Секрет фирмы: 20 советов от эксперта по продвижению на маркетплейсах в 2022 году
В этом году рынок e-commerce продолжает активно расти, а частичный уход офлайн-магазинов стал началом новой эры маркетплейсов. В ближайшее время индустрия электронной коммерции будет масштабироваться, а это означает, что у отечественных брендов есть шанс увеличить оборот продукции и повысить прибыль.
В статье расскажу о том, как предпринимателям эффективно работать с маркетплейсами.
· Следите за соблюдением правил
Каждый маркетплейс имеет собственный перечень правил сотрудничества с бизнесом, и его следует внимательно изучить перед началом работы. Например, отсутствие правильной маркировки на товаре или ненадлежащая упаковка может привести к тому, что вашу продукцию просто не примут в процессе разгрузки. Это повлечет за собой временные потери, возвраты и лишние затраты на логистику.
· Знайте своих конкурентов
Также перед выходом на маркетплейс, например, Ozon или Wildberries, поставщику следует внимательно проанализировать список конкурентов на площадке. Исследуйте степень заполненности ниши и востребованность ее товаров у потребителей. Кроме того, это позволит лучше понимать общую ситуацию и формировать правильную цену.
· Повышайте рейтинг и узнаваемость
Рейтинг – это важнейшая часть успешной работы с маркетплейсом. Покупатели стремятся приобретать товары с высокой общей оценкой. Чтобы ее получить, нужно учесть множество факторов, речь о которых пойдет ниже, но один из возможных путей решения этой задачи – повышение узнаваемости.
Работайте на свою репутацию. Потребитель с большей вероятностью купит товар бренда, имя которого он уже слышал. Для этого можно дать рекламу в популярном подкасте или в российских СМИ. Например, наше агентство PRonline имеет большую базу журналистов по всей стране, благодаря чему новость о продукте или компании может охватить огромную аудиторию.
Трепольский Дмитрий, директор по развитию Pronline
· Отмечайте самые популярные товары
Всегда отслеживайте товары, активно набирающие популярность. Для этого нужно выделить общее количество активных потребителей и посмотреть, что именно и в каком количестве они покупали у вашего бренда. Это позволит найти самый востребованный продукт и выйти с ним в ТОП-продаж на площадке.
· Работайте с карточками товара
Карточка товара – это описание вашего продукта. Даже если вам кажется, что сделать ее – простейшая задача, то зачастую это мнение ошибочно. По сути она является одним из главных инструментов продвижения на платформе и необходимо следить за нее релевантностью к поисковому запросу, наличием ключевых слов, описанием уникальных характеристик, правильной фотографией и другими аспектами. При возможности обратитесь к профессионалам в лице копирайтера и дизайнера – поверьте, это быстро окупится.
· Увеличивайте средний чек
Важным показателем в эффективности работы на маркетплейсах является Average Order Value – увеличение среднего чека. Это необходимо для активного прироста выручки онлайн-магазина. Как это сделать? Попробуйте добавлять к продаже релевантные товары. Например, покупателю смартфона – чехол или защитное стекло, а при приобретении новых туфель наверняка потребуются средства по уходу за ними – их и предложите.
· Следите за ценообразованием
При выходе на маркетплейс крайне важно установить правильную цену на товар. Помните, что в ТОП по продажам чаще всего попадает более дешевая продукция, а еще многие ставят фильтр по стоимости. Чтобы найти оптимальную цену, заложите в нее все расходы, проанализируйте предложения конкурентов и делайте ставку на количество проданных товаров, а не на прибыль с одной единицы.
· Увеличивайте ассортимент
В выдаче лучше всего ранжируются бренды с большим ассортиментом товаров. Поэтому перед началом продаж убедитесь, что вы можете предложить достаточный выбор, причем не только в позициях, но в размерной сетке, цветах. Не забывайте, что если товар закончился, эту информацию обязательно следует указать, чтобы не вводить потенциального покупателя в заблуждение и не портить тем самым собственный рейтинг.
· Рассчитывайте индекс лояльности клиентов
При любых продажах важно заботиться о мнении клиента. Узнать его поможет индекс лояльности. Если у вашего бренда свыше 50% положительных отзывов, то такой индекс считается высоким, а от 30% – средним. Если показатели ниже, то нужно задуматься об изменении качества товара, упаковки или сервиса.
