Хотите знать, что эмитенты кредитных карт думают о вас?

Если вы хотите знать, что компании, выпускающие кредитные карты, думают о вас, просмотрите свою почту.

Вас “предварительно проверяют” на наличие большого количества карт с вознаграждением летные часы или объем потраченного? Банки думают, что вы богаты и образованны.

Вы чаще всего видите предложения по низким процентным ставкам? Банки думают, что вы бедны и необразованны – и, возможно, уязвимы для финансовых ловушек.

Чтобы добиться успеха в высококонкурентной отрасли, компании, выпускающие кредитные карты, становятся все более изощренными – и специфичными – в привлечении новых клиентов. Они также научились извлекать выгоду из держателей своих карт, даже если это означает использование поведенческих недостатков людей.

Игра происходит на наших глазах. Недавно экономисты Массачусетского технологического института Хонг Ру и Антуанетт Шоар проанализировали более миллиона рассылок по кредитным картам, собранных Mintel, компанией, которая платит людям за чтение их нежелательной почты. Экономисты изучили условия этих предложений и отметили уровень дохода и образования получателей.

Их предварительные выводы, основанные на данных за 1999-2023 годы, отражают сейсмический сдвиг в индустрии кредитных карт. Закон о кредитных картах от 2021 года ограничил многие отраслевые практики,закон ограничивает внезапное повышение процентных ставок и усложняет наказание людей, если они превышают свой кредитный лимит. Таким образом, практика, которая могла быть широко распространена десять лет назад, сегодня была бы гораздо менее распространенной.

Тем не менее, компании нацеливают свои карты на максимизацию прибыли за счет различных категорий клиентов, и последние данные открывают уникальное окно в период расцвета этой практики, когда банки имели, возможно, наибольшую свободу в использовании вредных привычек людей.

Экономисты обнаружили следующие общие закономерности: более богатые люди с большей вероятностью получали предложения по возврату наличных, вознаграждению баллами или милями. Бедные люди с большей вероятностью получали предложения с низкой начальной ставкой годовых.

Карты с пробегом, как правило, продавались выпускникам университетов, в то время как карты с дразнящими ставками ГОДОВЫХ отправлялись менее образованным. Карты с возвратом наличных и начислением баллов предлагались в равной степени людям с любым уровнем образования.

Невинное объяснение этих тенденций заключается в том, что банки предлагают людям карты, которые, скорее всего, им понадобятся (и на которые они имеют право). В конце концов, у разных людей разные потребности. Но когда Ру и Шоар копнули глубже, они обнаружили, что это еще не вся история.

Карты с поощрениями за поездки олицетворяют продукт, ориентированный на богатых и образованных. Это довольно эксклюзивная ниша – только около 8 процентов предложений по кредитным картам попадают в эту категорию. Люди из этой демографической группы чаще всего летают самолетами, и поэтому, скорее всего, оценят карту, которая принесет им мили для часто летающих пассажиров.

Но кредитные карты для часто летающих пассажиров имеют и другие странные особенности. Несмотря на то, что они ориентированы на богатую клиентуру, процентные ставки по картам с бонусами за перелеты, как правило, намного выше, отметили исследователи в своих данных. У них также были более низкие комиссии за просрочку и другие полезные функции. Типы карт, предназначенные для богатых образованных людей, похоже, не были заинтересованы в том, чтобы зарабатывать деньги на финансовых ошибках, таких как случайные просрочки платежей.

Напротив, предложения по картам, рассылаемые более бедным и менее образованным людям, часто были сопряжены с риском: низкие вступительные взносы, высокие комиссии за просрочку платежа и штрафные процентные ставки, которые действуют в случае нарушения правил.

“У более бедных людей обычно хуже с кредитом, поэтому стандартная экономическая теория предсказывает, что их обычная процентная ставка должна быть выше”, - говорит Шоар, профессор финансов в Школе менеджмента Слоан Массачусетского технологического института. “И непонятно, почему комиссии за просрочку, скрытые комиссии, комиссии, которые обрушиваются на вас, когда вы задерживаете свои платежи, – почему они так высоки для бедных”.

Другими словами, если бы все вели себя совершенно рационально, рынок кредитных карт не выглядел бы так. Но Ру и Шоар считают, что система была настроена именно для того, чтобы использовать в своих интересах тех, кто совершает финансовые ошибки. “Функции кредитных карт с обратной загрузкой и высокими комиссиями за просрочку платежа могут быть оптимальными для компаний]только в том случае, если клиенты не понимают фактическую стоимость кредита”, - пишут они, используя термин для описания механизмов, которые предлагают низкие авансовые платежи, но более высокие штрафные санкции.

