Техника продаж. Военный летчик научит главному
Во время последних конфликтов в районе Персидского залива среди американских военных летчиков получил распространение такой прием: перед тем как вступить в ближний бой пилот истребителя F15 отключал часть бортовой информационной системы самолета, и оставлял на панели приборов только несколько жизненно важных индикаторов. Зачем? Умное оборудование и многофункциональная информационная система создавали такую нагрузку на пилота, что отвлекали от главной задачи, на которой следовало сосредоточиться - поразить противника и выжить. Какое это имеет отношение к технике продаж?
Современные бизнес-приложения, и в том числе приложения для работы с клиентами (CRM - client relationship management), имеют такую же проблему функциональной насыщенности. Широкие возможности по настройке, средства анализа накопленных данных, средства интеграции, совместной работы и еще тысяча "пряников" дают эффект противоположный тому, на который эти программы рассчитаны - они удерживают от того чтобы больше продавать и делать больше денег.
Конечно, делать больше денег за меньшее время не есть функция хорошей CRM-системы, это задача того кто с ней работает. Но, упростить этот процесс, сделать все его этапы интуитивно понятными и выполняемыми на уровне подсознания, ускорить его - вот что требуется от хорошего приложения.
При выборе чего-либо мы обычно думаем - чем больше функций, тем лучше. Но то, что мы думаем часто расходится с тем, как мы в действительности используем продукт. Известный и давно избитый факт, что 90% пользователей MS Word используют только 10% его функций. Мне кажется, реальный процент даже меньше чем десять. В CRM-приложениях пользователи переплачивают за функционально богатое окружение, которое на самом деле им лучше отключить, чтобы они смогли сконцентрироваться на двух вещах - проталкивать потенциальных покупателей через воронку продаж и воспитывать фанатов из существующих клиентов.
Почему мы покупаем CRM-приложения? Часто основным стимулом выступает уже не совсем здоровая зависимость от информации. Электронные архивы сделок (документов), отчеты и красиво оформленная статистика дают ощущение того, что бизнес хорошо организован и, судя по этой цветной диаграмме, динамично развивается. "У меня есть отличная база данных, теперь продажи станут гораздо лучше". Как результат - наблюдаем высокую эффективность, которая не дает никакого эффекта.
Что на самом деле нужно, чтобы построить устойчивый восходящий тренд продаж?