Стратегия успеха: студия Редач, Завод «Нептун» и их путь к 100 млн рублей на рынке ТНП

Рассказали, как помогли заводу «Нептун» выйти на рынок ТНП с амбициозной целью — 100 млн рублей выручки. Провели анализ дистрибьюторов, офлайн-розницы, маркетплейсов, сезонности и конкурентов. Выявили слабые места, сформировали стратегию и дали четкий план действий. Клиент избежал ненужных трат, определил прибыльные площадки и получил дорожную карту для достижения цели.

Контекст

Впервые мы рассказали эту историю в нашем Telegram-канале и поделились тем, насколько трудно в России найти компетентных маркетологов. Клиенту требовался глубокий продуктовый анализ рынка товаров народного потребления (ТНП), но найти подрядчика, который мог бы выполнить его достоверно и четко, оказалось непросто. Мы увидели, как многие маркетологи не умеют задавать уточняющих вопросов, не понимают суть анализа и выдают три строчки текста вместо полноценного исследования.

В итоге мы приняли этот вызов сами, подготовили детализированное коммерческое предложение и провели комплексный продуктовый анализ. Результатом работы стал отчет, который дал клиенту четкое понимание, как завоевать рынок с амбициозной целью — 100 миллионов рублей выручки в 2025 году.

О клиенте и проблеме

Завод «Нептун» — стратегическое предприятие, основанное в 1971 году. Долгое время он работал исключительно в секторе оборонного и гражданского судостроения, поставляя компоненты для управления кораблями и подводными лодками. Однако с переходом страны к рыночной экономике завод расширил свою деятельность и начал выпуск ТНП: соковыжималок, электросушилок, мясорубок и других бытовых приборов.

Раньше вся розничная продукция продавалась через дистрибьюторов, но в 2025 году завод решил взять продажи в свои руки. Это означало полный пересмотр стратегии.

Что производить? По какой цене продавать? Где запускаться? Как устроены конкуренты? Какова сезонность?

Ошибешься — сольешь бюджет, разочаруешь инвесторов, а бизнес останется в тупике. Поэтому «Нептуну» нужен был детальный продуктовый анализ, чтобы разобраться во всех этих вопросах.

Бюджет исследования — 100 000 рублей. Срок выполнения — 4 недели. Спойлер — мы справились за две.

Что сделали

Наш анализ состоял из пяти этапов, каждый из которых закрывал конкретные вопросы.

1/ Анализ дистрибьюторов

Первая задача — понять, насколько активно дистрибьюторы продвигают продукцию «Нептуна» на маркетплейсах. Завод работал через партнеров, но не имел четкой картины их активности в онлайне и офлайне.

Мы проверили онлайн-активность (сайты, маркетплейсы, объявления), выяснили, есть ли у них физические точки продаж, а также разобрались, какие из них реально работают с продукцией «Нептуна», а какие просто висят на бумаге.

Некоторые дистрибьюторы оказались неактивны. Их продукция либо отсутствовала в интернете, либо продавалась через устаревшие каталоги. Этот ресерч помог сделать важный вывод: завод не контролировал продажи и зависел от того, как работают партнеры. Если бы анализ не выявил эту проблему, «Нептун» продолжил бы вслепую рассчитывать на дистрибьюторов и не дошел до своей цели в 100 миллионов.

2/ Анализ офлайн-розницы

Исследовали крупные масс-маркеты, где потенциально могла продаваться продукция завода. Важно было выяснить, какие конкуренты уже там, какие у них цены, какие позиции они занимают.

Однако не существует удобного инструмента, который сразу показывает, где стоят товары «Нептуна». Пришлось вручную:

• Составить карту магазинов, где продаются похожие товары.

• Проанализировать ценовые категории в локальных масс-маркетах.

• Проверить, есть ли продукция клиента в этих магазинах.

Часть магазинов даже не слышала про наши товары, что еще раз подтвердило неэффективность работы дистрибьюторов. В результате анализа «Нептун» получил четкое представление, какие оффлайн-точки дадут максимальный эффект, а какие просто сожрут бюджет.

3/ Анализ маркетплейсов

Взяли за основу Ozon и другие ключевые платформы, чтобы понять, какие товары продаются лучше всего, какие ценовые диапазоны востребованы, как ведут себя конкуренты.

Сложность была в том, что:

• Карточки товаров «Нептуна» выглядели слабее, чем у конкурентов.

• Некоторые товары продавались хуже, чем аналогичные модели других брендов.

• По ряду позиций вообще не было нормальных фото и описаний.

Анализ маркетплейсов помог определить не только ситуацию на рынке, но и сформировать корректную ценовую политику. Если бы не этот шаг, «Нептун» мог бы выйти на рынок с неподходящими ценами и провалиться в нише.

4/ Анализ сезонности и аудитории

Клиент поставил вопрос: можем ли мы за оставшиеся 9 месяцев продать на 100 миллионов?

Мы столкнулись с тем, что данных по спросу на продукцию было мало, поэтому решили анализировать косвенные показатели:

• В какие месяцы больше всего покупают похожие товары?

• Какие группы аудитории наиболее активны в этих категориях?

• Как меняется спрос в зависимости от времени года?

Эта информация дала понять, что клиент мог бы упустить прибыльный период. Теперь он точно знает, как правильно распределить усилия в предстоящем сезоне.

5/ Поиск конкурентов

Здесь главная задача — определить, какие продукты уже есть на рынке и как они продаются. Мы изучили работу брендов в аналогичной нише, их ассортимент, ценовую политику и то, как они выстраивают продажи — кто делает ставку на маркетинг, а кто занимает сильные позиции в масс-маркетах.

Особенно важно было показать «Нептуну», насколько их линейка конкурентоспособна. Без этого завод мог бы просто выпускать продукцию, не зная, что в его сегменте уже есть устоявшиеся лидеры.

Что получил клиент

По итогам работы Редач передал клиенту развернутый отчет, который включал:

1/ Четкую картину цен

Теперь «Нептун» точно знает, какие товары продаются в категории ТНП, по каким ценам и каков разброс: медианная, верхняя и нижняя границы.

2/ Полное понимание рынка

Мы не просто дали данные, а разложили конкурентов по полочкам: какие линейки у них в топе, какие маркетинговые фишки работают, на что они делают ставку.

3/ Решение «выходить или нет»

Если бы данные показали, что рынок перегрет, спрос низкий, а цены провальные, клиент мог бы вообще отказаться от выхода в розницу. Но теперь у него есть четкая карта действий.

Что это дало заводу «Нептун»?

·  Избежал ненужных трат на маркетинг там, где не было смысла.

·  Понял, какие площадки принесут реальную прибыль.

·  Получил четкую картину цен и конкурентных преимуществ.

·  Разобрался, какие товары будут продаваться лучше всего и когда их лучше запускать.

Вывод

Этот кейс показал, что выход в розницу — не вопрос ассортимента, а стратегическая задача, требующая точного анализа.

Грамотно проведенное исследование позволило клиенту не просто выйти на рынок, а сразу выстроить стратегию, минимизировав риски и увеличив шансы на достижение цели — 100 миллионов рублей выручки за оставшиеся 9 месяцев.

Вместо того чтобы полагаться на догадки, «Нептун» получил четкую дорожную карту, которая дает понимание, как и где продавать продукцию.

Если вам тоже нужно понять что, как и кому продавать — пишите нам. Редач — агентство, которое превращает данные в деньги. Мы не просто исследуем рынок — мы даем четкий план действий, который приносит прибыль.