· Минимизируйте количество возвратов
Чем больше процент возвратов – тем ниже общий показатель конверсии карточек. Старайтесь максимально точно описывать ваши товары, чтобы ожидания покупателей совпадали с реальностью. Безусловно, например, размер всегда может не подойти, но решить вопрос с цветом или внешним видом продукта в силах поставщика.
· Участвуйте в акциях
Маркетплейсы часто организовывают недели бренда или акции, о начале которых предупреждают заранее. И в них полезно участвовать. Это позволит вывести продукт в ТОП, повысить узнаваемость бренда и увеличить количество продаж. При этом важно быть готовым к потенциальному наплыву клиентов и не ставить убыточную цену в погоне за трафиком.
· Сотрудничайте с инфлюенсерами
Возвращаясь к теме продвижения стоит упомянуть и работу с инфлюенсерами. Если хотите, чтобы ваш товар чаще покупали, обратитесь за помощью к блогерам. Не обязательно выбирать лидеров мнения с миллионной аудиторией – тысячники могут предоставить более эффективную рекламу за меньшую цену.
· Работайте с метками
Метки – значки, которые даются карточкам товара, имеющим отличия от других. Например тем брендам, которые только вышли на маркетплейс, предоставляется обозначение «Новинка», а «Бестселлер» вы получите, если ваш товар будет регулярно продаваться в течение месяца. Метки также привлекают внимание покупателей и положительно влияют на продажи.
· Отвечайте на отзывы
Всегда отвечайте на отзывы покупателей, а особенно – на негативные! Это повышает качество сервиса и вашу репутацию в глазах аудитории. Покажите, что вам не все равно, в случае ошибки – предложите вариант решения проблемы в виде дополнительного обслуживания, бесплатного возврата или другого бонуса.
· Делайте таргетированную рекламу
Запускайте рекламу вашего бренда на площадке в социальных сетях, например, «ВКонтакте» или «Одноклассниках». Главное – правильно анализировать аудиторию и ее потребности, предлагая свой продукт в качестве решения проблемы покупателя.
· Предлагайте бонусы
Предлагайте подарки, бонусы, дополнительные скидки на сопутствующие товары при покупке. Например, продавцы продукции для маникюра часто добавляют к заказу апельсиновые палочки, безворсовые салфетки или пилку для ногтей. Их себестоимость минимальна, а у бренда увеличивается шанс на возврат клиента.
· Автоматизируйте продажи
Если вы имеете широкий ассортимент популярных товаров, то стоит заранее задуматься об оптимизации большинства процессов. На маркетплейсе очень важно успевать выполнять свои задачи вовремя. Вы можете оптимизировать рутинные процессы, интегрировав личный кабинет на онлайн-площадке с CRM-системой вашей компании.
· Старайтесь выделяться
В борьбе за внимание покупателя все средства хороши. Старайтесь выделяться среди конкурентов. Делайте качественные снимки, стильное оформление, добавляйте видео в карточки товара. Пусть ваш продукт говорит сам за себя.
· Работайте над качеством упаковки
Конечно, продажи на маркетплейсе имеют минусы и главный – отсутствие контроля доставки. Например, если вы храните свой товар на складах партнера, то не можете отследить его сохранность. Поэтому со своей стороны сделайте все возможное для того, чтобы ваш продукт дошел до покупателя в целости. Используйте плотные материалы, дополнительные слои, картон и прочее.
· Попробуйте самовыкуп
Еще один способ продвижения на начальном этапе – это самовыкуп. Так, продавец сам покупает собственный товар, чтобы поднять его в выдаче. Такой инструмент показывает высокую эффективность при соблюдении ряда правил. Не стоит заказывать много продуктов с одного аккаунта, оставлять отзывы к каждому из них и переходить по прямой ссылке – это подозрительно и может привести к блокировке. Лучше меняйте способы оплаты, ставьте средний рейтинг и честно описывайте покупку в комментариях, мягко подсвечивая при этом его положительные стороны.
Продажи через маркетплейсы – это тренд, который сохранится на долгие годы. Эти рекомендации помогут предпринимателям выйти на новую онлайн-площадку и начать эффективную работу, чтобы увеличить прибыль и развить свой бренд.
Автор: Трепольский Дмитрий, директор по развитию PRonline.ru