Кейс интернет-магазина мебели – ведение контекстной рекламы с ростом ROI более чем в 3 раза
Делимся кейсом о том, как улучшить эффективность ведения рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Adwords более чем в 3 раза с помощью сервиса сквозной аналитики ROISTAT, с 553% до 1816%. Результат работ с мая по сентябрь 2018 года (всего 5 месяцев!).
О компании: компания специализируется на продаже мебели в интернете. Среди ассортимента компании итальянская и польская мебель, в основном кровати, кресла, диваны и кухни, коллекции для спальни и гостинной.
Регион работы: РФ (все регионы России).
Бюджет на контекстную рекламу за апрель 2018 (бюджет на клики): 187 641 руб.
Старт работы с системой сквозной аналитики Roistat: 01 мая 2018 года.
Проблема, с которой клиент обратился в Roistat: при месячном бюджете на контекстную рекламу 187 641 рубль только два клиента оплатили товар. Поставлена задача провести аналитику, избавиться от ключевых слов и регионов, которые впустую расходуют рекламный бюджет, и таким образом повысить конверсию. Разберем подробнее, что было сделано.
Самые острые проблемы рекламных кампаний и их решение с помощью сервиса сквозной аналитики Roistat
Проблема №1
Огромное количество ключевых слов, не приносящих конверсии и расходующих рекламный бюджет на контекстную рекламу впустую.
Решение проблемы
Построен отчет по ключевым словам для аналитики прямых и ассоциированных конверсий. По выборке ключей с очень низким количеством заявок понижены ставки. ВАЖНО: при заявках по модели атрибуции U-shape (для аналитики ассоциированных конверсий) ставки на ключи не понижались, поскольку такие ключи стратегически важные по причине участия в промежуточных касаниях.
Далее по ключевым словам, не принесшим заявок, проводилась релевантность посадочных страниц и наличие на них достаточной информации для принятия решения об успешном оформлении заказа на сайте. Ссылки в рекламных объявлениях на не совсем релевантные страницы были исправлены на более подходящие. На некоторых страницах сайта внесены изменения (указание подробных характеристик товара или коллекции, акцентирование внимания на сроках изготовления и поставки мебели, информация о возможных скидках и способах оформления заказа).
Проблема №2
Некоторые регионы России расходуют львиную долю рекламного бюджета и не приносят конверсий (заявок с сайта). В сфере по продаже мебели через интернет-магазин часто оказывается верной гипотеза, что люди из удаленных регионов не готовы платить за доставку мебели (дорогое удовольствие, по цене часто сопоставимое со стоимостью мебели). Но есть и удаленные регионы, готовы за это платить, поскольку в близлежайших регионах нет аналогичных магазинов мебели или других товаров. Также отдельно влияет спрос на разные типы товаров в разных регионах (например, спрос на скамейки, столы и столы для веранды или улицы в южных регионах России заметно выше, чем в северных).
Решение
В системе сквозной аналитики Roistat строится отчет по регионам. На период эксперимента (май - сентябрь 2018 года) трафик на сайт имеется со всех регионов России, но при этом заказы оформляются лишь с нескольких регионов и областей.
На таблице выше видно, что некоторые регионы расходуют рекламный бюджет, но не приносят ни заявок, ни продаж. Например, Татарстан, Адыгея, Алтайский край, Амурская область, Архангельская область, Башкортостан. По этим регионам принимается решение о снижении ставок и перераспределении освободившегося бюджета на регионы, которые эффективнее конвертируются в заявки с сайта и в продажи.
Проблема №3
Рекламный бюджет компании по продаже мебели расходуется на клики, не приносящие конверсий (посетители не оставляют заявок на сайте).
Решение
В системе сквозной аналитики Roistat формируется отчет по времени показа рекламы. В отчете видим, что в ночной период времени (с 23:00 до 08:00) пользователи не оставляют заявок. Принимается закономерное решение (самое очевидное) – снизить ставки на показ объявлений в этот промежуток времени. Это позволило легко снизить CPL почти в 3 раза, с 8529 до 3826 рублей. Не прекрасно ли?
Итоговые результаты изменений рекламной кампании на основе построенных отчетов с помощью системы сквозной аналитики Roistat
1. CPL снижен с 8 529 до 3 826 рублей (почти в 3 раза!)
2. CPO снижен с 93 821 до 25 255 рублей (существенная экономия!)
3. ROI увеличен с 553% до 1 816% (рост в 3 раза!)
Активируйте бесплатный тестовый период в Roistat и получите 2000 руб. на свой аккаунт для изучения системы. За 14 дней вы увидите слабые места ваших рекламных кампаний и узнаете, насколько эффективнее может работать ваша реклама.