Компании, выпускающие кредитные карты, зарабатывают свои деньги тремя основными способами. Они взимают комиссию с продавцов каждый раз, когда вы проводите по карте. Они также взимают проценты с вашего баланса. Наконец, они зарабатывают на штрафах, которые налагают на вас, если вы пропускаете платеж или превышаете свой кредитный лимит. И хотя богатым и образованным достаются самые выгодные кредитные карты, банки пытаются заработать деньги и на них.

Чтобы вытянуть из людей больше денег, компании могли бы воспользоваться преимуществами потребителей, которые не до конца понимают систему штрафов и процентных ставок. Банки могли бы поощрять заимствования, снижая процентную ставку, по крайней мере временно. Они вернут свои деньги, а затем и часть, за счет штрафных санкций после того, как заемщики неизбежно нарушат правила.

Однако эта стратегия работает только с людьми, которые небрежно обращаются со своими финансами. Более опытные клиенты стараются платить вовремя и никогда не превышают свои кредитные лимиты. Поскольку у них меньше шансов совершить финансовые ошибки, образованным людям компании, выпускающие кредитные карты, предлагают более простые предложения. Для этой публики нет завышенных процентных ставок, но также меньшие комиссии за просрочку платежа и другие штрафы, потому что эти махинации отпугивают искушенных клиентов.

“Это звучит почти макиавеллиевски, - говорит Шоар о двух разных схемах, - но следует иметь в виду, что не в интересах кредитора слишком сильно запутывать клиентов. Если кто-то оказывается не в состоянии расплатиться, он становится проблемой.”

У исследователей было более 23 лет данных о предложениях кредитных карт по всей стране, поэтому они смогли выявить компании, балансирующие между картами, которые поощряли людей тратить деньги, и картами, которые побуждали людей тратить себя до разорения.

Экономисты заметили, что в штатах, которые внезапно увеличили свои пособия по страхованию по безработице, предложения кредитных карт, скорее всего, станут более рискованными – с нулевым вступительным взносом и более высокими комиссиями за просрочку платежа. Ру и Шоар считают, что это связано с тем, что дополнительные государственные льготы снизили вероятность того, что клиенты загонят себя в яму, из которой им не выбраться. Таким образом, компаниям было удобнее предлагать заманчивые условия.

Шоар подчеркивает, что рынок кредитных карт не полностью разделен. Если вы хорошо образованы, вы все равно иногда будете получать предложения с вводными процентными ставками. Она говорит, что это своего рода проверка. “Часто компании, выпускающие кредитные карты, отправляют разные типы предложений одному и тому же типу клиентов, чтобы увидеть, на какое предложение вы откликнетесь”, - говорит она.

Будете ли вы обращать внимание на комиссии за просрочку платежа и другие штрафы? Или вас отвлекут предварительные процентные ставки?

В 2009 году  был принят Закон о кредитных картах, направленный на ограничение чрезмерных комиссий за просрочку платежа и сверхлимитных штрафов, среди прочих условий, которые законодатели сочли грабительскими. Данные в основном охватывают годы, предшествовавшие вступлению в силу положений закона, поэтому их исследование описывает мир, который был более суровым для людей, склонных совершать финансовые ошибки.

“Это портрет того, что было”, - говорит Несса Феддис, старший вице-президент Американской ассоциации банкиров, отраслевой группы. Индустрия, по ее словам, сильно изменилась с 2010 года. “Комиссии за просрочку ниже, потому что они ограничены. Комиссии за превышение лимита практически исчезли. И, кроме того, процентные ставки выше авансом ”.

По данным Бюро финансовой защиты потребителей, кредитные карты теперь с большей вероятностью зарабатывают на “первоначальных ценах" – регулярных процентных ставках и ежегодных сборах - вместо “внутренних цен” – штрафов и просроченных платежей. Но поскольку компании пытаются восполнить упущенный доход, некоторые из них обратились к новым альтернативным комиссиям. По данным CFPB, некоторые из этих функций, похоже, по-прежнему преследуют неискушенных. Например, в прошлом году Bank of America был оштрафован за продажу планов “финансовой защиты”, вводящих в заблуждение клиентов своих кредитных карт.

Несмотря на эти новые опасения, индустрия кредитных карт раньше была гораздо более неумолимой по отношению к финансово наивным. В наши дни стало больше снисхождения. Ко всем относятся как к богатым людям, а не как к бедным.