20 способов увеличения продаж товаров бренда на маркетплейсах в 2022

Рынок электронной торговли продолжает активно расти, что подтверждает мнение экспертов. Маркетплейсы, являющиеся частью e-commerce, сегодня особенно актуальны за счет своей доступности и широкого ассортимента товаров. Для компаний это означает и большое количество конкурентов, постепенно уходящих в онлайн. Дмитрий Трепольский, директор первого онлайн PR-агентства PRonline, рассказывает о том, как бренду увеличить свои продажи на маркетплейсах в 2022 и 2023 году.

1. Сохраняйте товары в наличии

Один из главных плюсов онлайн-шопинга для покупателя – удобство. Задача бренда заключается в том, чтобы потребитель в любой момент мог зайти в приложение и выбрать то, что ему хочется, а этот товар должен быть в наличии. Кроме того, когда продукт заканчивается, то его карточка автоматически выпадает из выдачи, поэтому бренд начинает быстро уступать своим конкурентам. Чтобы не допустить пробела в продажах, необходимо своевременно пополнять ассортимент товаров.

2. Следите за размером ассортимента

Из предыдущего пункта вытекает следующий – ассортимент товара не должен быть слишком широким. Конечно, владельцев крупного бизнеса это касается не настолько, насколько руководителей малых и средних предприятий. Большое количество товаров в обороте приводит к тому, что компания может не справиться с их своевременным предоставлением клиенту маркетплейса. Поэтому старайтесь правильно рассчитывать свои силы и возможности.

3. Работайте с карточкой товара

Карточка – это лицо вашего товара. Помните, что ее грамотное заполнение будет продвигать продукт выше по списку, а клиенты будут видеть его чаще. При написании текста старайтесь отметить все характеристики изделия, описать его особенности, габариты, материалы, из которого он изготовлен, и указать прочие данные.

4. Мотивируйте на отзывы

После прочтения описания взгляд покупателя падает на отзывы. И тут дело не в количестве, а в качестве. Зачастую 100 отзывов, состоящих из 1-2 слов, сильно проигрывают товарам, имеющим 10 подробных комментариев с преимуществами и недостатками продукта. Поэтому важно напоминать клиентам делиться своими ощущениями и мнением о товаре. Например, именно для этого у Ozon есть функция «Отзывы за баллы», которая стимулирует потребителей оставлять комментарии о своих покупках на маркетплейсе.

5. Давайте обратную связь

На любые комментарии нужно отвечать. За хороший отзыв можно поблагодарить и предложить ознакомиться с другими товарами вашего бренда. Негативную обратную связь важно анализировать. Попробуйте узнать, что именно не устроило покупателя и найти вариант, как можно смягчить неприятный осадок: предложить обратиться в техническую поддержку, заменить товар, предоставить скидку или вернуть деньги. Вот пример, как бренд отвечает на негативные отзывы клиентов, а тут – комментирует все отзывы потребителей.

6. Работайте над узнаваемостью бренда

Хорошая репутация бренда – это залог эффективных продаж на маркетплейсе. Безусловно, правильное оформление и положительные отзывы играют большую роль, но еще больший эффект для увеличения прибыли может оказать узнаваемость компании. Брендам важно вкладывать силы и время в свою репутацию. Давно не секрет, что потребители предпочитают покупать те товары, о которых уже слышали положительные отзывы. Для повышения узнаваемости можно дать рекламу в известных российских СМИ, благодаря чему новость о продукте или компании может охватить огромную аудиторию.

7. Участвуйте в акциях

Все маркетплейсы регулярно проводит акции и сезонные распродажи, а для увеличения прибыли присоединиться к ним будет полезно. Не упускайте эту возможность, ведь это не только шанс продать дополнительные товары, но и вернуть клиента снова. К тому же, часто за участие покупатели получают промокоды со скидкой на следующую покупку.

8. Вкладывайтесь в дополнительные показы

Подумайте о покупке дополнительных показов для своих ключевых товаров с высокой наценкой. Например, Ozon часто устраивает платные аукционы для продавцов, желающих увеличить число показов. Вы сами можете установить ставку за заказы, которую готовы заплатить в виде процента от суммы продажи. Чем эта ставка больше, тем выше поднимается карточка в рейтинге.

9. Используйте аналитику

На маркетплейсах есть аналитические системы, которые помогают понять, когда запустить скидку на тот или иной товар. Но не лишним будет самостоятельно проводить собственный регулярный мониторинг цен товаров, отслеживать цены конкурентов и убирать неликвидные позиции. Это позволит вам сэкономить на хранении и возвратах, что положительно скажется на прибыли. Сделать это можно при помощи специальных сайтов, например, MPStats, ShopStat или Huntersales.

