Кто и зачем идёт в франчайзи

Премудрости партнерского бизнеса

ЕКАТЕРИНА СОЙАК, генеральный директор компании EMTG, член совета директоров Российской Ассоциации Франчайзинга, член Президиума правления НП «ОПОРА».

Русская народная мудрость учит танцевать от печки. Франчайзинг «танцует» сразу от двух печек. От устоявшегося бренда (этот танец мы не рассматриваем) и от своих франчайзи. Сначала потенциальных, потом потенциальных и действующих. Соответственно, любой владелец бренда не раз и не два рисует и перерисовывает портреты вожделенного (идеального) и реального франчайзи.

Итак, кто, собственно, идёт в младшие партнёры, где креативность в обычном понимании, мягко говоря, не приветствуется, а наоборот, всё до предела стандартизировано? Можно обозначит пять категорий, которые остаются неизменными с самого начала франчайзинга в России (примерно в середине 90-х в стране уже действовали несколько концепций, среди них иностранный Baskin Robbins и отечественная «Дока Пицца»). Первые три категории представляют малый бизнес, четвертая и пятая – средний, порой даже крупный.

1. Обычный инвестор, дисциплинированный человек с некоторым (небольшим для бизнеса) количеством денег, готовый влезть в долги (при необходимости). Этот человек стремится минимизировать риски и не желает отправиться в полностью самостоятельное плавание, коли есть возможность плавать по проложенным и обозначенным на карте маршрутам, минуя рифы, мели и подводные камни. Пусть и за определенную, обычно скромную плату. Ему особенно важна облегченность и надежность входа в рынок, поддержка старшего партнёра. Я подробно перечисляю эти качества, поскольку они в какой-то степени присутствуют в свойствах франчайзи других категорий.

2. Менеджер с хорошей зарплатой, долго работавший на кого-то, набравшийся и в плане опыта, и финансово. В кризисные времена в связи с сокращениями штатов и понижением зарплат таких людей становится больше. Будучи рыночными профессионалами, они хорошо понимают важность выверенной годами концепции, громкого имени с лояльными ему покупателями.

3. Родственники (чаще жены и дети) состоятельных людей. Довольно опасная категория, поскольку часто даёт капризных и не упорных партнёров, поэтому многие франчайзеры относятся к ней с большим предубеждением (недобросовестные франчайзи способны навредить бренду и бросить точку). Зачастую такие франчайзи почему-то считают, что раз они заплатили, значит, ему теперь должны и за него будут вести бизнес. Но франчайзер и франчайзи – отдельные юридические лица с отдельными владельцами, они сотрудничают и поддерживают цели друг друга, но в четких пределах.

Однако и из категории «родственники/любовницы состоятельных людей» нередко выходят хорошие франчайзи, и их нельзя отвергать автоматически – всё индивидуально в этом мире. Порой глава семейства, даря франчайзинговую точку, например, сыну, рассматривает её как относительно спокойную заводь для обучения будущего «капитана» большого бизнеса.

4. Руководители среднего бизнеса нередко принимают решение диверсифицироваться в новой области. Франчайзинг идеален для того, чтобы перенять незнакомые навыки и вообще не изобретать велосипед в незнакомой для себя области.

5. Наконец крупный бизнес начинает осваивать смежные области, очень часто в области расширения контролируемого сбыта собственной продукции или использования преимуществ основного бизнеса. Так, крупная девелоперская ГК «Ташир» с десятками собственных ТЦ «Рио» по всей стране лет шесть назад стала активно развивать ритейловые проекты, в том числе франчайзинговые .

Надо сказать, что при старте франчайзинга в РФ (упомянутая середина 90-х) он привлёк к себе какую-то часть бывших челноков, но этот ресурс быстро истощился и не заслуживает особого рассмотрения.

Порой можно услышать утверждения, что наш менталитет «рушит идею франчайзинга». Это слишком громко сказано, мы и зарубежные предприниматели давно уже больше похожи, нежели отличны. Да, есть такие нюансы, как склонность части российских предпринимателей к непрозрачной бухгалтерии, порой к нарушению договорных обязательств и это создает проблемы. Но франчайзеры, во-первых ,ведут тщательный отбор партнеров на этапе переговоров, во-вторых, решительно разрывают договоры франчайзинга при их нарушениях.

Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса – более чем динамичный многолетний количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек в России. Рост шел и в кризисный период. А недавно даже упрямый «Макдональдс» решил попробовать развиваться в России и по франчайзингу. В настоящее время, по нашим подсчетам, число франчайзинговых систем (отечественных и зарубежных), работающих в России достигло порядка 630 с примерно 25 тыс. франчайзинговых точек.

При изучении психологических особенностей потенциальных инвесторов часто упускают из вида тот факт, что портрет современного российского франчайзи – скорее женский. Дело в том, что женщин среди младших партнеров сетей где-то в полтора раза больше, чем мужчин. Собственно, такая гендерная ситуация характерна для всего российского малого бизнеса. Недавний специализированный опрос лишь подтвердил, что эти гендерные пропорции сохранились и после кризиса, когда вопрос устойчивости (а не повышенной нормы прибыли) оказался во главе угла. Самое время отдать должное женской интуиции и свободе от зацикленности на собственных идеях, столь свойственной сильному полу.

Подводя итог наших рассуждений о франчайзи, скажу, что договор франчайзинга — как правило, самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных инвестициях. Да, обычно они приносят вовсе не сверхприбыль. Но ведь не требуется и сверхусилий, превращающих собственника в загнанную лошадку.

