Чек-лист по мерчандайзингу: что сделать, чтобы увеличить продажи

В условиях жесткой конкуренции мерчандайзинг становится настоящим искусством. Делимся ключевыми пунктами, чтобы вы ни о чем не забыли.

1. Видимость товара

• На уровне глаз. Разместите самые прибыльные товары на уровне глаз покупателя. Это первое, что он заметит. Особенно эффективно для импульсных покупок и товаров с высокой маржинальностью.
• Аккуратность выкладки. Избегайте хаоса на полках. Расположите товары ровно, с одинаковым интервалом. Однородность выкладки помогает лучше воспринимать ассортимент.
• Зонирование. Разделите товары по категориям, чтобы клиенту было легко ориентироваться. Выделите визуально каждую категорию: цветовая маркировка, вывески, разделители. Это упрощает поиск нужного товара и стимулирует перекрестные продажи.
• Использование «горячих зон». Это зоны с самым высоким трафиком: вход в магазин, зона около кассы, островные стеллажи и углы по маршруту движения. Сюда стоит поместить товары импульсного спроса. Например, небольшие, но привлекательные товары: шоколадки, жевательная резинка, недорогие аксессуары. В этих зонах важно менять ассортимент, чтобы постоянные покупатели не привыкали к однообразию.
• Акценты. Выделите хиты продаж, новинки или промо-позиции с помощью подставок, подсветки или ярких ценников. Добавьте баннеры, постеры, тематические оформления. Так вероятность того, что клиент обратит на них внимание, будет выше.

2. Навигация и удобство

• Яркие указатели. Используйте простые и крупные шрифты, понятные пиктограммы. Это упрощает поиск нужных товаров и создает ощущение заботы о покупателях.
• Путь покупателя. Организуйте маршрут так, чтобы клиенту пришлось пройти мимо максимально большого количества товаров. Это увеличит вероятность покупки дополнительных товаров.
• Пространство для передвижения. Не заставляйте покупателя протискиваться между полками. Широкие проходы делают передвижение по магазину комфортнее, особенно с детскими колясками или тележками.
• Размещение сезонных товаров. Создавайте временные тематические зоны к праздникам, событиям или смене сезонов. Такие зоны должны сразу бросаться в глаза и вызывать эмоциональный отклик.
• Использование корзин и тележек. Их наличие и удобство напрямую влияет на объем покупок: чем легче клиенту взять корзинку, тем больше товаров он сможет взять с собой к кассе.

3. Маркетинговые материалы

• Ценники и акции. Ценники должны быть легко читаемыми, а акции — четко выделяться на фоне общей выкладки. Используйте крупные шрифты, контрастные цвета и простые сообщения. Не перегружайте их избыточной информацией.
• POS-материалы. Это могут быть воблеры, шелфтокеры, стопперы, подвесные конструкции и другие элементы. Они должны органично вписываться в выкладку, быть на уровне глаз и привлекать внимание к товару, но не мешать доступу к нему. Устаревшие или поврежденные POSM нужно своевременно убирать.
• Аромамаркетинг и музыка. Создайте атмосферу, приятную для покупателей. Легкий аромат свежести или выпечки, ненавязчивая музыка создадут позитивное впечатление и продлят время пребывания в торговом зале.
• Видеодемонстрации. С помощью экранов можно показать товар в действии, предложить варианты применения и подчеркнуть преимущества. Это особенно полезно для сложных или технических товаров. Видео позволяет закрыть часть вопросов до общения с консультантом и стимулирует покупку.
• Интерактивные зоны. Дайте клиенту протестировать товар. Например, продегустировать продукт или опробовать гаджет. Это снижает барьеры перед покупкой и увеличивает доверие к товару.

4. Поддержание порядка и актуальности выкладки

• Регулярная проверка полок. Систематически проверяйте состояние товаров, чистоту и соответствие ценников. Это поможет избежать ситуаций, когда клиент не находит нужный товар.
• Мониторинг остатков. Не допускайте пустых полок, но и не перегружайте их, важен баланс. Следите за наполненностью полок в течение всего дня, особенно в пиковые часы. Регулярно пополняйте запасы, чтобы покупатели не сталкивались с отсутствием популярных позиций. Для этого настройте эффективное взаимодействие между складом и торговым залом.
• Контроль сроков годности и упаковки. Не допускайте наличия просроченных или поврежденных товаров на полках. Испорченный товар на полке отпугнет покупателя и испортит репутацию магазина.
• Доступность товара. Покупатель должен без труда достать товар с полки. Не ставьте популярные товары слишком высоко или глубоко. Учитывайте доступность для детей и пожилых.

5. Вовлеченность персонала

• Обучение сотрудников. Организуйте тренинги по мерчандайзингу, чтобы каждый сотрудник понимал свою роль в процессе выкладки товаров и создания удобства для покупателей.
• Инструкции и чек-листы для персонала. Подготовьте понятные инструкции по стандартам выкладки и поддержанию порядка. Это упростит работу и поможет избежать ошибок.
• Мотивация к продажам. Создайте систему мотивации: премии, бонусы, внутренние конкурсы, поощрения лучших сотрудников. Это повысит заинтересованность персонала в продажах и улучшит общее восприятие сервиса со стороны клиентов.

Эффективный мерчандайзинг — не разовая акция, а постоянный процесс. Регулярно анализируйте результаты, экспериментируйте с выкладкой и не бойтесь пробовать новые методы. Применив этот чек-лист на практике, вы создадите пространство, где товары будут находить своего покупателя практически самостоятельно.

Если вам нужен профессиональный взгляд на мерчандайзинг в вашем бизнесе, наше агентство проведет аудит и предложит конкретные решения. Обращайтесь — мы поможем вашим товарам продаваться эффективнее!