Также старайтесь отслеживать наиболее популярные категории товаров у покупателей на выбранном маркетплейсе. Так вы сможете регулировать цену на свой продукт и чаще получать заказы, а еще – анализировать работу популярных брендов и, возможно, корректировать собственную в лучшую сторону.

10. Подумайте о поисковиках

При составлении карточек товаров добавляйте к ним текстовые ключи из самых популярных запросов. Найти их можно, например, на Wordstat от Яндекса. Это поможет клиентам быстрее находить ваши предложения через поисковики Google и Яндекс.

11. Используйте видео

Помимо изображений в карточку товара можно загружать и видео – используйте эту возможность. Так у клиента будет шанс лучше разглядеть продукт и точно понять, подходит ли он ему. Это позволит снизить количество возвратов и негативных отзывов покупателя, чьи ожидания не совпали с реальностью. Посмотрите, как можно стильно оформить видео на примере украшений.

12. Работайте сразу с несколькими маркетплейсами

Исследования подтверждают, чем больше площадок использует продавец, тем выше его прибыль. Так, бренды, переходящие с одной площадки на две, практически в 3 раза увеличивает свой медианный доход. Также эта же статистика утверждает, что через год после выхода на маркетплейс 25% продавцов работают уже на нескольких площадках, а через два года – 50%. Не стоит упускать такую возможность.

13. Не ошибайтесь с категорией

Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. Из-за этого покупатели не могут найти его в каталоге. Например, потребитель ищет блендер, а он находится в разделе с мебелью. Это касается и целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам аудитории.

14. Не забывайте о пользовательском контенте

Мотивируя покупателей оставлять отзывы не забывайте, что их фотографии вашего товара – это важная часть продаж. Другие потребители смогут наглядно увидеть продукт, оценить его достоинства, показанные реальными людьми. Поэтому не забывайте предлагать аудитории делиться контентом. А желание рассказать о товаре может спровоцировать красивая упаковка, приятный сервис, быстрая доставка и другие критерии.

15. Участвуйте в прямых эфирах

У многих маркетплейсов есть функция проведения прямых эфиров. Для бренда они являются удачным шансом напомнить о своем товаре и еще раз рассказать о его преимуществах. К прямым эфирам можно также привлекать блогеров или экспертов.

16. Отслеживайте количество поставщиков

Всегда важно знать информацию о своих конкурентах. Как минимум, необходимо быть осведомленными о заполненности рынка в выбранной категории и иметь представление об общей экономической ситуации. Это позволит корректировать собственную активность на маркетплейсе и оптимизировать товарооборот.

17. Будьте внимательнее к фото

Безусловно, фотографии товаров, которые вы размещаете в карточке, должны быть качественными и красивыми. Но не менее важный пункт – их количество. Попробуйте сфотографировать ваш продукт со всех сторон. Так покупатель сможет и без видео понять, как выглядит изделие сверху, снизу или сбоку. Вот пример хорошего оформления изображений.

18. Оптимизируйте поставки

Важный пункт ранжирования товарной позиции в выдаче – это срок доставки до покупателя. Для этого рекомендуется заранее делать поставки на региональные склады. Это позволит покупателям быстрее получать свои заказы, ведь далеко не каждый готов неделю ждать поставки товара в его город. Исследования показывают, что срочной курьерской доставкой в 2021 году пользовались почти в два раза чаще, чем в 2020 году.

19. Самостоятельно переводите покупателей

Повысить позицию своей продукции в каталожной выдаче можно переводом всего потока клиентов со своих каналов на торговую площадку. Это выгодно для бренда, поскольку затраты на логистику и расчеты с заказчиками минимизируется – эту часть работы выполняет маркетплейс. Продавцу не нужно организовывать транспортировку, искать курьеров и договариваться с покупателями о месте и времени доставки. Поставщик должен лишь обеспечить наличие товара на складе маркетплейса. Одно из последних исследований подтверждает, что сегодня 91% опрошенных использует маркетплейсы в качестве основного канала по объему продаж и лишь 14% продавцов применяют для этого социальные сети или сайты объявлений.

20. Используйте метки

На маркетплейсах товарам можно дать метки, например, «Новинка» или «Бестселлер». Они привлекают внимание покупателей и формируют их доверие, мотивируя приобретать именно ваш товар. Изучите правила предоставления меток на вашем маркетплейсе и попробуйте получить их для своих продуктов.

Продажи на маркетплейсах в последнее время значительно увеличиваются, а все больше брендов отказываются от офлайн-продаж и частично или полностью переходят в онлайн. Для бизнеса это отличная возможность увеличить товарооборот и повысить прибыль. Но для этого важно учитывать рекомендации, описанные выше.