E-commerce, как и другие отрасли, попал в период «венчурной зимы». И хотя аналитики уже говорят о начале «оттепели», рынок все еще перенасыщен предложениями, на которые у инвесторов нет свободных денег. Стратегии инвестирования должны быть направлены на формирование технологической воронки из стартапов, пилотирующих и внедряющих решения и платформы.
Основное последствие “венчурной зимы” – снижение инвестиций в новые и развивающиеся компании. Особенно это заметно в секторах с высоким уровнем неопределенности, таких как e-commerce и ритейл-технологии. Компании, которые раньше могли легко привлечь миллионы, теперь вынуждены находить другие способы выживания или расти медленнее.
Начиная с 2022 года, мировые и российские рынки венчурных инвестиций переживают спад, а суммы сделок минимальны. В 2023 году, по данным MTS StartUp Hub, на российском рынке было зафиксировано 94 публичных сделки. Во второй половине 2023 года аналитики Dsight и Группа компаний Б1 отметили активизацию частных российских фондов, которые сконцентрировали свои усилия на нескольких ключевых направлениях. Но по итогам 2024 года значительного роста не ожидается
Проблемы с количеством и качеством стартапов и экономическая рецессия ограничивают возможности для инвесторов. Инвесторы стремятся к безопасным активам с короткими сроками окупаемости и минимальными рисками или рассчитанным на долгосрочную перспективу.
Однако венчурная зима несет положительные стороны. Стартапы становятся более ответственными с деньгами, смотрят на прибыль, а не на быстрый рост. Основными трендами стали импортозамещение, трансфер технологий и поддержка диптех-проектов, обладающих долгосрочным потенциалом. Это свидетельствует о стратегическом переориентировании венчурных инвесторов на внутренние проекты с высокой технологической и экономической значимостью.
Ритейл-технологии и e-commerce
Несмотря на то, что венчурные инвестиции в российские стартапы значительно сократились, ритейл-технологии и e-commerce продолжают привлекать внимание инвесторов. Это связано с несколькими факторами. Даже при замедлении экономики цифровая коммерция все еще демонстрирует рост. То, что потребители предпочитают онлайн-шопинг, открывает новые возможности для долгосрочных инвестиций в этот сегмент.
Технологии, автоматизация, искусственный интеллект и аналитика, делают таких разработчиков довольно привлекательными с точки зрения инвесторов. Эти решения не только повышают операционную эффективность, но и позволяют предприятиям снижать издержки, что критически важно в условиях экономического кризиса.
Нишевые маркетплейсыКак инвестор, я считаю, что нишевые маркетплейсы обладают уникальной комбинацией преимуществ: высокая надежность, масштабируемость и гибкость. Это позволят проекту стабильно развиваться на конкурентных рынках и адаптироваться к меняющимся условиям.
Нишевые маркетплейсы часто строятся на основе устойчивых и проверенных технологий, что позволяет обеспечивать высокую степень безопасности данных и транзакций.
К тому же, такие платформы могут быть ориентированы на конкретные отрасли с узким фокусом, что позволяет более тщательно прорабатывать бизнес-логику, обеспечивая надежность в сервисах и взаимодействиях между покупателями и продавцами. Например, платформа Platferrum Северстали, которая ориентирована на продажу металлопроката, учитывает специфику и требования этого сегмента, создавая стабильную операционную модель.
Нишевые маркетплейсы обладают большой потенциалом для роста и расширения за счет своего фокуса на специфические сегменты рынка. Малые и средние компании, которые продают на таких платформах, получают доступ к широкой аудитории, что позволяет им масштабировать свой бизнес без необходимости заниматься созданием инфраструктуры для привлечения клиентов. Примером таких решений могут быть Qeepl, маркетплейс для строительных материалов Stroyset и другие.
Одним из недооцененных направлений можно назвать conversational commerce – диалоговая коммерция и маркетинга.
Цель диалогового маркетинга — не только продавать товары и услуги, но и улучшать клиентскую поддержку и снижать нагрузку на персонал. Автоматизация и чат-боты помогают квалифицировать лиды и проводить их через воронку продаж.