В любом деле различают подготовительный этап и этап реализации. При покупке франшизного пакета подготовительный период происходит значительно легче и за более короткий срок. Франчайзи довольно быстро приступает к фазе реализации — продажам, привлечению и удержанию клиентов. Не нужно выяснять, чего в действительности хочет клиент, как удовлетворить эту потребность и по каким ценам. В итоге франчайзинг обеспечивает быстрый доступ к формированию личного дохода. И франчайзи всегда есть куда развиваться внутри избранной им системы. Ведь число открытых по лицензии точек можно множить, к чему многие и стремятся: создать свою локальную сеть в составе глобальной.

Финансирование – одна из главных проблем, с которой с самого начала сталкиваются франчайзи. Ведь зачастую требуются инвестиционные вложения, которыми предприниматель не располагает. В таком случае существуют три варианта: одолжить деньги под проценты у физического или юридического лица, получить субсидию в рамках какой-нибудь госпрограммы поддержки малого предпринимательства или взять кредит в банке, что наиболее распространено. На Господдержку стартапов могут рассчитывать далеко не вcе и, главное, обычно исключает сферу торговли.

Остановимся на банковском кредитовании. Франчайзинговые предприятия по мировой и российской статистике гораздо надежнее полностью самостоятельных. У нас в подавляющем большинстве случаев банки не пытаются долговременно выделить франчайзи в сколь-нибудь отдельную категорию. До сих пор их предпочитают проводить по общей классификации – малый и средний бизнес. А «малышей» в России под предлогом повышенных кредитных рисков принято финансировать на наихудших условиях. Предлог, кстати, довольно надуманный, поскольку, по статистике самих банков, доля невозвратов таких кредитов не превышает 1,5%.

На этом фоне Сбербанк года полтора назад сделал шаг в направлении комплексного обслуживания франчайзинговых стартов – вплоть до обучения принципам франчайзинга и рекомендации той или иной франшизы под конкретного заёмщика. Это большое начинание, охватывающее 53 города и порядка полусотни франшиз, но пока оно идёт в тестовом, настроечном режиме.

Продукт «Бизнес-старт» предназначен для начинающих предпринимателей и предполагает возможность получения кредита в сумме до трех млн рублей на срок от шести до 42 месяцев для запуска собственного бизнеса с «нуля».

Помимо кредитного продукта в нынешней франчайзинговой практике есть другой инструмент - программа софинансирования франчайзи. Финансовая группа «Лайф», созданная на основе Пробизнесбанка, предлагает программу комплексного финансирования франчайзинговых стартов «Лайф Франчайзинг», предусматривающую соинвестирование 70% средств. Группа «Лайф» уже инвестировала по такой схеме в объекты франчайзиговой сети «Тонус-клуб» в Москве и Самаре, в ресторан по франшизе пермской компании «Алендвик» и в некоторые другие проекты.

Какие советы можно дать начинающим франчайзи? Главное оценить размеры кредита и своего бизнеса, не перегрузить его выплатами. Сколь-нибудь выгодным может стать только тот кредит, ставка по которому не превышает и без того высокие 16-18% годовых. Желательно при этом привлекать не больше 50% от общей суммы инвестирования. В таком случае есть шансы погасить задолженность и выйти на уровень рентабельности, который позволит развиваться дальше, а не работать в поте лица исключительно на банк. При прочих равных условиях главенствующую роль здесь играет эффективность самой программы франчайзинга, к которой вы склоняетесь.

Познакомиться с возможностями внешнего финансирования и найти его оптимальные источники можно будет 2-4 октября на Международной выставке по франчайзингу, инвестиционным и партнёрским возможностям в московском Экспоцентре. На BUYBRAND Expo с этого года сектор частного и государственного финансирования выделяется в качестве отдельного направления. Таким образом, будет возможность сравнить разнообразные финансовые продукты и досконально разобраться в плюсах и минусах каждого из них. Свою информацию и рекомендации предложат представители Российской ассоциации франчайзинга, ОПОРЫ России и соответствующих департаментов Московского правительства.

Сектор финансов и инвестиций станет новым для выставки. Он позволит показать возможности вложить деньги не только в ту или иную франшизу, но и в другие сферы. BUYBRAND Expo предложит широкий спектр инвестиционных продуктов: банковские программы, инвестиции в недвижимость, соучастие в стартапах, работу через финансовых брокеров с ценными бумагами и с разницами валютных курсов.

Двигаясь в направлении диверсификации выставки за счет взаимно дополняющих разделов (будет еще и Салон лицензирования), мы создаём в Москве оживлённый экспозиционный перекрёсток миров, где Запад и Восток интегрируются в симбиозе крупного, малого и среднего бизнесов, навыков, традиций и культур.

Все эти темы найдут отражения не только на стендах, но и в Деловой программе BUYBRAND Expo, где можно будет получить информацию из первоисточника, тут же уточнить её и использовать в деле. Мы традиционно тиражируем на своих площадках деловой успех и социальные достижения через предпринимательство с минимальными рисками, через философию открытости и ответственности.

Параметры будущей BUYBRAND Expo 2013 уникальны для всей Восточной Европы:

• 10 тыс. квадратных метров первоклассного выставочного пространства;

• Более 250 бизнес-концепций со всего мира;

• Свыше 8000 российских и зарубежных предпринимателей и финансистов, заинтересованных в партнерах и объектах инвестирования собственных и привлеченных средств. Десятки журналистов деловых изданий и телеканалов.

Убедительным свидетельством высокой результативности выставочной деятельности является тот факт, что в среднем две трети из свыше 220 экспонентов являются постоянными участниками BUYBRAND Expo, из года в год возобновляющими работу с посетителями со своих стендов. Теперь у них появляются расширенные возможности налаживания не только вертикальных связей (с франчайзи), но и горизонтальных связей с бизнесами из смежных или взаимодополняющих областей деятельности в целях укрепления профильного бизнеса или его диверсификации.