизменным элементом брендинга.
Хотя УТП и слоган различаются по своему характеру и функциональности, они оба играют важную роль в маркетинге бренда и помогают привлечь и удержать клиентов. Обычно они взаимодополняют друг друга и используются вместе для создания эффективной маркетинговой стратегии.
УТП должно быть информативным и привлекательным для вашей целевой аудитории. И Уникальным!
Давайте разберемся, как составить эффективное УТП.
Выявите сильные и слабые стороны вашего бизнеса. Исследуйте, какие уникальные предложения есть у ваших конкурентов. Сформулируйте, какие преимущества имеет ваша компания. Например, более высокое качество продукции, низкие цены или же бесплатная доставка.
Анализ УТП конкурентов может быть полезным для определения своего собственного пути и разработки более привлекательного и уникального УТП. Вот несколько способов анализировать УТП конкурентов:
Исследование ЦА (целевой аудитории) является критической составляющей при разработке. Потому что очень сложно сделать эффективное предложение тем, кого не понимаешь.
Важно точно описать ''портрет клиента'': кто он, какие у него ''боли'', потребности, страхи и возражения (БПСВ). Поставьте себя на место клиента и подумайте, почему он должен выбрать именно ваши товары или услуги. Какие ваши преимущества заинтересуют клиента? Очень важно понять, что в вашем продукте для клиента имеет определяющее значение.
Определение ЦА (Целевой аудитории) является важным этапом разработки маркетинговой стратегии. Вот несколько шагов, которые помогут вам определить целевую аудиторию
Шаг 1. Анализ существующих данных
Используйте данные о клиентах, такие как покупательская история, обратная связь и данные о поведении пользователей на сайте, чтобы лучше понять свою аудиторию. Не забудьте получить согласие на сбор и обработку данных.
Дополните эти данные такими источниками, как отчеты индустрии, исследования рынка и конкурентов, чтобы получить больше информации.
Распишите, кто, как вы думаете, является вашей целевой аудиторией, кто ваши клиенты. Составьте и заполните таблицу, в которой для каждого сегмента вашей гипотетической ЦА, вы пропишите ''боли'', потребности, страхи и возражения.
Шаг 2. Качественные и количественные исследования
Проведите исследование с использованием различных методов, например, таких как опросы, фокус-группы, интервью. Соберите информацию о предпочтениях, потребностях, мнениях вашей целевой аудитории. Это поможет вам получить подробное представление о том, что важно для вашей аудитории и какие проблемы или потребности они имеют.
а) Качественные исследования
На основе данных из первого шага, можно составить список вопросов, которые позволят углубить понимание ваших клиентов и скорректировать сегментирование. Вопросы для качественного исследования следует делать открытыми. То есть такими, на которые нельзя ответить «да» и «нет». Задача – «разговорить» исследуемых. Рассмотрим основные методы:
Это не все методы для проведения качественного исследования. Но, если качественно провести десятка 2 глубинных интервью с ЦА, понимание ЦА, а соответственно возможность совершить качественный прорыв в вашем бизнесе, увеличится.
б) Количественные исследования
Количественные исследования ЦА основаны на сборе и анализе статистических данных с целью получить объективное представление о вашей целевой аудитории.
Самый популярные методы количественного исследования - опрос или анкетирование.
Опросы могут быть проведены онлайн, по телефону или лично. Они могут содержать закрытые вопросы, с фиксированными вариантами ответов, а также открытые вопросы, в которых участники могут выразить свое мнение.
Опросы помогают получить данные о предпочтениях, покупательском поведении и мнениях вашей целевой аудитории.
Качественные и количественные исследования ЦА являются взаимодополняющими и могут быть использованы вместе для получения полного и объективного представления о вашей целевой аудитории.
Используйте собранные данные, чтобы создать "портрет покупателя". Опишите потребности, проблемы, цели и предпочтения, чтобы лучше понимать и разрабатывать УТП для каждой группы покупателей.