Инвестирование в диалоговый маркетинг представляет собой хорошую возможность для получения дохода на быстрорастущем рынке. В условиях, когда 82% потребителей ожидают ответа на свои запросы в течение 5 минут, компании, использующие разговорную коммерцию, могут значительно сократить время отклика, тем самым увеличив конверсии и продажу. Это делает разговорную коммерцию важным элементом роста для любого бизнеса, повышая его привлекательность для инвесторов.
Инвесторы могут ожидать увеличения рентабельности благодаря снижению операционных затрат. Например, сейчас чат-боты и AI-агенты не просто отвечают на вопросы клиентов, но и помогают квалифицировать лидов, продвигая их через воронку продаж без необходимости увеличения бюджета на маркетинг. Компании могут получать больше лидов и сделок, что создает стабильную основу для долгосрочной прибыли.
Наконец, разговорные технологии позволяют компаниям собирать более точные данные о поведении и предпочтениях клиентов, что открывает новые возможности для персонализации и анализа. Для инвесторов это означает, что компании, использующие разговорную коммерцию, будут более устойчивыми и эффективными, предлагая значительный потенциал роста и высокие показатели возврата на инвестиции.
Другое перспективное направление – автоматизация продаж с использованием искусственного интеллекта. Такие технологии уже активно применяются в сфере HR и внутренних коммуникаций, но их потенциал в e-commerce еще не раскрыт в полной мере.
Инвестирование в технологические стартапы требует тщательной оценки. Для этого может быть использован набор метрик.
Потенциал проекта можно оценить по его способности к масштабируемости. Это значит, что при росте числа пользователей затраты на производство или поддержку не растут пропорционально. Например, проект, который требует тех же затрат на поддержку, но может продаваться в большем объеме, имеет высокий потенциал.
Масштабируемость включает также возможность выхода на другие рынки и новые целевые аудитории. Это важно для продуктовых решений, которые могут переноситься на другие платформы без существенного увеличения затрат. Такой проект способен расширить свою целевую аудиторию, что делает его привлекательным для инвестиций.
Например, виральность предложений или Net Promoter Score (NPS) – это показатель, который помогает оценить, насколько пользователи готовы рекомендовать продукт.
Для B2B-проектов важными метриками являются количество успешно завершенных пилотов, активные контракты и возможность масштабирования. Если продукт привлекает пользователей сам по себе, это говорит о сильной бизнес-модели, что отражает концепцию Product Led Growth (PLG).
Что касается “хард-скилс”, то есть ли у команды проекта стратегический маркетинг? Маркетинговые компетенции также важны, как и технологические.
Ценные навыки включают умение собирать MVP (minimum viable product), запускать маркетинг и получать первичные продажи. MVP позволяет проверить основные гипотезы стартапа с минимальными затратами, доказав, что продукт востребован на рынке. Если команда не способна сделать хотя бы это, проект вряд ли станет прорывным. Ищите команду, способную собрать прототип из минимальных ресурсов и протестировать его на узком сегменте. Вообще ключевым фактором, особенно на ранней стадии проекта (pre-seed) является ее способность тестировать гипотезы. Для команды не должно быть препятствием реализация гипотезы до привлечения инвестиций.
Но существует ряд “софт” компетенций, которые также дадут представление о компетенции команды. Важны способность работать с обратной связью и быстро адаптировать продукт в ответ на изменения рынка. Кроме того, компетентная команда демонстрирует хорошие коммуникативные навыки, четкое распределение ролей и эффективное делегирование задач. Признание со стороны индустриальных экспертов или менторов - важный индикатор.
Команда проекта с долгосрочным потенциалом должна показать инвестору четкое видение своих целей. Например, если стартап нацелен на изменение устаревшей модели бизнеса, например, через уберизацию или автоматизацию продаж, и предлагает технологические решения для массовых рынков, это говорит о долгосрочной стратегии. Или проект претендует на лидерство в нише, где есть сформированный рынок, но всегда есть что улучшить.
Инвесторам стоит обращать внимание на проекты, которые протестировали свои гипотезы и подтвердили свою способность создавать продукт, который будет востребован на долгие годы.