Инструменты продаж в социальных сетях
Что такое продажа? Это не клик по объявлению или расшаривание поста, это длительный процесс, требующий успешного прохождения всех этапов для получения результата. Когда мы общаемся с новыми клиентами, как правило, они говорят, что деньги на счетах компании должны увеличиваться за счёт того, что в социальных сетях происходит «какая-то активность». Но уверяю вас, волшебной кнопки не существует!
Всегда есть услуга или продукт, которые мы продаём, и есть та аудитория, для которой мы этот продукт сделали.Если компания ставит своей целью в социальных сетях продажи,значит, скорее всего,её продукт проигрывает конкуренцию другим компаниям. Она не удовлетворена и хочет большего. Обратите внимание, что монопольные компании не заявляют продажи как цель в социальных сетях.
Какими могут быть причины низких продаж продукта?
1. Низкая узнаваемость. Про вас просто никто не знает. Продукт хороший, но про него никто ничего не слышал, поэтому покупают у более известных конкурентов.
2. Вас не хотят. Это когда аудитория про вас знает, но не хочет, вы ей не интересны.
3. Компания проигрывает конкурентам в каких-то стандартных возражениях. Например, «Вы дороже других».
4. Клиент вас выбрал, но не может у вас купить. Такое тоже бывает. Например, если у вас интернет-магазин с неудобными условиями доставки, клиент выбирает другую компанию, несмотря на то, что она ему меньше нравится.
Очень важно знать, какая из перечисленных проблем ваша. Тогда с ней можно работать. Единственная проблема, которую не решают социальные сети, - когда вас не хотят. Это главная ловушка социальных сетей. Часто малый бизнес ждёт от социальных сетей волшебного результата, который заставит пользователя захотеть этот продукт. Правда в том, что невозможно заставить людей делать то, что они не хотят, и социальные сети в этом точно не помогут. Если у вас плохой продукт, и его не выбирают, потому что он действительно объективно «не дотягивает», в этой ситуации социальные сети не просто не помогут, а могут и навредить. То, что люди в индивидуальном порядке могут не обнародовать и не придать огласке, в социальных сетях может обернуться серьёзной угрозой для репутации.
С остальными проблемами социальные сети способны помочь справиться. Выделим три основные задачи при работе с продажами:
1. Лиды=заявки=звонки. Данная цель имеет смысл в социальных сетях, только если продажа одной услуги или продукта окупает затраты на социальные сети.
2. Трафик на сайт. Чаще всего это интересно интернет-магазинам. У владельцев интернет-магазина не стоит вопрос о таргетинге, так как ассортимент большой.
3. Поддержка акций и событий оффлайн. Когда речь не идёт о том, что что-то происходит отдельно только в он-лайне, а есть какое-то большое событие или мероприятие, выставка, мастер-класс, день открытых дверей и прочееофф-лайн. Нам нужно привести людей, увеличить их поток на мероприятие.
Получение заявок в социальных сетях.
Инструменты достижения:
1. На странице должна быть тщательно продумана и исполненаконцепция, обязательно содержащая некую идею, близкую к теме продукта и интересную для обсуждения.
2. Регулярное привлечение заинтересованной аудитории. Мы не можем себе позволить один раз привлечь аудиторию, а потом сидеть и ждать, что эти людибудут у нас покупать. Продажи – это всегда поток новых людей. Зная, как работает воронка продаж, необходимо понимать, что не все люди, пришедшие на страницу, станут покупателями, а лишь малая часть. Также очень важна заинтересованная аудитория. В данном случае никакие способы привлечения подписчиков методом обмана или подкупа не работают. Это касается не только сервисов накрутки, но и привлечение конкурсами. Люди, подписавшиеся на вас только ради участия в конкурсе, не станут покупателями, так как их «лайк» был сделкой.
3. Продающий контент. Его не должно быть слишком много, но он должен быть высокого качества. Идеальное соотношение по стандартамGrowth, 30% -продающего контента, 70% - развлекательного. Но при этом ВЕСЬ контент должен склонять пользователя к покупке. Апродающий контент должен быть написан «вкусно» и обязательноиметь ссылку на форму регистрации или обратной связи.
4. Приложение, которое позволяет сделать заявку или звонок. Смысл этого приложения в том, чтобы, не уходя из социальной сети, пользователь мог сделать конверсионное действие. Вести приложение на сайт – неэффективно.
5. Вовлекающие мини-проекты. Дополнительный контент, который заставляет аудиторию что-то делать. Чаще всего, это - конкурс или игра. Если мы хотим, чтобы мини-проект работал на продажу, нужно заставлять людей задумываться над проблемой, которую решает продукт.
Трафик на сайт в социальных сетях.
1. Лёгкаявовлекающая концепция страницы. Она должна быть интересной, можно весёлой, с развлекательным контентом.
2. Привлечениезаинтересованной аудиториидвумя способами: на страницу в социальной сети, откуда они впоследствии попадают на сайт, или сразу на сайт. Второй способ работает хуже, так как качество трафика получается ниже. Привлекать людей лучше всего через активные сообщества (паблики с миллионной аудиторией, предоставляющие возможность публикации коммерческих постов), так как таргетированная реклама намного дороже. Правда, учитывайте, что использование активных сообществ больше возможно во ВКонтакте, Одноклассниках иInstagram, и почти невозможно вFacebook.
3. Продающий контент– до50%от всех материалов. В постах обязательно должны быть ссылки на тот продукт, который мы хотим продать, а не на главную страницу интернет-магазина.
Поддержка акций и событий оффлайн.
1. Концепция -имиджевая страница. В контенте делаем акцент на качество продукта, историю компании. Это нужно, чтобы повысить узнаваемость бренда, привести людей вofflineмагазины, а не продавать прямо со страницы.
2. Регулярное привлечение заинтересованной аудитории. Можно использовать два формата таргетированной рекламы (особенно хорошо это работает вFacebook). Первый - обычное объявление для привлечения людей на странички – цитаты, короткие посты и прочее. Второе – это когда мы материалы, опубликованные на странице, дополнительно продвигаем, тем самым увеличивая охват публикаций.
3. Обеспечение активности под материалами о бренде. Чтобы приступить к этому шагу, нужно сначала добиться общей активности на странице, разговорить аудиторию. Для этого выбирается концепция, которая близко пересекается с продуктом, чтобы позволитьтак или иначе говорить о бренде. Сами материалы о бренде должны вовлекать в обсуждение. Например, хорошо работают альтернативные посты: «Что вам больше нравится – это или это?».
4. Приложение с географией точек продаж. Оно выполняет функцию поддержки той аудитории, которая решила у нас купить.
5. Игры и конкурсы. Обязательно нужно давать в качестве приза ваш продукт. Цель этих конкурсов – стимулировать попробовать ваш продукт. Поэтому мы даём возможность выиграть его или получить даром.
Вот и все остальные инструменты. Хочу ещё добавить, что очень важно, работая на продажи, постоянно поддерживать активность на странице на самом высоком уровне! Это обязательное условие. Остался последний вопрос. Как понять, что мы добились успеха в достижении поставленной цели? Внимание на картинку ниже.
Как считать результат:
Статья подготовлена по материалам вебинара Натальи Курбатовой «Кликни на деньги! Продажи в социальных сетях» (ссылка http://www.growth-team.ru/webinars/)
Автор - Екатерина Стародубова.