Анализируйте полученные данные. Определите, какие основные проблемы потенциальные покупатели хотят решить, какие ценности и преимущества они ищут в предложении. Дальше переходим непосредственно к разработке УТП
Используем полученные данные о целевой аудитории, их "болях", потребностях, страхах и возражениях, чтобы разработать УТП, которое ясно и точно отражает, какое преимущество и ценность предлагаем.
Эффективное УТП (уникальное торговое предложение) должно иметь ряд признаков, чтобы успешно привлекать и удерживать внимание целевой аудитории. Вот некоторые из признаков эффективного УТП:
Уникальность
УТП должно выделять ваш бренд или продукт среди конкурентов на рынке. Желательно предложить что-то уникальное, что другие не могут предложить. Это может быть особенность продукта, преимущество на основе цены или качества, инновационное решение, уникальный опыт или другой фактор.
Ясность
УТП должно быть простым, ясным и понятным для вашей целевой аудитории. Оно должно четко описывать преимущества или ценность, которые ваш бренд или продукт предлагает. Чем проще и понятнее УТП, тем легче вашей аудитории понять и запомнить его.
Актуальность
УТП должно быть актуальным и отражать текущие потребности, цели и предпочтения вашей целевой аудитории. Оно должно решать проблемы или удовлетворять потребности вашей аудитории, соответствуя их ожиданиям и целям.
Привлекательность
УТП должно быть привлекательным для вашей целевой аудитории. Оно должно вызывать интерес и притягивать внимание.
Четкость и конкретность
УТП должно быть четко и конкретно сформулировано, чтобы ясно определить преимущества вашего бренда или продукта. Избегайте общих выражений или пустых фраз. УТП должно быть достоверным, чтобы создать доверие и убедить аудиторию.
Доказуемость
Зачастую преимущества, которые УТП предлагает, должны быть подтверждены и доказуемы. Если вы можете предоставить статистические данные, отзывы клиентов, гарантии или другие методы подтверждения, это усилит ваше УТП и сделает его более убедительным.
Ниже привожу несколько примеров УТП.
Сделаем колодец под ключ за 10 000 рублей в срок 5 дней с гарантией
Крем с комплексом витаминов, который повышает эластичность кожи, по цене 300 рублей
Построим теплицу в Ивановской области за 2 дня по цене 20 000 рублей, гарантия 4 года
Существует несколько причин, по которым УТП может не работать. Вот несколько возможных ошибок:
Тестирование УТП имеет важное значение для определения его эффективности и улучшения результатов вашего маркетинга. Вот несколько способов протестировать УТП:
1. A/B-тестирование
Создайте две версии объявлений или лендинг-страницы, различающиеся только УТП. Затем покажите разные версии вашей целевой аудитории и измерьте, какая версия привлекает больше взаимодействий или конверсий.
2. Опросы и фокус-группы
Проведите опросы или качественные исследования среди вашей целевой аудитории, нацеленные на оценку их восприятия вашего УТП. Соберите обратную связь от клиентов, чтобы понять, насколько эффективно и привлекательно они воспринимают ваше сообщение.
3. Мониторинг метрик
Если уже используете УТП в своей рекламной кампании, отслеживайте метрики и данные, связанные с вашим объявлением или лендинг-страницей. Сравните данные до и после внедрения УТП, чтобы оценить его влияние на результаты.
Можно использовать A/B-тестирование разных версий вашего УТП. Как написать несколько разных УТП? Анализируйте конкурентов, опросите текущих клиентов, постарайтесь найти выгодные и для вас, и для клиентов УТП.
Сравните результаты и измерьте реакцию аудитории, чтобы определить, какие изменения в вашем сообщении приводят к лучшим результатам.
Не бойтесь вносить изменения в ваше УТП в соответствии с обратной связью и анализом данных. Постоянное улучшение УТП поможет приспособиться к ожиданиям целевой аудитории.
Я убеждена, что каждый человек, влюбленный в свое дело, делающий что-то реально классно для своих клиентов, способен «упаковать» свой продукт. А если вы не хотите тратить время и силы на это, если нужна помощь или консультация, пишите мне, постараюсь ответить на вопросы😊